隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，新技術(shù)的應(yīng)用，最主要是現(xiàn)代商業(yè)業(yè)態(tài)的迅速擴(kuò)張，渠道商的角色也處于不斷的演變和進(jìn)化之中。其中最明顯的就是商業(yè)流程上網(wǎng)，現(xiàn)代物流逐步外包給了第三方，渠道對(duì)于服務(wù)的需求空前強(qiáng)烈。這樣，傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷(xiāo)商在慢慢地消失，未來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商基本有6種形式：

1.物流代理商

營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家們說(shuō)，世界是平的。當(dāng)原先我們所認(rèn)識(shí)的那個(gè)縱深的世界慢慢遠(yuǎn)去，一個(gè)從平面上不斷延伸的現(xiàn)代渠道網(wǎng)絡(luò)正在形成時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商則身在其中。當(dāng)合同和中間操作全部由廠(chǎng)家主宰的時(shí)候，也許很多經(jīng)銷(xiāo)商要做就是利用自己的物流優(yōu)勢(shì)，解決廠(chǎng)家最擔(dān)心的物流問(wèn)題了。像在家樂(lè)福、麥德龍等國(guó)際超市網(wǎng)點(diǎn)發(fā)達(dá)的一二級(jí)市場(chǎng)，不少經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)慢慢放棄了對(duì)于渠道的控制權(quán)，轉(zhuǎn)而成為專(zhuān)業(yè)的物流公司，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)將廠(chǎng)家的產(chǎn)品從工廠(chǎng)的倉(cāng)庫(kù)里運(yùn)輸?shù)阶约旱膫}(cāng)庫(kù)，然后再準(zhǔn)時(shí)送到沃爾瑪、家樂(lè)福這種零售客戶(hù)的貨倉(cāng)里。經(jīng)銷(xiāo)商自己能夠賺取的是廠(chǎng)家給以回報(bào)的一定比例物流費(fèi)用，雖然沒(méi)有以前的毛利可觀(guān)，但是卻不再需要承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。旱澇保收，倒也不錯(cuò)！

2.專(zhuān)業(yè)渠道運(yùn)作商

2006年，中國(guó)零售業(yè)爆出的最大的一個(gè)新聞就是國(guó)美對(duì)永樂(lè)的并購(gòu)，原先永樂(lè)的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)基本上被全部清洗干凈，這預(yù)示著一個(gè)新零售時(shí)代的開(kāi)始；而沃爾瑪收購(gòu)好又多也是恐龍級(jí)零售商形成的標(biāo)志。對(duì)于這樣的局面，經(jīng)銷(xiāo)商自然無(wú)法選擇，只有靜觀(guān)、順應(yīng)零售巨無(wú)霸們的下一步發(fā)展。

但是，從另外一個(gè)角度看，零售整合未嘗不是經(jīng)銷(xiāo)商嶄新盈利時(shí)代的開(kāi)端！道理很簡(jiǎn)單，原先零散的不成體系的零售網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)始借助資本的力量形成一張又一張零售“大網(wǎng)”?，F(xiàn)在已經(jīng)不會(huì)有人再懷疑，如果一家經(jīng)銷(xiāo)商單獨(dú)經(jīng)營(yíng)國(guó)美或者沃爾瑪再也不會(huì)面臨生存困難的壓力了！這樣的經(jīng)銷(xiāo)商反而能夠具備更加可觀(guān)的規(guī)模、實(shí)力和運(yùn)作能力了，當(dāng)然利潤(rùn)回報(bào)也就絲毫不成問(wèn)題了！因此，超級(jí)連鎖零售商的出現(xiàn)，將會(huì)讓一部分經(jīng)銷(xiāo)商成為專(zhuān)業(yè)渠道的運(yùn)作商。把一個(gè)系統(tǒng)做專(zhuān)、做精，然后跟隨它共同做大是很多經(jīng)銷(xiāo)商夢(mèng)寐以求的成長(zhǎng)方程式。

在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，許多經(jīng)銷(xiāo)商將會(huì)拋下原來(lái)質(zhì)量不高的渠道資源，從而成為專(zhuān)業(yè)渠道的專(zhuān)業(yè)運(yùn)作商！根據(jù)以往的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和內(nèi)在規(guī)律，專(zhuān)業(yè)化從來(lái)都是人類(lèi)社會(huì)的發(fā)展趨勢(shì)之一！

3.專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商

在行業(yè)越分越細(xì)，新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)的今天，一個(gè)資源和思路有限的經(jīng)銷(xiāo)商，要實(shí)現(xiàn)多品類(lèi)、跨行業(yè)的大范圍覆蓋，極不現(xiàn)實(shí)！因?yàn)槌饲赖膲艛喽忍岣吡耍€有行業(yè)的集中化和專(zhuān)業(yè)化因素。

比如有的經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)銷(xiāo)大家電的同時(shí)，還代理一些品牌的小家電。由于渠道的不斷分化以及產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)性的增強(qiáng)，大小通吃的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了！即使對(duì)于同樣的大家電，由于黑白家電的迅速發(fā)展、升級(jí)，冰箱和彩電的差別性，像傳統(tǒng)CRT彩電的升級(jí)換代產(chǎn)品——液晶平板電視，以銷(xiāo)售數(shù)碼和IT為主的電子城已經(jīng)成為非常重要的一個(gè)銷(xiāo)售渠道。因此，渠道和產(chǎn)品的高度分化，讓經(jīng)銷(xiāo)商從大而全的全面覆蓋轉(zhuǎn)向了小而精的專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)。

伴隨著新產(chǎn)品的不斷出現(xiàn)，越來(lái)越專(zhuān)業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量還會(huì)進(jìn)一步增加，而專(zhuān)業(yè)度還將不斷提升。最終可能是一個(gè)品牌的一個(gè)品類(lèi)，甚至是每一個(gè)產(chǎn)品都會(huì)有專(zhuān)業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行集中經(jīng)營(yíng)。正如網(wǎng)上定制讓個(gè)性時(shí)代最快成為現(xiàn)實(shí)，未來(lái)將是一個(gè)又一個(gè)的分眾市場(chǎng)，大而一統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)從此將一去不復(fù)返！

4.進(jìn)軍上游產(chǎn)業(yè)，打造制造業(yè)品牌

在具備了一定的資金實(shí)力和渠道資源之后，一部分經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)不甘寂寞，牛刀小試進(jìn)入上游產(chǎn)業(yè)，專(zhuān)心打造制造商品牌，從而實(shí)現(xiàn)從“行商”到“建廠(chǎng)”的轉(zhuǎn)變。這樣的例子在每個(gè)行業(yè)中都不乏成功者，比如家電行業(yè)近幾年勢(shì)頭猛烈的奔騰、樂(lè)邦等交出的成績(jī)單也很難得了。

然而，大部分經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型制造商的角色是不成功的，最根本的原因在于做經(jīng)銷(xiāo)商與開(kāi)廠(chǎng)是完全不同的，后者對(duì)于專(zhuān)業(yè)性的要求更高一些，而且產(chǎn)出的周期更長(zhǎng)，跟做經(jīng)銷(xiāo)商短平快的特點(diǎn)完全不同！建廠(chǎng)做品牌對(duì)于全國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)支撐有很高的要求，因此這樣的嘗試需要經(jīng)銷(xiāo)商謹(jǐn)慎為之。工廠(chǎng)投入的資金非常巨大，切不可走到半路上才發(fā)現(xiàn)自己帶的干糧不夠。后悔可以，但是想回頭就難上加難了！

因此，進(jìn)軍制造業(yè)，奉勸經(jīng)銷(xiāo)商盡量不要嘗試，否則造成的損失就不是簡(jiǎn)單的幾萬(wàn)、十幾萬(wàn)了。

5.進(jìn)軍下游，做零售業(yè)

一部分在批發(fā)市場(chǎng)興起的經(jīng)銷(xiāo)商，由于平時(shí)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品批發(fā)毛利非常低，當(dāng)然這是相對(duì)于零售的毛利而言的。因此當(dāng)有機(jī)會(huì)嘗試高毛利的零售業(yè)態(tài)的時(shí)候，自然會(huì)喜形于色，山東臨沂批發(fā)市場(chǎng)就有原來(lái)一位美的的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)受不住零售毛利的誘惑，遠(yuǎn)走他鄉(xiāng)開(kāi)零售超市，沒(méi)想到零售相對(duì)于一手錢(qián)、一手貨的批發(fā)來(lái)講，無(wú)論是品類(lèi)管理還是經(jīng)營(yíng)流程都要復(fù)雜得多，最終在連續(xù)兩年虧損的情況下，被迫放棄了。

其他行業(yè)，比如快消行業(yè)，也有的經(jīng)銷(xiāo)商放下自己所擅長(zhǎng)的批發(fā)，而投身于超市業(yè)態(tài)的，但是最終多半以失敗告終。所以，這可以算是并不成功的轉(zhuǎn)型。

轉(zhuǎn)型的失敗，正好驗(yàn)證了錢(qián)鐘書(shū)先生的經(jīng)典觀(guān)點(diǎn)——圍城論。商業(yè)業(yè)態(tài)正如圍城，里面的人想出來(lái)，而外面的人想進(jìn)去。殊不知，行行有本難念的經(jīng)，盲目的模仿或者進(jìn)入，只會(huì)招致失敗。

6.改行，開(kāi)飯店或者從事其他更賺錢(qián)行業(yè)

傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商最過(guò)癮的莫過(guò)于能夠看到白花花的銀子，然而由于追求最有效的資金周轉(zhuǎn)，很多經(jīng)銷(xiāo)商常年在銀行賬戶(hù)上停留的現(xiàn)金少得可憐。以至于生意做得越大，資金的缺口就越多，自己手頭的現(xiàn)金也相應(yīng)更少，因?yàn)閹缀跞康馁Y金都?jí)涸趥}(cāng)庫(kù)的商品上和渠道的客戶(hù)那。這樣，有一些經(jīng)銷(xiāo)商就萌發(fā)了一種愿望——不管生意做大做小，但是最好每天都能見(jiàn)到現(xiàn)金流，這樣就能夠感覺(jué)到自己在賺錢(qián)。

開(kāi)酒店和飯店就可以滿(mǎn)足這種現(xiàn)金的欲望了，原來(lái)在東北做安吉爾產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，最高峰時(shí)營(yíng)業(yè)額突破1個(gè)億。在產(chǎn)品和行業(yè)發(fā)展高峰過(guò)后，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始了自己的淘金之路——做毛利高得多的醫(yī)療器械，或者是競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較少的制磚項(xiàng)目。所做的選擇跟最初的本行似乎風(fēng)馬牛不相及。但是細(xì)想一下，人生最重要的不就是體驗(yàn)嗎？生意如此，人生同樣如此。

商者無(wú)域，相容共生，這是少有的理想狀態(tài)，然而不是每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都能夠交得起改行所需要的學(xué)費(fèi)。

經(jīng)營(yíng)情況良好的經(jīng)銷(xiāo)商要積極地去適應(yīng)變化，運(yùn)用差異性?xún)r(jià)值定位戰(zhàn)略準(zhǔn)確地找到自己的位置，通過(guò)學(xué)習(xí)、創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)持續(xù)成長(zhǎng)。