經(jīng)銷商品牌的價(jià)值構(gòu)成，在上面章節(jié)已經(jīng)分析得比較透徹。然而具體到如何通過(guò)合理的定位來(lái)打造品牌，找準(zhǔn)差異化價(jià)值定位最重要，而不是放棄了自己的優(yōu)勢(shì)，不講技巧的硬拼。

經(jīng)銷商根據(jù)自己的情況定位差異化和領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，從而找到迅速?gòu)?qiáng)大的快捷方式，這跟制造商品牌以小搏大的道理是一樣的。大眾公司在20世紀(jì)70年代推出了甲殼蟲轎車，一句“往小里想”的廣告語(yǔ)，為大眾公司贏得了空前的成功榮譽(yù)；國(guó)內(nèi)保健品行業(yè)萬(wàn)基公司推出的血爾，一改補(bǔ)血市場(chǎng)的霸主紅桃K提倡的“快”的概念，打出了“功效持久”，贏得了在一二級(jí)市場(chǎng)的成功。毫無(wú)疑問(wèn)，這些都是定位的勝利。

經(jīng)銷商可以塑造出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手截然不同的6大差異性價(jià)值，它們分別是：

1.依靠資金做老大，壟斷一類品牌經(jīng)銷權(quán)

一般而言，知名品牌，比如像可口可樂、雀巢、寶潔等品牌為了全面覆蓋市場(chǎng)，通常都會(huì)尋找最有實(shí)力的經(jīng)銷商，其中要達(dá)到“最有實(shí)力”的標(biāo)準(zhǔn)，最重要的一點(diǎn)就是要有足夠的資金作為后盾。很多時(shí)候，金錢不是萬(wàn)能的，但是沒有錢是萬(wàn)萬(wàn)不能的。擁有雄厚的資金是發(fā)展的必要條件。

但是，需要提醒的是，資金實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商往往是渠道和終端做得最粗放的那一部分群體，因此資金優(yōu)勢(shì)在很多情況下可能會(huì)帶來(lái)經(jīng)營(yíng)弱勢(shì)！

2.通盤掌控銷售渠道，使網(wǎng)絡(luò)最廣

那么，如果沒有足夠的資金實(shí)力怎么辦？還有其他策略，那就是要涉足區(qū)域內(nèi)的所有銷售渠道，以此作為跟廠家談判的資本，從而突出網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大的實(shí)力，這樣能夠拿到許多一類品牌的經(jīng)銷權(quán)，并且通過(guò)談判，達(dá)成跟廠家進(jìn)行渠道換資金的第一筆交易——讓廠家提供一部分運(yùn)作資金，以便把產(chǎn)品鋪到區(qū)域內(nèi)盡可能多的銷售渠道中；同時(shí)，憑借手上的品牌尋找?guī)准覅^(qū)域內(nèi)比較有實(shí)力的二級(jí)商，從而進(jìn)一步解決自身的資金瓶頸問(wèn)題。

3.突出渠道作戰(zhàn)力，做成長(zhǎng)性最高的黑馬經(jīng)銷商

沒有資金或者網(wǎng)絡(luò)，對(duì)于剛涉足渠道時(shí)間不久的經(jīng)銷商而言，雖然擁有的資源非常有限，仍然能夠樹立或者創(chuàng)造自身的快速成長(zhǎng)性價(jià)值差異。把資源集中在一個(gè)方面或者局部區(qū)域，然后集中兵力重點(diǎn)投入，做起轟轟烈烈的終端推廣，對(duì)品牌銷售進(jìn)行大幅度拉動(dòng)，堅(jiān)持打殲滅戰(zhàn)，制造局部戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利，并且以此為模板，在相鄰區(qū)域內(nèi)迅速?gòu)?fù)制。

選擇這種價(jià)值定位的經(jīng)銷商，大部分是新生代的經(jīng)銷商，他們擁有在知名企業(yè)中的工作經(jīng)驗(yàn)，比如寶潔、索尼、長(zhǎng)虹、海信等公司的管理人員或者區(qū)域經(jīng)理，由于在某地工作時(shí)間較長(zhǎng)，擁有的渠道資源比較豐富，然而創(chuàng)業(yè)資金并不多，這樣就可以通過(guò)這種價(jià)值差異，為自己迅速制造影響力。對(duì)于零售商來(lái)講，看到你用最短的時(shí)間能夠把產(chǎn)品銷售一空，把錢交給你是最放心的了！

在2005年、2006年中國(guó)新興的電磁爐市場(chǎng)，崛起了很多這種類型的經(jīng)銷商，歸根結(jié)底，游擊戰(zhàn)和變化多端的推廣和策劃能力是他們制勝的法寶！

4.突出服務(wù)功能，做真正的渠道服務(wù)商

對(duì)于廠家而言，如果資金、網(wǎng)絡(luò)以及作戰(zhàn)力都難以稱得上最優(yōu)的話，仍然可以通過(guò)提升自己的整體服務(wù)能力做真正的渠道服務(wù)商。這在快消品和家電行業(yè)體現(xiàn)得最明顯，比如對(duì)于做速凍食品的經(jīng)銷商，足夠的冷庫(kù)面積和和冷藏車數(shù)量是最重要的，對(duì)于速凍食品的季節(jié)性需求是很難滿足的！

再如對(duì)于家電品牌，如索尼、海爾、松下等品牌，廠家在物色經(jīng)銷商時(shí)，非常看重的一點(diǎn)就是經(jīng)銷商是否擁有專業(yè)的售后維修服務(wù)能力，因?yàn)樵诳h城一級(jí)的市場(chǎng)，找零售商并不困難，但是關(guān)鍵是品牌在當(dāng)?shù)赜袥]有專業(yè)的維修網(wǎng)點(diǎn)！如果當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商具備相對(duì)完善的售后隊(duì)伍，那么這樣的生意就比較容易做，對(duì)于品牌的吸引力就大了很多！

5.專業(yè)性渠道運(yùn)作商，做細(xì)分市場(chǎng)的老大

在市場(chǎng)上還有一部分經(jīng)銷商，沒有資金、網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)能力也有限，這時(shí)準(zhǔn)確定位自己的競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域，形成專業(yè)性渠道運(yùn)作商的特色，仍然能夠贏得品牌的關(guān)注和青睞。

在上海有一家家電品牌經(jīng)銷商，實(shí)力不是最強(qiáng)，充其量算是二流客戶，但是卻一直吸引著國(guó)內(nèi)知名企業(yè)的負(fù)責(zé)人前往拜訪、洽談。各個(gè)廠家的大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)，甚至是公司總經(jīng)理絡(luò)繹不絕。原來(lái)，這家經(jīng)銷商定位在連鎖大賣場(chǎng)的專業(yè)操作商，下屬網(wǎng)絡(luò)主要是家樂福、麥德龍、大潤(rùn)發(fā)等，而且練就了一支專門針對(duì)賣場(chǎng)采購(gòu)、門店主管、財(cái)務(wù)、物流等部門的工作人員。只要是哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，馬上會(huì)有對(duì)口的專業(yè)隊(duì)伍頂上去。對(duì)于國(guó)內(nèi)很多經(jīng)銷商一提就頭疼的大賣場(chǎng)，他們反倒能夠輕松應(yīng)對(duì)！引得廠家高層紛紛折腰！

6.策劃、推廣、傳播能力，做廠家品牌的營(yíng)銷中心

市場(chǎng)中各式各樣的經(jīng)銷商利用自己的特長(zhǎng)，都可以找到自己的位置和生存空間。平日苦惱不斷，無(wú)數(shù)家不具備系統(tǒng)推廣能力的制造商，更希望找到具備市場(chǎng)部功能的經(jīng)銷商，對(duì)策劃、推廣、傳播能力可以一站式搞定，從而能夠讓自己從中解脫出來(lái)，把心思更多地用在技術(shù)研發(fā)和生產(chǎn)品質(zhì)控制上。

具備相當(dāng)?shù)牟邉?、推廣能力可以讓經(jīng)銷商對(duì)這樣的生產(chǎn)型企業(yè)產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力，只要你的推廣方案執(zhí)行有效果，信譽(yù)良好，資金、毛利空間、業(yè)務(wù)員配備等問(wèn)題廠家都可以提供一定的資源為你解決。

這樣的經(jīng)銷商無(wú)需對(duì)自己的實(shí)力不足擔(dān)心，只要有廠家的持續(xù)支持，把自己的策劃、推廣，甚至品牌傳播做到極致，不想要廠家資源，不想做大都很難！

當(dāng)然，跟零售商或者廠家合作，只要找準(zhǔn)兩邊價(jià)值鏈成員的需求，并且把自己最擅長(zhǎng)的資金、網(wǎng)絡(luò)、運(yùn)作以及服務(wù)等功能做到真正的高人一籌，就可以在渠道亂戰(zhàn)的千軍萬(wàn)馬中輕松建立自己的強(qiáng)勢(shì)地位，并且能夠拒敵于千里之外！對(duì)于經(jīng)銷商定位，最關(guān)鍵的是要深知自己最大的機(jī)會(huì)在哪里，與對(duì)手的差距究竟在哪里。

我們的目標(biāo)是成為具備持續(xù)成長(zhǎng)能力的渠道霸主，有了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力和殺手锏，那么距離目標(biāo)就為期不遠(yuǎn)了！