案例

北京美業(yè)公司是國(guó)內(nèi)知名小家電的北京地區(qū)經(jīng)銷商，主要經(jīng)銷美的、蘇泊爾等知名品牌，在行業(yè)內(nèi)一直具有較好的口碑，年小家電銷售額已突破8000多萬(wàn)元。美業(yè)是很多家電品牌在北京區(qū)域最理想的經(jīng)銷商之一。

美業(yè)公司的品牌構(gòu)成可以分解為：

1.量化產(chǎn)出指標(biāo)

·覆蓋整個(gè)北京地區(qū)（包括昌平、密云、懷柔等）的銷售網(wǎng)絡(luò)。

·下屬客戶包括百貨公司、家電連鎖、大賣場(chǎng)、中等超市、二級(jí)批發(fā)商等全部商業(yè)業(yè)態(tài)。

·為廠家和下屬客戶帶來(lái)非常滿意和可觀的銷售金額和利潤(rùn)。

2.量化服務(wù)指標(biāo)

·有非常強(qiáng)大的資金實(shí)力，很少拖欠廠家貨款。

·有5輛市內(nèi)送貨車，每年庫(kù)存商品的周轉(zhuǎn)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于北京區(qū)域的其他家電經(jīng)銷商。

·每次導(dǎo)購(gòu)人員會(huì)議都能夠收集大量的產(chǎn)品質(zhì)量或者性能特點(diǎn)信息和消費(fèi)者購(gòu)買行為信息。

·從2003年起建立起了專業(yè)完善的售后服務(wù)隊(duì)伍，在市區(qū)內(nèi)為消費(fèi)者提供上門維修服務(wù)。

3.邊際效應(yīng)

·下級(jí)客戶和公司員工能夠定期接受終端經(jīng)營(yíng)等方面的知識(shí)、技巧培訓(xùn)；

·消費(fèi)者從終端并且在后期可以經(jīng)常得到產(chǎn)品維護(hù)、保養(yǎng)、自身保健等方面的知識(shí)。

·美業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式和終端管理模式成了北京其他經(jīng)銷商爭(zhēng)相學(xué)習(xí)的榜樣，甚至部分廠家人員前往拜訪、學(xué)習(xí)。

·公司員工以在美業(yè)公司工作為驕傲，并且70％的員工有著在美業(yè)公司6年以上的工作經(jīng)歷。

美業(yè)公司的經(jīng)銷商品牌經(jīng)營(yíng)進(jìn)行了如下的探索：

·選擇知名的家電品牌進(jìn)行重點(diǎn)合作，這樣能夠迅速提升自己的經(jīng)營(yíng)水平。

·不斷擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，盡可能多的容納商場(chǎng)、超市、流通等業(yè)態(tài)，并且階段性互相整合。

·內(nèi)部職責(zé)明確，設(shè)有銷售部、市場(chǎng)部、營(yíng)運(yùn)部、財(cái)務(wù)部、售后服務(wù)部等。

·對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行認(rèn)真、反復(fù)論證，一經(jīng)確定，就根據(jù)各自的職責(zé)分工整體推進(jìn)。

·每天對(duì)于終端進(jìn)行銷售監(jiān)控，并且根據(jù)各終端所在地，有針對(duì)性的設(shè)置陳列的品類和品項(xiàng)。

·對(duì)業(yè)務(wù)和導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行定期的專業(yè)培訓(xùn)，同時(shí)堅(jiān)持召開周例會(huì)，解決問題。

·有針對(duì)性地設(shè)計(jì)季節(jié)性產(chǎn)品的促銷、推廣計(jì)劃，在廠家資源的支持下，自行開展大型路演等活動(dòng)。

·為售后服務(wù)人員配備美業(yè)公司統(tǒng)一的維修工作服，外服人員每人一輛電動(dòng)車，方便對(duì)顧客上門服務(wù)。

需要補(bǔ)充的是，美業(yè)公司在2004年從最早創(chuàng)業(yè)的集倉(cāng)儲(chǔ)、辦公于一體的老房子，搬到了裝修一新、具備完整的電腦網(wǎng)絡(luò)和辦公條件的商住樓里面。給公司員工和廠家人員的一個(gè)切實(shí)的感覺就是，美業(yè)已經(jīng)是一個(gè)非常規(guī)范的品牌經(jīng)銷商了！

在美業(yè)公司統(tǒng)一的名片上，有一行小字——專業(yè)小家電代理商！美業(yè)明確地提出了自己的品牌定位，從而區(qū)別于非專業(yè)的小家電代理商。也許從專業(yè)的角度來(lái)看，改成“用心服務(wù)的品牌經(jīng)銷商”更好。

總之，美業(yè)公司擁有強(qiáng)大的資金實(shí)力和渠道運(yùn)作能力，并且在此基礎(chǔ)上打造出了一個(gè)優(yōu)秀的家電經(jīng)銷商品牌！