經(jīng)銷商常常背負著唯利是圖、目光短淺的“臭名”，對于從事商業(yè)活動的企業(yè)來講“謀利”是無可厚非的。因為不賺錢的公司是一種罪惡！但是，在現(xiàn)實中經(jīng)銷商由于自身素質(zhì)和眼光的原因，很容易在跟品牌和廠家的合作中，使用陰招為自己謀取不合規(guī)矩甚至違背法律的“陰利”，這對于經(jīng)銷商的品牌和口碑建立具有毀滅性的殺傷力。

一般來講，經(jīng)銷商使用的陰招有5種。

1.費用變利潤

做生意的人都知道，減少費用支出就可以增加利潤，因此費用是經(jīng)銷商對廠家下“黑手”最常用也是最有效的高明手段之一。廠家擔心經(jīng)銷商與自己的業(yè)務(wù)人員串通一氣、狼狽為奸，對公司的各項費用進行私下分配。這樣的陰招很多時候防不勝防，一般來講，能夠被拿來做手腳的費用五花八門：

終端進場費用。

專柜設(shè)計、制造費用。

導(dǎo)購員工資、提成及管理費用。

促銷贈品采購費。

終端年節(jié)贊助費用。

當?shù)孛襟w的投放費用（含賣場DM）。

臨時促銷的工資、提成等。

路演活動的場地費、勞務(wù)費等。

新品推廣會費用（場地/酒水/餐費等）。

廣告、宣傳品等的設(shè)計、印刷費。

給商場人員的好處費等。

總之，這樣的費用名目繁多，五花八門。廠家要對發(fā)生的每一筆費用進行真實有效的監(jiān)控，基本上是不可能的，這也就助長了經(jīng)銷商在這些環(huán)節(jié)“偷腥”的僥幸心理和行為。這主要跟廠家制度不嚴，駐外銷售人員監(jiān)控困難，銷售人員與經(jīng)銷商關(guān)系過于親昵，經(jīng)銷商“作案”手法隱秘等有很大的關(guān)系。

無論有多么完善的管理流程，廠家要完全杜絕“費用變利潤”的現(xiàn)象幾乎是不可能的。廠家要做的應(yīng)該是對于80％以上的金額較大的費用進行有效的監(jiān)督、檢查，保證這些資源能夠真正使用到位，而且起到應(yīng)有的作用。對于喜歡耍小聰明的經(jīng)銷商，廠家最明智的做法是睜一只眼，閉一只眼。當然能夠完全守身如玉，能夠一心一意按照廠家的要求進行費用分配和使用的經(jīng)銷商也不是沒有，只不過數(shù)量特別少，難得一見！但是做生意也好，經(jīng)銷品牌也好，銷量和利潤是硬道理，這也是雙方合作的大方向。

2.偽造特價

經(jīng)銷商謀取“陰利”，手段僅次于打費用主意的就是假造特價了。因為這樣做見效快，手法簡單。正常的特價一般是廠家為了沖擊競爭對手，提升自己品牌的市場占有率，定期公布的產(chǎn)品降價行為，或者是鼓勵經(jīng)銷商壓貨而給予的特定的、短期的產(chǎn)品價格折讓活動。但是經(jīng)銷商很多時候抓住廠家為了提升銷量，并且急于提升銷量的心理，人為地制造特價需求的假象，從而讓廠家給予正常銷售產(chǎn)品降價的行為。假造特價的形式有如下5種：

偽造工程需求或者團購協(xié)議書、訂單，或者私下肆意增加需求數(shù)量。

對賣場的特價活動時間進行隱瞞和虛報，謀取數(shù)量差額。

對積壓產(chǎn)品要求降價處理，對具體數(shù)量進行隱瞞或者虛報。

利用廠家結(jié)算的漏洞，對訂貨會實際統(tǒng)計數(shù)據(jù)進行篡改或者隱瞞。

私下與其他經(jīng)銷商聯(lián)手，一家出面要到足夠數(shù)量的產(chǎn)品特價，再內(nèi)部分贓。

特價是造成廠家利潤流失的第二個大窟窿。廠家加強過程中和制度上的管理盲區(qū)非常有必要，但是由于特價本身的不可控因素較多，因而要完全杜絕經(jīng)銷商利用特價造假也是很困難的。這跟費用的道理一樣，針對經(jīng)銷商的特價牟利，廠家的解決之道是對單個訂單控制和整體費用比例控制雙管齊下，能夠把廠家在這個區(qū)域的投入總額控制好就基本達到了目的。追求面面俱到的結(jié)果往往還是差強人意，甚至事與愿違！

3.竄貨倒貨

在中國商業(yè)流通非常發(fā)達的幾個地區(qū)，比如浙江的義烏，湖南的長沙，山東的臨沂，河北的石家莊，遼寧的沈陽等地，由于當?shù)氐呐l(fā)市場較成熟并且具有影響力，批發(fā)通路已經(jīng)遠遠超過了傳統(tǒng)的行政區(qū)域的劃分標準，在這些批發(fā)市場，竄貨、倒貨根本無法遏制，竄貨的存在也讓廠家格外頭疼。可以說對這些地方的竄貨、倒貨現(xiàn)象，廠家根本就是無計可施，也是屢禁不止。

很多時候，這些區(qū)域的經(jīng)銷商利用既有的商業(yè)流通的特點和廠家的無奈，拼命利用廠家的區(qū)域差價或者政策差價，暗地里對有利可圖的品牌進行人為的大規(guī)模的竄貨、倒貨。為了減少被發(fā)現(xiàn)的危險，直接把外箱上的編碼涂改或者撕掉、摳掉，從而躲避查處。

隨著區(qū)域市場逐步被開發(fā)，終端客戶日益穩(wěn)定，竄貨和倒貨現(xiàn)象在中國已經(jīng)慢慢減少了，但是只要有產(chǎn)品差價和政策差別的存在，經(jīng)銷商參與竄貨和倒貨的現(xiàn)象就不可能完全絕跡。廠家能夠做到區(qū)域內(nèi)和區(qū)域之間的客戶能夠相安無事就算合格了。