很多經(jīng)銷商的公司結(jié)構(gòu)偏重于銷售和物流，而忽略市場和財務(wù)。很多經(jīng)銷商是典型的草根創(chuàng)業(yè)，而公司的很多成員都是親戚，尤其是倉管和財務(wù)，不是自己人肯定很難放心。

經(jīng)銷商的公司架構(gòu)一般如圖3-1所示。

圖3-1　傳統(tǒng)經(jīng)銷商公司組織架構(gòu)

說明：

公司總經(jīng)理通常是作為經(jīng)銷商一家之主的老板，有時從外部聘請職業(yè)經(jīng)理人。

在很多公司里，人事主管和系統(tǒng)主管是不予設(shè)立的，后勤主管其實就是物流負(fù)責(zé)人。

為了加強終端的推廣力度，經(jīng)銷商都設(shè)立了市場部，目的就是加強市場推廣和終端管理能力。

對于經(jīng)銷商而言，銷售、財務(wù)、物流是三個大頭；當(dāng)然在特定行業(yè)，市場部則處于非常突出的位置。

并非每個經(jīng)銷商的企業(yè)都是這樣的組織架構(gòu)，但是功能則是圍繞著市場、銷售、財務(wù)、營運四個部分展開的，部分企業(yè)還有自己的售后服務(wù)部。

一般來講，在經(jīng)銷商的公司里，只有各個部門之間密切配合才能夠產(chǎn)生非常強的戰(zhàn)斗力。然而，在現(xiàn)實中不當(dāng)?shù)膬?nèi)部建設(shè)，影響了內(nèi)部團隊的作戰(zhàn)力，甚至有時因為內(nèi)耗而大大削弱了經(jīng)銷商品牌的競爭力。通常有五大內(nèi)部因素制約著經(jīng)銷商的迅速成長和發(fā)展。

部門設(shè)置不合理。許多經(jīng)銷商了解銷售渠道的重要性，因此對于銷售人員可謂煞費苦心，但是卻忽略了市場部的推廣和終端管理的職能，部分經(jīng)銷商則在營運方面存在很大不足，即使網(wǎng)點和促銷做得有聲有色，但仍然不能領(lǐng)先競爭對手，這是系統(tǒng)競爭力不足的根源。

分工不明確，考核不到位。由于許多經(jīng)銷商老板是半路出家，對于管理一知半解。因此，對于內(nèi)部人員的分工模糊不清，考核則含含糊糊，甚至在最后還是忘記獎勤罰懶的基本管理原則?；ハ喑镀?，吃大鍋飯，優(yōu)不勝，劣不汰，最終造成士氣低落、三個和尚沒水吃的結(jié)果。

流程設(shè)計不科學(xué)，效率低下。相對于制造型企業(yè)，由于牽涉到大量的原材料、零部件的采購和生產(chǎn)現(xiàn)場管理，經(jīng)銷商公司內(nèi)部運作要簡單得多，但是很多經(jīng)銷商缺少對各項業(yè)務(wù)管理流程的規(guī)劃，造成營運效率太低，一件事情要經(jīng)過太多環(huán)節(jié)和人員參與才能最后完成。

任人唯親，舉賢避外。很多經(jīng)銷商剛剛創(chuàng)業(yè)的時候考慮人員的“貼心”，而大量的把親戚拉進公司，“有錢自家人一起賺”。然而時間一長，對這些人產(chǎn)生了很大的依賴性，同時由于自己的親戚總在耳朵根上灌輸外人不可靠，從而戴著有色眼鏡觀察外人，感覺外人就是不可靠。久而久之，自己親戚的知識和能力遭遇瓶頸，最終無法快速提升而落后于競爭對手。

團隊建設(shè)和企業(yè)文化乏力。不要簡單地認(rèn)為經(jīng)銷商企業(yè)不需要團隊建設(shè)和企業(yè)文化，只要有人的地方就會有文化和團隊的合作，經(jīng)銷商老板對于團隊合作缺少磨合，對正確的價值觀不給予鼓勵的話，最終的結(jié)果必然也是內(nèi)耗太大，員工做事找不到主心骨，整個企業(yè)的競爭力低下。

針對阻礙著經(jīng)銷商快速發(fā)展的5大因素，改進、提升經(jīng)銷商的競爭力的可以采用以下6種方法。

讓整個團隊包括團隊中的每一個人明確公司的發(fā)展目標(biāo)、戰(zhàn)略和實現(xiàn)的路徑、策略。

部門和個人分工明確，明確團隊中每一個人的職責(zé)和作用，從而做到各項工作齊頭并進，均衡發(fā)展。

內(nèi)部流程要經(jīng)過科學(xué)的設(shè)計來確定，既要確保效率，又要保證安全和公平。

考核公開化，要以獎勤罰懶、優(yōu)勝劣汰、人盡其才為根本原則，而且每個月都要總結(jié)、評比并且兌現(xiàn)。

增強內(nèi)部凝聚力和協(xié)助精神，同時要導(dǎo)入以效率和公平為核心的企業(yè)文化，用靈活多樣的方式來加強團隊建設(shè)。

提倡和創(chuàng)造學(xué)習(xí)氛圍，鼓勵團隊中每一個人能夠不斷的提升和發(fā)展，因為只有持續(xù)學(xué)習(xí)，才能不斷提高。

總之，經(jīng)銷商團隊有無作戰(zhàn)力對于經(jīng)銷商能否打造強勢渠道品牌有至關(guān)重要的關(guān)系，正如“攘外必先安內(nèi)”的道理，拳頭只有攥緊了打出去才有力！沒有人員完整、職責(zé)分明、流程清晰、士氣高昂的銷售、服務(wù)團隊，經(jīng)銷商不要說打造強勢品牌，在一個區(qū)域里面牢牢立足、生存都困難。

有關(guān)經(jīng)銷商團隊建設(shè)的策略和技巧，后面還會專門論述。