傳統(tǒng)的經(jīng)銷商產(chǎn)生于每天錙銖必較的基層商業(yè)環(huán)節(jié)，因此他們對(duì)于利益交換原則和人性的缺點(diǎn)理解得很深。在每個(gè)區(qū)域都有部分經(jīng)銷商，雖然文化程度不高，但是卻可以憑借著多年摸爬滾打的經(jīng)驗(yàn)在流通領(lǐng)域和商業(yè)經(jīng)營(yíng)中左右逢源、好運(yùn)不斷。然而，卻有很多將他們禁錮、阻止他們真正做強(qiáng)、做大的因素。

打造經(jīng)銷商品牌，必然要擯棄傳統(tǒng)意義上的陰暗面，按照品牌經(jīng)營(yíng)的正規(guī)策略贏得勝利，陰招只會(huì)讓經(jīng)銷商背離品牌建立的道路。經(jīng)銷商常用的厚黑學(xué)基本手段主要針對(duì)廠家和客戶。

1.經(jīng)銷商在與廠家交手中經(jīng)常使用的厚黑武器

（1）套貨（款）

通常采用的手法有三類：

第一，直接要鋪底貨。廠家要回籠資金的時(shí)候，如果銷量不好就聲稱自己也鋪底給渠道客戶，收不上來(lái)；如果銷量好就搞出一大堆廠家“口頭承諾”的銷售費(fèi)用來(lái)沖抵。

第二，要求貨到付款，等貨到倉(cāng)庫(kù)了就編出各種各樣的理由拖延付款，這是用欺騙的手段變相搞鋪底貨。

第三，票據(jù)套款，利用銀行系統(tǒng)轉(zhuǎn)賬時(shí)差及保護(hù)存款人的政策，開(kāi)出真實(shí)的匯票，然后計(jì)算貨到時(shí)間，在貨已到款未到的間隙從匯出行將匯款截住，采用掛失、退單甚至與銀行辦理人員勾結(jié)等手法。

（2）“黑”促銷費(fèi)用

克扣樣品貨、變賣廣告品、虛報(bào)促銷費(fèi)用、收取媒體廣告?zhèn)蚪鸬?，這些對(duì)經(jīng)銷商都是家常便飯。在20世紀(jì)90年代酒類銷售的黃金時(shí)期，廠家業(yè)務(wù)主管在經(jīng)銷處經(jīng)常碰到的就是廣告公司的老總，有的經(jīng)銷商干脆開(kāi)起了廣告公司，前面賺產(chǎn)品錢，后面賺廣告費(fèi)，不亦樂(lè)乎！

（3）“竄”貨

利用地區(qū)銷售差異和促銷政策差異，前門進(jìn)貨，后門出貨，不用費(fèi)勁就輕松賺取差價(jià)。結(jié)果產(chǎn)品價(jià)格逐步降低，這個(gè)過(guò)程稱為“剝盤(pán)”，就像撇脂剝皮般將產(chǎn)品的利潤(rùn)空間壓縮，直到無(wú)利可圖。

（4）“倒”價(jià)

這是經(jīng)銷商對(duì)廠家進(jìn)行報(bào)復(fù)性攻擊的慣用手法，比如正常20元的貨賣12元，將市場(chǎng)渠道價(jià)格一下子拉下來(lái)，導(dǎo)致正常價(jià)格無(wú)法出貨，這被稱為“砸盤(pán)”。經(jīng)銷商用較小的虧損致使產(chǎn)品出現(xiàn)間發(fā)性斷流乃至做“死”。

上述厚黑手法基本上是不違法的，但是屬于商業(yè)道德的范疇。用這些手法謀利的經(jīng)銷商雖然還有，但機(jī)會(huì)已越來(lái)越少，這樣做的風(fēng)險(xiǎn)也越來(lái)越大。

這些行徑其實(shí)都是經(jīng)銷商不成熟的表現(xiàn)，對(duì)經(jīng)銷商樹(shù)立自己在區(qū)域內(nèi)品牌、做大做強(qiáng)都是有害的，也是很多風(fēng)光一時(shí)的經(jīng)銷商走向敗亡的“原罪基因”！

2.經(jīng)銷商在與零售商（分銷商）交手時(shí)使用的四種厚黑武器

（1）要求現(xiàn)款結(jié)算

對(duì)于小的零售客戶和分銷商基本上是采取這種手段的，當(dāng)然如果對(duì)于信用不是很好或者經(jīng)營(yíng)狀況不佳的下屬客戶，經(jīng)銷商會(huì)找到各種理由清理原先存在的欠款；很多時(shí)候，對(duì)于二三級(jí)市場(chǎng)的零售終端，經(jīng)銷商為了讓終端壓貨，更多的會(huì)給直接負(fù)責(zé)人個(gè)人好處，套款以成功壓貨。

（2）費(fèi)用抵賴和擠壓

由于經(jīng)銷商毛利空間有限，不能無(wú)限制地將零售價(jià)和批發(fā)價(jià)抬高，因此，很多時(shí)候?qū)τ诹闶凵痰母鞣N費(fèi)用找各種理由推脫，比較常見(jiàn)的是回復(fù)廠家沒(méi)有支持那么多的費(fèi)用，從而要求降低費(fèi)用，然而很多時(shí)候經(jīng)銷商是兩頭打壓策略，一方面把費(fèi)用吹得很高，從而爭(zhēng)取到廠家的支持，另一方面則向商超推脫沒(méi)有多余的費(fèi)用，最后得了便宜在一邊偷著樂(lè)；甚至有時(shí)候會(huì)擺出無(wú)所謂的樣子或以撤場(chǎng)威脅；經(jīng)銷商用得最多的手段是用私了來(lái)擺平公家的負(fù)責(zé)人——“不用提了，給你個(gè)人××，你幫我搞定算了，給了公家你也沒(méi)有什么好處！”

（3）減少特價(jià)品或者贈(zèng)品

終端特價(jià)和贈(zèng)品提供是零售終端使用最多的促銷手段，但是在資源一定的情況下過(guò)多的投入，意味著經(jīng)銷商利益的減少，因此，經(jīng)銷商為了保障自己的利益，更多的是找借口說(shuō)特價(jià)或者贈(zèng)品活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束了。如果碰到認(rèn)真的顧客，經(jīng)銷商再兌現(xiàn)。

（4）售后服務(wù)或退貨處理

對(duì)于經(jīng)銷商而言，退貨的增加意味著成本的提升，因此，對(duì)于能夠給顧客的正常規(guī)定的退貨，極力賴掉；而對(duì)于顧客的售后服務(wù)要求也盡量找借口推脫，比如廠家配合不力、配件缺少等。

在處理渠道關(guān)系或合作的具體事務(wù)時(shí)，不少經(jīng)銷商會(huì)采取一些比較短視或者直截了當(dāng)?shù)姆椒ā５谴蛟旖?jīng)銷商品牌是長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的要求，人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂，對(duì)經(jīng)銷商的厚黑做法應(yīng)該進(jìn)行理性的分析。