1.5　制約經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的主要因素

中國(guó)有一部分經(jīng)銷(xiāo)商的生存現(xiàn)狀確實(shí)不錯(cuò)，不但公司的規(guī)?？捎^，而且經(jīng)營(yíng)能力的提升也非常明顯。然而很多經(jīng)銷(xiāo)商的生存現(xiàn)狀并不樂(lè)觀，主要的根源在于現(xiàn)實(shí)中存在的主客觀因素制約著經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展。

1.客觀原因

商業(yè)環(huán)境的變化，零售終端業(yè)態(tài)的變化，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的能力和實(shí)力提出了更高的要求，跟得上的一起走，跟不上的被無(wú)情淘汰。

品牌之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)讓經(jīng)銷(xiāo)商陷入了硝煙彌漫的戰(zhàn)場(chǎng)，原先的毛利不得不拿出來(lái)作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的資源，或者是終端形象投入，贈(zèng)品和特價(jià)讓利的投入等。

高昂的終端進(jìn)場(chǎng)和管理、維護(hù)費(fèi)用，讓沒(méi)有特色的產(chǎn)品和品牌根本難以維持，經(jīng)銷(xiāo)商也只好跟著被撤柜，尤其是在上海、北京、廣州的高檔終端，逐步已經(jīng)被國(guó)外的品牌所占領(lǐng)。

不完善的市場(chǎng)保護(hù)，比如假冒偽劣產(chǎn)品不斷涌入市場(chǎng)，對(duì)于市場(chǎng)規(guī)則的踐踏和漠視，對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)不力，讓正規(guī)的品牌和經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法容身。

2.主觀原因

經(jīng)銷(xiāo)商自身實(shí)力和能力有限，面對(duì)渠道的演變，提升過(guò)于緩慢，始終慢一拍。

經(jīng)銷(xiāo)商小富即安，外在的生存壓力小，從而放棄或者無(wú)視企業(yè)和經(jīng)營(yíng)的進(jìn)一步發(fā)展。

典型的家族經(jīng)營(yíng)，拒絕引入有能力、有思路的職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行專(zhuān)業(yè)操作，被后進(jìn)者拋棄。

偏安一隅，對(duì)環(huán)境過(guò)于樂(lè)觀，最終生存空間被其他品牌和經(jīng)銷(xiāo)商大大擠壓。

不善于與合作的廠家或者品牌進(jìn)行博弈，爭(zhēng)取最利于自己發(fā)展和市場(chǎng)開(kāi)拓的政策和支持，甚至與廠家或品牌的關(guān)系惡化，最終失去大好的機(jī)會(huì)。

客觀分析，一方面由于商業(yè)業(yè)態(tài)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的加劇，另一方面則是經(jīng)銷(xiāo)商的能力提升緩慢，現(xiàn)實(shí)中大大制約了經(jīng)銷(xiāo)商的快速發(fā)展和能力提升，使得很多經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)不是隨著市場(chǎng)的擴(kuò)大而明顯增加，而是逐步萎縮，盈利能力大大降低，公司管理混亂，甚至最終不得不退出經(jīng)銷(xiāo)商行業(yè)，這些現(xiàn)象都不能不引起目前正在良好經(jīng)營(yíng)和準(zhǔn)備進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)商領(lǐng)域的人士的關(guān)注和警惕！

現(xiàn)實(shí)告訴我們，要尋求在區(qū)域內(nèi)樹(shù)立渠道霸主地位，客觀分析自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，積極進(jìn)行經(jīng)營(yíng)突破，是能夠?qū)崿F(xiàn)永續(xù)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。