在孩子年幼時(shí)，你可能通過讓孩子養(yǎng)成某些習(xí)慣，來為他們將來的貧窮或富有、勤勞或懶惰、善良或邪惡打下基礎(chǔ)。要教給他們正確的習(xí)慣，這樣他們未來的生活才會(huì)安全。

——莉迪亞?西格爾尼

對(duì)于大部分公司來說，錢太少比錢太多反而要好——不是我不愿意有一天能做一個(gè)天價(jià)廣告。在那天到來之前，大部分公司取得成功的關(guān)鍵是自力更生。“步步為營（bootstrapping）”這個(gè)詞出自德國傳說，故事中的人物巴倫?馮?孟克豪森（Baron von Munchhausen）通過自己的努力而從海上逃生，這同樣也是你的主要任務(wù)。

關(guān)注資金流，而不是收益。正常的理論是，利潤是生存的關(guān)鍵。如果你可以用這個(gè)理論來付賬單，那再好不過。但現(xiàn)實(shí)情況是你要用現(xiàn)金付賬，所以應(yīng)把注意力放在現(xiàn)金流上。如果你知道你即將自力更生，你就應(yīng)該開辦一個(gè)對(duì)前期投入要求不高、銷售周期短、付款期短并且有經(jīng)常性收入的企業(yè)，這意味著應(yīng)拒絕那種要花12個(gè)月來完成發(fā)貨和收款的大買賣。對(duì)于白手起家的創(chuàng)業(yè)者來說，現(xiàn)金不僅是國王，還是王后和王子。

自下而上進(jìn)行預(yù)測(cè)。大部分創(chuàng)業(yè)者都是通過自上而下來做預(yù)測(cè)：“美國有1億5千萬輛汽車，讓1%的車安裝我們的廣播衛(wèi)星系統(tǒng)似乎是完全可行的，這就意味著第一年就能賣出150萬套系統(tǒng)。”自下而上的預(yù)測(cè)類似于這樣：“第一年我們可以開辦10個(gè)安裝點(diǎn)，每個(gè)點(diǎn)平均每天安裝10套系統(tǒng)。所以我們第一年的銷售量會(huì)是10個(gè)安裝點(diǎn)×10套系統(tǒng)×240天=24 000套廣播衛(wèi)星系統(tǒng)。”這距離自上而下預(yù)測(cè)出的150萬套差得很遠(yuǎn)，猜一下哪個(gè)數(shù)字更接近事實(shí)？

出品，然后檢測(cè)。“完美”是“足夠好”的敵人。當(dāng)你的產(chǎn)品或服務(wù)“足夠好”時(shí)，那就可以了，因?yàn)橐坏╅_始生產(chǎn)，資金就流轉(zhuǎn)起來了。另外，不必要的性能、不盡人意的地方可以再花時(shí)間慢慢來改善。通過生產(chǎn)發(fā)售，你也能知道顧客們真正想讓你改善哪些方面。這絕對(duì)是個(gè)“有所得必有所失”——你的名聲對(duì)現(xiàn)金流——的事情，所以不能推出一無是處的垃圾，但你也不能等到產(chǎn)品盡善盡美（注意：生命科學(xué)公司不能采用這個(gè)建議）的那一天才去生產(chǎn)。

忘記“經(jīng)過證明的”團(tuán)隊(duì)。經(jīng)過證明的團(tuán)隊(duì)容易被高估，尤其當(dāng)大部分人把被證明的公司定義為過去10年為一個(gè)10億美元的公司做事的那些人，就更容易被高估。這些人習(xí)慣了一種確定的生活方式，而不是自力更生的生活方式。雇用年輕、不要求待遇和渴望成功的人們——即擁有速度快的芯片而不是有全功能指令系統(tǒng)的人。一旦獲得了巨大的現(xiàn)金流，就可以雇用那些成人督導(dǎo)了。到那個(gè)時(shí)候再雇用那些你雇得起的人，并讓他們成為杰出的員工。

以服務(wù)業(yè)務(wù)起步。比如說你的最終想法是辦一個(gè)軟件公司：人們下載你的軟件或者你寄給他們CD，然后他們付給你錢，那是一個(gè)擁有有效業(yè)務(wù)模式且背景清白的好公司。不過直到你的軟件開發(fā)完，你才能基于開發(fā)中的軟件提供咨詢和服務(wù)。這樣做有兩個(gè)優(yōu)勢(shì)：立刻拿到收入，還能由用戶對(duì)軟件進(jìn)行真實(shí)的測(cè)試。一旦軟件得到現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試并在檢驗(yàn)中不斷完善，你就能翻身成為一個(gè)制造產(chǎn)品的公司。

著眼功能，而非形式。我得認(rèn)錯(cuò)，因?yàn)槲蚁矚g漂亮的形狀和外觀。Macbooks、Audis、Graf skates和百瑞靈手表（Breitling）——數(shù)不勝數(shù)，但自力更生的創(chuàng)業(yè)者買東西時(shí)應(yīng)該重性能而不重形式。功能就是計(jì)算、從點(diǎn)A到點(diǎn)B、溜冰和看時(shí)間。這些功能不要求具有昂貴的外形。椅子的作用就是支撐你的屁股，它沒必要看起來好像是現(xiàn)代藝術(shù)博物館（Museum of Modern Art）里的展品。要設(shè)計(jì)上等的產(chǎn)品，購買經(jīng)濟(jì)的用品。

把錢花在刀刃上。白手起家的創(chuàng)業(yè)者發(fā)起了戰(zhàn)斗。他們不會(huì)在各條戰(zhàn)線上作戰(zhàn)，因?yàn)樗麄冐?fù)擔(dān)不起。如果你剛建了一家新教堂，你是需要一個(gè)價(jià)值10萬美元的多媒體視聽系統(tǒng)？還是只是從收聽講壇上牧師偉大的教導(dǎo)？如果你要建立一個(gè)基于廣告模式的分類信息網(wǎng)站，你有必要自己編寫客戶廣告服務(wù)軟件嗎？我不這么認(rèn)為。

盡可能少雇員工。很多創(chuàng)業(yè)者為可能發(fā)生的事情而雇用員工。最好的例子是“我們保守的（盡管是自上而下的）預(yù)計(jì)第一年能賣出150萬套廣播衛(wèi)星系統(tǒng)，我們最好設(shè)立一個(gè)全天候的客戶幫助中心來應(yīng)對(duì)這件事情”。結(jié)果怎么著？你就賣出了15 000套，但是你的確雇用并培訓(xùn)了200個(gè)人，還讓他們坐在50 000平方英尺的電話營銷中心里。少雇員工的自力更生者知道情況可能會(huì)一團(tuán)糟，但這可能會(huì)像我們?cè)诠韫日f的那樣，是一個(gè)“高質(zhì)量的問題”。

勇往直前。白手起家的創(chuàng)業(yè)者最好和自己的用戶直接接觸。誠然，商店能讓很多用戶看到產(chǎn)品，批發(fā)商能夠分批銷售貨物，但上帝發(fā)明了電子商務(wù)，這樣你就可以直接出售并且獲得巨大的差額利潤。上帝比我們聰明一倍，因?yàn)樗劳ㄟ^直接銷售你能更多地了解用戶的需求。商店和批發(fā)商只能滿足客戶的需求，而不能創(chuàng)造需求。如果你能創(chuàng)造出足夠多的需求，那你就總能讓其他同行的公司滯后地適應(yīng)需求。如果你不創(chuàng)造出需求，那世界上所有的銷售都不能讓你得到任何東西。

跟最好的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。假如你沒有錢解釋自己白手起家的故事，那就不要解釋。相反，跟最好的產(chǎn)品對(duì)著干。豐田公司引進(jìn)了雷克薩斯生產(chǎn)線，并把它們放在和梅賽德斯一樣好的位置，但是價(jià)格便宜一半，豐田公司也并沒有解釋“和梅塞德斯一樣好”是什么意思。你認(rèn)為這么做會(huì)省多少錢？“窮人的Bose降噪耳機(jī)”也是一句不錯(cuò)的口號(hào)。

硅谷著名企業(yè)融資律師、我的朋友格雷格?約翰遜（Graig Johnson）喜歡說：“新公司失敗的最大原因是死亡，當(dāng)你的資金用光時(shí)就會(huì)死亡?！敝灰氵€有錢，你就還