這周你一下子訂了24箱情人啤-這是原計劃的兩倍。你開始琢磨，分銷商到底想對我做什么？難道他不知道我們這兒的市場有多狂熱嗎？他腦子里到底在想些什么？真見鬼！

分銷商

作為一家批發(fā)公司的經(jīng)理，啤酒就是你的生命。你在辦公桌前度過絕大部分時光，那張不銹鋼臺面的辦公桌就在放啤酒的倉庫里。倉庫里滿是堆得高高的啤酒箱，幾乎涵蓋了所有的著名品牌：米勒、 百威、 銀子彈（Coors）、 滾石（Rolling Rock），以及一些進(jìn)口啤酒，當(dāng)然了，還有情人啤這樣的地方品牌。跟公司有生意往來的地區(qū)包括一個大城市，幾個小的衛(wèi)星城市，一些城郊社區(qū)，以及更偏遠(yuǎn)的一些農(nóng)村地區(qū)。你并不是這里唯一的啤酒批發(fā)商，但你的公司有著良好的信譽，實力很強。對于有些品牌，你是這一地區(qū)唯一的分銷商，而情人啤就是其中之一。

通常情況下，你和啤酒廠的訂貨方式，跟零售商和你的訂貨方式差不多。每個星期，你都把寫著訂貨數(shù)量的表格交給送貨人。一般四個星期之后，貨會送過來。你不是按箱算貨，而是按羅（gross）算。一羅是12打，即144箱，大概能裝滿一輛小卡車，因此你按車來計算訂貨數(shù)量。就像固定跟你聯(lián)系的零售商每周向你訂4箱啤酒一樣，你每星期向啤酒廠訂4車啤酒，每周都一樣。這樣的訂貨數(shù)量能夠保證在任何時候，你都有12車啤酒的存貨。

在第8周，你和零售商一樣沮喪，一樣氣憤。情人啤的銷量一向穩(wěn)定，但就在幾星期前，具體算是在第4周，情人啤的訂貨量突然開始迅速上升。在接下來的那個星期，零售商訂的情人啤數(shù)量增加得更多了。到第8周，大多數(shù)商店訂情人啤的數(shù)量是常規(guī)訂貨量的四倍。

開始時，你能通過倉庫里的存貨來滿足額外的情人啤訂單。而且你很有先見之明：你立即察覺到了訂單有增加的趨勢，并在第一時間向啤酒廠增加了訂貨數(shù)量。第6周，你在《啤酒批發(fā)新聞》上看到了有關(guān)情人啤的搖滾MV的報道，于是你進(jìn)一步增加了訂貨量-每星期20車，雖然這是常規(guī)訂貨量的五倍，但你確實需要這么多啤酒。從零售商的訂單上看，情人啤的銷量已經(jīng)到了原來的兩倍、三倍，甚至是四倍。

在第6周，你的倉庫里已經(jīng)沒有情人啤的存貨了，你處于地獄般的拖欠訂單的境況。從這時候起，你只能盡量可能地多批發(fā)些情人啤，并給尚未發(fā)貨的啤酒打欠條，交給零售商。有少數(shù)幾家較大的連鎖店給你打了電話，并得到了你的特殊照顧，但你的情人啤存貨是一去不復(fù)返了。不過令你欣慰的是，增加的啤酒訂貨應(yīng)該還有一兩個星期就到了。