毫無疑問，一個(gè)傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)家同樣不會(huì)對(duì)格雷戈里?諾斯拉夫特（Gregory Northcraft）和瑪格麗特?尼爾（Margaret Neale）的研究留下深刻印象。但他們發(fā)現(xiàn)大學(xué)生在給新房估價(jià)時(shí)很容易受錨效應(yīng)的影響。諾斯拉夫特和尼爾給大學(xué)生提供了一張清單，上面列出了某棟房子的面積、戶型等信息，還包括建議出售價(jià)格，然后他們讓大學(xué)生親自到市場(chǎng)上察看房子的價(jià)格走勢(shì)，最后要求大學(xué)生給出他們能夠接受的最低售價(jià)。諾斯拉夫特和尼爾隨意地改變房屋的出售價(jià)格，然而與之前預(yù)料的一樣，他們發(fā)現(xiàn)學(xué)生的出價(jià)明顯受到他們之前給出的房子售價(jià)的影響，那些被告知建議售價(jià)為12.5萬美元的學(xué)生給出的價(jià)格比那些被告知建議售價(jià)為15萬美元的學(xué)生低。

當(dāng)然這個(gè)簡(jiǎn)單的研究很容易招來批評(píng)。學(xué)生們?cè)趺纯赡苤蕾I賣房子的事情呢，而且，市場(chǎng)本身也已經(jīng)提供了一種簡(jiǎn)單的方法來解決這個(gè)問題。大部分買主和賣主都與受過專業(yè)培訓(xùn)的房產(chǎn)顧問即房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人打交道，所以即便這些大學(xué)生再怎么沒經(jīng)驗(yàn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也會(huì)讓他們明白房子的價(jià)值。

然而，這種批評(píng)卻未必正確。當(dāng)諾斯拉夫特和尼爾針對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行這一實(shí)驗(yàn)時(shí)，他們發(fā)現(xiàn)了同樣的結(jié)果：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人和那些學(xué)生一樣易受錨效應(yīng)的影響。

現(xiàn)在我們似乎開始認(rèn)識(shí)到，前面那些行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家得出的結(jié)論，與那些通過巧妙的調(diào)查實(shí)驗(yàn)得出的結(jié)果并不一致。有時(shí)甚至是最理智的顧客，也沒有達(dá)到理性決策的標(biāo)準(zhǔn)。

當(dāng)非理性顧客補(bǔ)貼理性顧客

很少有跡象表明我是一個(gè)理性的顧客。挑選男人的西服？在這方面我甚至和理性扯不上半點(diǎn)關(guān)系：20世紀(jì)80年代末，我在Mayo診所工作，那時(shí)都是我爸爸幫我買運(yùn)動(dòng)服，所以長(zhǎng)久以來我都是穿那些過時(shí)的服裝。

在酒店服務(wù)消費(fèi)方面呢？在這方面，我還算在行，主要是因?yàn)槲疑虅?wù)旅行時(shí)必須住酒店，而且我只負(fù)責(zé)那些額外的費(fèi)用。有人可能會(huì)說，你會(huì)被酒店迷你酒吧里3美元的小點(diǎn)心誘惑嗎？可我要告訴你的是，如果需要自己出錢那我就不會(huì)被誘惑。那么花15美元上1小時(shí)網(wǎng)呢？實(shí)際上我更想脫機(jī)工作幾天。想給家里打電話，與孩子們說聲晚安？當(dāng)然，通話時(shí)我會(huì)用自己的手機(jī)（長(zhǎng)途電話免費(fèi)），而不是酒店里的電話，因?yàn)槟抢飺芤粋€(gè)1-800的號(hào)碼就要10塊錢。