從卡尼曼和特沃斯基那里他了解到了損失厭惡（loss aversion），由此出發(fā)，他很快意識到，這一心理現(xiàn)象完全能夠解釋他在研究生時期記錄的第一類異常現(xiàn)象。那時，他收集了大量數(shù)據(jù)，想弄清要使人們從事危險的工作需要額外支付多少錢。在進行這項艱巨的工作時，他試圖找到某種捷徑，他詢問人們，如果要他們從事一項有即刻死亡概率為千分之一的工作，需要雇用方支付多少錢。他還對調(diào)查問卷的措辭進行了巧妙的修改（因為他沒有接受過問卷調(diào)查方面的訓(xùn)練），對一些人他用另外一種方式詢問同樣的問題：為了避免死亡的危險他們愿意支付多少錢。他認為這是同一個問題的兩種基本問法。

但讓他吃驚的是，人們對這兩個問題的回答卻有著很大的不同。當(dāng)被問及假定他們已從事了這份危險的工作時，他們說愿意接受大約200美元的價格來降低風(fēng)險，這僅僅相當(dāng)于一頂好的安全帽的價格。在卡尼曼和特沃斯基看來，當(dāng)表述角度是消除工作中的預(yù)期風(fēng)險時，消除風(fēng)險本身對人們而言就是一種收益。相反，如果他們在工作中本來沒有面臨這種風(fēng)險，那么風(fēng)險本身就會被看做是一種損失。他們告訴塞勒，要讓他們承擔(dān)這種風(fēng)險，那他們要求的工資就必須很高，至少要支付50 000美元的工資。很難想象，人們對同一個基本的問題給出的答案竟然有如此大的差別：200美元或50 000美元。在那時，上研究生的塞勒雖然覺得奇怪，但并不知道原因何在。但只有在此時，在斯坦福大學(xué)與兩位杰出的心理學(xué)家深入討論后，他才認識到人們?yōu)槭裁磿@樣行事：人們對于損失有著非理性的厭惡。

不久后，他和卡尼曼（還有杰克?尼奇）開展了一系列巧妙的實驗，以說明損失厭惡如何對市場交易產(chǎn)生影響，即便是最簡單的市場交易也同樣會受到影響。他們把這一現(xiàn)象稱為捐贈效應(yīng)（endowment effect），并且一起建立了捐贈效應(yīng)的理論。

手中的杯子

在一個典型的捐贈效應(yīng)實驗中，卡尼曼、尼奇和塞勒將學(xué)生分成兩人一組，然后給每組中的一個人一個康奈爾咖啡杯，并告訴他們這個咖啡杯屬于他自己。接著他們讓學(xué)生觀察并觸摸這個咖啡杯，然后給出一個他們認為合理的價格。那些拿到咖啡杯的學(xué)生可以以一個他們認為最低的價格將其賣給他們的搭檔，而那些沒有拿到咖啡杯的學(xué)生則可以以一個他們認為最高的價格來購買咖啡杯。結(jié)果，平均的售出價格高于5美元，而平均購買價格僅僅2美元多一點。很明顯，已拿到咖啡杯的學(xué)生對它的估價更高。