啟發(fā)法是我們用來(lái)判斷世界的經(jīng)驗(yàn)法則。當(dāng)你走在一條漆黑的小道上，發(fā)現(xiàn)前面有5個(gè)年輕小伙揮舞著小刀向你走來(lái)，這時(shí)你會(huì)受保護(hù)生命本能的啟發(fā)，調(diào)頭避開(kāi)他們。而實(shí)際上，你并不能確定這真就是一群危險(xiǎn)的年輕人。他們也有可能僅僅只是上完烹飪課后，在回家的路途上相互探討廚藝。但對(duì)你來(lái)說(shuō)，事情向不好一面發(fā)展的概率是如此之高，以至于壓根兒不用思考。

代表性啟發(fā)法指導(dǎo)了我們的很多判斷。當(dāng)我判斷琳達(dá)是一個(gè)女權(quán)主義者還是銀行出納員時(shí)，我就在思考對(duì)她的這些描述與每一類人的代表性特征究竟有多大的契合程度。但是，這種思考會(huì)使我們誤入歧途。例如，考慮到身為銀行出納員的琳達(dá)成為女權(quán)運(yùn)動(dòng)活躍者的可能性，我不得不承認(rèn)，對(duì)我來(lái)說(shuō)，琳達(dá)不像一個(gè)銀行出納員。但是，當(dāng)她被描述成為活躍在女權(quán)運(yùn)動(dòng)中的銀行出納員時(shí)，這一描述開(kāi)始顯得似是而非。也許她正在支持女權(quán)主義，并通過(guò)在男性占主導(dǎo)地位的銀行體系中崛起，來(lái)證明女性也有處理大宗金融業(yè)務(wù)的能力。所以，當(dāng)我第一次看到對(duì)琳達(dá)的描述時(shí)，我認(rèn)為她是活躍在女權(quán)運(yùn)動(dòng)中的銀行出納員的概率遠(yuǎn)高于普通的銀行出納員。

讓我們更合邏輯地討論一下這個(gè)問(wèn)題。哪種情況更有可能―琳達(dá)是一個(gè)銀行出納員或者琳達(dá)是一個(gè)活躍在女權(quán)運(yùn)動(dòng)中的銀行出納員？后者感覺(jué)更有可能，因?yàn)樗衔覀儗?duì)琳達(dá)的描述。但從邏輯上講，前者將更有可能，因?yàn)檫@類活躍在女權(quán)運(yùn)動(dòng)中的銀行出納員會(huì)被歸入更為廣泛類別的所有銀行出納員中。

為了更好地了解代表性啟發(fā)法是怎么起作用的，我們可以做一個(gè)小小的游戲。假設(shè)我將一枚硬幣擲出6次，并記下每一次投擲的結(jié)果。然后我告訴你兩個(gè)結(jié)果序列：正―反―正―反―反―正或者正―正―正―反―反―反，并讓你猜哪一個(gè)序列是我擲硬幣的實(shí)際結(jié)果。如果你和大多數(shù)人一樣（當(dāng)然你不是，因?yàn)槟阍诳催@本書(shū)），你會(huì)選擇第一序列，因?yàn)閷?duì)于硬幣翻轉(zhuǎn)的結(jié)果，它更具代表性―看上去更隨機(jī)。但如果你仔細(xì)思考這個(gè)問(wèn)題，你會(huì)認(rèn)識(shí)到每個(gè)序列出現(xiàn)的概率是相同的。得到正―反―正―反―反―正的概率和得到正―正―正―反―反―反的概率是一樣的，這也恰好與得到6個(gè)正的概率是相同的。