親愛的丹尼爾：

如果我墨守成規(guī)，生搬硬套我之前提到的原則，那么我的很多談判都會走向失敗。我覺得你既不用擔(dān)心談判失敗也不用擔(dān)心得不到這位客戶-早晚你能和他做成生意的。現(xiàn)在的問題是，為什么你的聯(lián)系人不給你回電話？有些人的性格就是報(bào)喜不報(bào)憂。除非你能讓他們消除顧慮，否則你永遠(yuǎn)不會知道發(fā)生了什么。如果我是你，我會等到最后一天過去后，給他一個電話留言，就說：“我想我們本應(yīng)該在昨天有一次會面的，不過沒關(guān)系，我只想讓你知道，即使這一次的交易不成功，我們還是很有興趣和你繼續(xù)今后的業(yè)務(wù)，所以請你有空的時(shí)候給我回個電話?！?/p>

諾姆

偵探的習(xí)慣

成功的談判并不全是通過策略獲得的，我要建議的不是這個。怎樣才能選擇正確的策略呢？經(jīng)驗(yàn)是一個很重要的因素，就像天生直覺一樣重要。但我相信最重要的因素還是我在前言里提到的思維習(xí)慣-特別是那種慣于對表象提出質(zhì)疑、考量其本質(zhì)，從而挖掘背后真相的思維習(xí)慣。在這種思維習(xí)慣的幫助下，我完成了人生中最完美的一次收購。

你可能知道，我的公司坐落在紐約東河區(qū)靠近布魯克林的一側(cè)，徑直穿過曼哈頓中心區(qū)。我們的第一間倉庫幾乎占據(jù)了整整一個街區(qū)。在這間倉庫旁邊有大約58.8萬平方英尺的水邊空地尚未開發(fā)。我多年來一直想買下旁邊的街區(qū)（約有17.2萬平方英尺）用來建造一間新的倉庫，但一直買不下來。之后，在1999年秋天，就在我和別人談好了要買下幾里以外的一處地產(chǎn)，差不多快要成交時(shí)，那58.8萬平方英尺的土地突然全部被投入市場交易了。我立馬叫停之前的交易，開始尋找一切辦法爭取買下我們隔壁的這塊土地。

表面上看來，我一點(diǎn)機(jī)會也沒有。雖說按照曼哈頓區(qū)的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)來看，這塊地出奇的便宜，但還是超過了我的承受能力。此外，這么便宜的地塊一定有人競相購買。我非常清楚這是個難得的良機(jī)，有不少人會非常有興趣購買這塊河濱空地，它位于繁華的市中心，可以用作商業(yè)開發(fā)，從這里還能看到曼哈頓漂亮繁華的全景。如果展開投標(biāo)大戰(zhàn)，我輸定了。

但是這一切就像我說的那樣，只是表面現(xiàn)象，我們真的無法避免要卷入一場投標(biāo)大戰(zhàn)嗎？不全是這樣。大多數(shù)人認(rèn)為錢是交易的關(guān)鍵要素。實(shí)際上，在這場游戲中還有很多其他因素被卷進(jìn)來，而其中的某些因素甚至比錢還重要。只有賣家才能確定地告訴你什么是決定性的因素。

不出我所料，賣家通常都不愿意透露這種信息-出于同樣的原因，當(dāng)初我也不想讓倉庫業(yè)主知道我的先決條件。最好是讓對方一直猜不透你的想法。此外，在這樁交易中，賣家是一家荷蘭銀行的愛荷華州分部，由一家地產(chǎn)中介負(fù)責(zé)這片土地的銷售工作。我非常清楚，地產(chǎn)中介是希望把地價(jià)抬得越高越好，但是銀行是怎么想的呢？一大筆錢？這個答案看上去好像是再自然不過了，但也許最明顯的答案卻并不是正確的答案。

值得慶幸的是我手下有兩名經(jīng)驗(yàn)豐富的員工，本和山姆（可以參照第15章）。本找到負(fù)責(zé)這個案子的銀行經(jīng)理，向他表達(dá)了我們的誠意?！八腥硕己苡姓\意，”銀行經(jīng)理回答道：“排隊(duì)去吧?！?/p>

“但是我們是正式出價(jià)，”本再次爭取。