這位業(yè)主并沒有遵循我的原則，準(zhǔn)確地說，他不是來談判的。他一走進(jìn)來就開始說價格，他說他不會考慮低于5.80美元的價格，這是他的最后底線，還有另外兩家客戶已經(jīng)準(zhǔn)備按這個價格成交了，因此他不會做絲毫改變，“就這么定了?！薄皼]有什么可說的了?！绷硗?，他又補(bǔ)充了一句，他希望租期最少是5年。

我認(rèn)真地聽他說著，然后發(fā)現(xiàn)了他的真正意思：價格是不可能再談了，但是5年的租期可以再談。

這就是我想要的全部空間了，我說：“這樣吧，我覺得5.80美元太貴了，但是我們可以先把這個放到一邊，我們談?wù)勛赓U條款吧，我們目前的業(yè)務(wù)前景都不太明朗，所以不可能租5年那么久。”

我向他解釋了我現(xiàn)在的情況。他說：“沒問題，但是價格得是5.80美元?！?/p>

于是我說：“好吧，如果你一定要這樣，我想我也勉強(qiáng)能接受，不過條件是你能讓我選擇隨時無條件中止合同就行?！弊詈笏饝?yīng)把強(qiáng)制租期減少到7個月，而我答應(yīng)支付5.80每平方英尺的租金。這是一樁完美的交易，我們都最大限度滿足了自己的要求。

但是如果這位業(yè)主采用不同的方式來和我談判，可能他會得到更多的好處。他應(yīng)該抱著傾聽的態(tài)度來進(jìn)行這次談判，應(yīng)該想辦法讓我先說。他的開場白最好是：“布羅茨基先生，很高興認(rèn)識你，我想你已經(jīng)和中介的人聊過了，他們已經(jīng)把我的租賃條件說得很清楚了，現(xiàn)在您準(zhǔn)備好簽約了嗎？”

這樣一來，我就得說我覺得價格太荒唐了，然后他就可以堅持聲稱給我的價格不能低于給其他意向客戶的價格，然后我就只能提出修改5年租期的條款。這時候，他可以打斷談話，說：“我們要把合同里的每一項都過一遍嗎？首先，你要求降價，然后你要求縮短租期，接下來你就得談暖氣和空調(diào)的問題了，我們到底還要不要做成這筆交易！”

他本可以把我逼上梁山，讓我亮出底牌。我當(dāng)然還是可以要求提前退租，但是就得為此付出代價。然而，他沒提任何要求就給了我提前退租的權(quán)利，結(jié)果我走出談判室時，實際上是以5年期的長期租約的價格拿到了短期租約的合同。

我想對于業(yè)主來說，他也有所收獲，那就是擁有了一個心滿意足的顧客。此外，這次談判以后，我的業(yè)務(wù)出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)，最后他的場地被我們承租了5年，不只如此，15年后，我們還在那兒，我們租賃了比開始談判時多出兩倍的地盤，這樣看來，這場談判對于我們來說就是徹底的雙贏了。

親愛的諾姆：

我聽說，在談判中經(jīng)常會發(fā)生這樣的情況，就是下一個該說話的人突然不見了。我現(xiàn)在正在爭取一個非常大的客戶，我非常重視這個客戶，特別想和他們做成生意。我提交了一份建議書，中間聯(lián)系人把我的建議書交給了他們的財務(wù)人員。按道理他們應(yīng)該還盤的，我給這個聯(lián)系人打了兩次電話，但他也沒有得到任何消息。我知道他認(rèn)為我們可以為他的公司提供一筆儲蓄金，他們公司就可以借花獻(xiàn)佛去討好客戶。他準(zhǔn)備在近期的一次會面中把儲蓄金的消息告訴他們的一個客戶。我應(yīng)該在會議之前打電話聯(lián)系他，還是等著看他下一步的動作呢？

丹尼爾