“我這里有一堆比你們大的公司給我們正式出價(jià)，”銀行經(jīng)理優(yōu)越感十足：“你們的錢在哪里？我已經(jīng)受夠了拖拖拉拉的作風(fēng)了，最好是能盡快成交，不要再磨人了?！?/p>

原來這塊土地是由別人在80年代后期從這家銀行貸款買下的，后來買家違約了。銀行打算通過律師行收回土地，但是買家鉆了法律的空子，耍了很多花招，把這個(gè)案子拖了許多年。最后銀行終于取得了這塊土地的產(chǎn)權(quán)，當(dāng)時(shí)銀行把土地賣給了一家開發(fā)商，在合約里有一些限制條款，由于開發(fā)商未能達(dá)到條款要求，這樁買賣又未能實(shí)現(xiàn)?！拔铱刹幌朐僮鲞@種沒有結(jié)果的交易了?！便y行經(jīng)理滿懷憂憤。

雖然銀行經(jīng)理并沒有談到價(jià)格，但是很明顯，價(jià)格不是他考慮的主要因素。他已經(jīng)和別人做過交易，想高價(jià)出售這塊土地，結(jié)果備受打擊。我琢磨著銀行經(jīng)理字里行間的意思，他到底想要什么呢？最后我想通了，他想要的是一筆把握十足的交易，并且要盡快成交，最好是在12月31號(hào)以前，這樣正好能趕在他的上司匯總他全年的工作成果之前，以便在他的績效評(píng)估成績單上添上光鮮的一筆。我想如果我們能和他順利溝通，解決他最關(guān)注的問題，也許能比市場(chǎng)上便宜20%的價(jià)格拿下。

我所謂的“溝通”，并不只是單純意義上的“對(duì)話”，這位飽受打擊的銀行經(jīng)理是不會(huì)只相信口頭承諾了，我們得實(shí)實(shí)在在地拿出錢來，先交出10%的定金。此外，為了表達(dá)我們的誠意，定金中的很大一部分是不可返還的。

山姆和我聯(lián)系了一家華盛頓的投資公司-聯(lián)合資本公司。我們需要該公司出具一份保證全額支付的承諾書。我讓投資方作為我的合伙人一起參與這次投標(biāo)，買下這塊地；我保留離我的倉庫最近的那一塊，用來建造新倉庫；然后把剩下的41.6萬平方英尺的土地轉(zhuǎn)手賣出去，出售土地的收益歸投資方所有。這樣一來，我就能得到我想要的地塊，而他們得到轉(zhuǎn)賣土地的利潤。投資方同意了，前提是我做到以下兩條：我必須出資支付不可返還的那部分定金；還得找出第三方來共同購買一部分土地。

尋找第三方合伙人實(shí)際上比我想象的要容易，我給一個(gè)朋友打了電話，他的公司就在我們的倉庫附近。他的土地最近被重新規(guī)劃成住房用地后，很快就升值了?！疤昧耍瑳]問題！”他在電話里一口應(yīng)允：“我打算把手上這塊地賣了，但我還是想留在這里，所以我要加入你們?！?/p>

現(xiàn)在萬事俱備，我們可以即刻出價(jià)，迅速成交。由于這塊土地的產(chǎn)權(quán)已經(jīng)明晰了，我們無需附加任何其他條款。其他競(jìng)標(biāo)人也許還打算做一下環(huán)境調(diào)研和資產(chǎn)評(píng)估，但是就我掌握的信息來說，最近已經(jīng)有人為這塊地做過環(huán)境調(diào)研了，我有這份調(diào)查報(bào)告的復(fù)印件，至于資產(chǎn)評(píng)估嘛，我自己的地就在這塊地的旁邊，早就評(píng)估過了，難道還需要再重復(fù)評(píng)估一次嗎？

這年10月，我和我的合伙人們提交了我們的標(biāo)書，請(qǐng)銀行開出他們的條件。第二天，我們收到了一份買賣協(xié)議，上面注明的成交期限為30天。銀行要求我們簽署協(xié)議后，把10%的定金和協(xié)議一起送回銀行，所有的定金均不可返還。這些要求換做是其他人，肯定不會(huì)接受，但是銀行強(qiáng)調(diào)了會(huì)優(yōu)先考慮我們，此外，我們也早有準(zhǔn)備。我們提出在60天內(nèi)成交，而不是30天，同時(shí)堅(jiān)持10%的定金中只有四分之一的額度是不可返還的。在和銀行糾纏了大約一個(gè)禮拜后，我們簽署了協(xié)議，60天后，那片土地就成了我們的了。

我確信其他競(jìng)標(biāo)人會(huì)大吃一驚。至少據(jù)我所知有這么一家大公司，他們出價(jià)比我們高20%，我懷疑還有其他人出價(jià)更高。因?yàn)榫驮谖覀兂山恢蟛痪?，就有人來?lián)系我們，準(zhǔn)備以雙倍的價(jià)錢買下剩余的地塊。

就連銀行的委托律師都對(duì)我們的成功感到大惑不解?！澳銈兪窃趺崔k到的？”他問我們。我們只是報(bào)之以微笑。

交易一結(jié)束，我的朋友就得到了25%的土地，最后我們?cè)诟髯缘?5%的土地上修建了倉庫。剩下50%的土地被賣給公共土地信托基金會(huì)，成為了州立公園。