我的這種做法多少有點(diǎn)虛張聲勢，不到萬不得已我是不會考慮去其他地方的。是的，如果價格和租賃條款太令人無法接受，我還是會考慮換地方，我也的確在留意其他地方有沒有價格優(yōu)惠的合適場所。但是我不能讓地產(chǎn)中介察覺出我的真實(shí)意圖，一旦讓他們知道這個地點(diǎn)對我來說有多重要，那么我在談判中就會處于劣勢。談判就是這樣的，你得讓對方一直猜不出你的真實(shí)意圖和優(yōu)先級，否則就得不到你想要的結(jié)果。如果你一定要得到你想要的結(jié)果，那就得接受一場不那么有吸引力的交易。

幾天后，中介給我打來電話，說找到了一個合適的地方，不去看看可惜了。我去看過之后，發(fā)現(xiàn)這個場地相當(dāng)完美?！斑@樣的地方還湊合吧，”我對中介說：“多少錢？”

“業(yè)主開價6.5美元每平方英尺，租期5年起?！?/p>

“太荒唐了，”我說：“超過4.75美元我就不考慮了?！?/p>

當(dāng)然，這一次又是虛張聲勢。我可能不得不按照他的價格租下這塊場地，畢竟我們的現(xiàn)狀容不得我耽誤太多時間。但是我現(xiàn)在還要考慮另一個因素：我們的第二個倉庫幾個月內(nèi)就能完工了，如果我簽一個5年的租約，就可能面臨容量超標(biāo)的風(fēng)險了。那么為什么我把談判的重點(diǎn)放在價格上而不是放在租期上呢？這就是一個策略問題了。這就引出了我的另一個原則：要先就次重點(diǎn)開始談判。要知道-在談判結(jié)束時-你可以讓對方在其他方面得到他們想要的東西，在這個前提下，當(dāng)你最后提出你自己最想達(dá)成的條件時，就擁有了更多討價還價的權(quán)利。

之后的幾個星期里，我們一直在價格上磨嘴皮，中介在其中來回斡旋。最后業(yè)主把價格降到了5.80美元每平方英尺，中介告訴我他不會再降價了，因為還有另外兩家有意向的客戶也是這個價格。我說：“好吧，還有另一個問題，也許我們應(yīng)該坐到一起商量商量。”

談判過程的關(guān)鍵點(diǎn)就是雙方負(fù)責(zé)人的面談了，大部分人都因為將注意力過于集中在自己的要求上，而把談判搞砸了。談判其實(shí)就是取舍之道。要想得到你要的東西，就得先找出對方要什么。要做到這一點(diǎn)，只有一個辦法-傾聽。我在傾聽時一定會遵循兩條基本原則。第一：不要做任何假想。我的意思是，不要臆想對方的意圖。不管你的猜想是對是錯，這樣的猜想都會蒙蔽你的大腦，讓你聽不進(jìn)對方真實(shí)的訴求。

第二條原則是：永遠(yuǎn)不要以為自己比別人聰明。如果你覺得自己比別人聰明，就會降低對他人的關(guān)注。每次談判時我都隨身攜帶一個黃色的小便簽本，在第4頁或第5頁上，我寫了三遍“蠢貨”二字。一旦我感覺自己很了不起時，就會拿出便箋本，翻開那一頁，暗中給自己潑一盆涼水，再回頭傾聽對方的說辭。