第6章 成交的藝術(shù)

在進行下一步討論之前，我想先花些時間聊聊關(guān)于談判的事情，我想大家都清楚，這是做生意的一項基本功。實際上，談判在一樁業(yè)務(wù)中占據(jù)了很大的比重。從構(gòu)思創(chuàng)業(yè)夢想那天開始一直到你套現(xiàn)出局為止，你將面臨的是一個接一個的談判。這些談判可能擁有不一樣的名目-比如“籌錢”、“銷售”、“租賃辦公場地”、“招聘員工”、“買保險”、“安裝電話系統(tǒng)”等等-但從本質(zhì)上說，在這些活動過程中的每一步都涉及談判，如果你對這些過程不甚了解，就得付出代價。為什么呢？因為如果你不知變通，就有可能過多關(guān)注自己的需求，而聽不進對方的說法。結(jié)果就可能錯過一個好買賣。

我可以舉一個相當?shù)湫偷睦咏o你看，這件事情發(fā)生在我們建造倉庫的時候，當時誰也沒想到會發(fā)生時間上的延誤，但現(xiàn)實的情況已經(jīng)擺明我們是無法按時建成倉庫了，新收的箱子都沒有地方放了。我們必須馬上尋找新的存放地點，并且還不是隨便找個地方就可以的。我們需要一種特殊的倉庫，要有非常高的層高；必須近，得在離我們只有幾站地的范圍之內(nèi)；還得能讓我們馬上搬進去。

我知道光是符合前兩個條件的地方就已經(jīng)屈指可數(shù)了。任何人只要能達到以上三個條件，就可以任意擺布我們了。這樣一來，我在談判中可能就處于很不利的地位。如果光想著找到一個合適的地方，我可能就不得不把所有希望寄托在地產(chǎn)中介身上，但是我又想做成一筆好買賣，那么這條路就行不通。如果我既想找個好地方，又想有個好價錢，就只能靠談判來解決。

這場談判就從我給中介打電話開始，這里就要提到談判的一個通用原則：談判是從和對方的第一次交流時就開始的。我把我的條件告訴了地產(chǎn)中介，并聲稱愿意按照當時的市場價格付費-大概每平方英尺5美元。對方告訴我，先不管價格如何，符合我要求的場地本來就很少。

我說：“沒問題，我在其他地區(qū)也在尋找場地，先看看你這里有什么好房源吧。我還是傾向于在這周邊租場地的，但是如果價格和租賃條款太不靠譜的話，我也會考慮其他地方?！?