現(xiàn)實(shí)當(dāng)然不會(huì)忘了給我當(dāng)頭一棒，這次是以現(xiàn)金短缺的方式來(lái)教訓(xùn)我，有一次我連續(xù)4個(gè)星期都拿不到薪水。伊蓮當(dāng)時(shí)非常沮喪。“你是什么意思？你沒(méi)法給你自己發(fā)薪水了？”她不可置信地說(shuō)：“我還以為生意好得不能再好了。我以為銷售量早就突破極限了。你做得這么出色，怎么會(huì)連續(xù)4個(gè)星期都拿不回錢來(lái)？到底怎么回事？這太離譜了！”

事實(shí)上我沒(méi)法給她解釋，因?yàn)槲易约憾疾幻靼资窃趺椿厥?但是我意識(shí)到自己必須找出答案。最后，我找到了。從那以后我學(xué)會(huì)了向前看。不管你期望的銷售額是多少，你都得想辦法賺取足夠的現(xiàn)金來(lái)支持業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。否則，你就是自尋死路。你將處于失控狀態(tài)，六神無(wú)主，為了謀生不擇手段。拿不到薪水？這還算好的。有些人因此而逃避繳納所得稅，這樣做不但違法，而且是愚蠢的。無(wú)論是利息還是罰金，都是世界上最不值得的花費(fèi)。此外，你的債主也會(huì)找上門來(lái)，因?yàn)槟憬酉聛?lái)很可能無(wú)法再支付欠費(fèi)的賬單。這簡(jiǎn)直就是場(chǎng)噩夢(mèng)！

那么，該如何為業(yè)務(wù)增長(zhǎng)做計(jì)劃呢？更準(zhǔn)確地表達(dá)就是：你怎樣確定為了使銷量增加需要額外投入多少資金？要開(kāi)始為新的業(yè)務(wù)做計(jì)劃，你得先提出正確的問(wèn)題：

1.要多少錢，得花多長(zhǎng)時(shí)間？

2.毛利率是多少？

3.要增加多少管理費(fèi)用？

4.得等多久才能有回報(bào)？

如果你能回答以上四個(gè)問(wèn)題，你就可以粗略估算一下到底需要多少額外的資金了。

我們舉個(gè)例子。假設(shè)你預(yù)測(cè)的下年度銷售額能達(dá)到10萬(wàn)美元。毛利率為30%，在新的業(yè)務(wù)中，你仍想維持現(xiàn)有的毛利率，但是你知道你得增加1萬(wàn)美元的管理費(fèi)用-用于支付傭金、簿記費(fèi)用等各種名目的花銷。再進(jìn)一步預(yù)估一下，你的平均回款周期（回款賬期）大約穩(wěn)定在-打個(gè)比方-60天。

以下就是你現(xiàn)在該做的事情：

在新業(yè)務(wù)開(kāi)展伊始就要計(jì)算你的售貨成本（COGS）-你必須把這筆錢先安排出來(lái)，才能規(guī)劃下一步的銷售行為。鑒于你的毛利率設(shè)定為銷售額的30%，那么你的售貨成本則為銷售額的70%，也就是7萬(wàn)美元。加上因擴(kuò)張業(yè)務(wù)而新增的管理費(fèi)用-1萬(wàn)美元-現(xiàn)在我們得出結(jié)論，你要在一年后達(dá)到10萬(wàn)美元的銷售額，就得付出8萬(wàn)美元的成本。把這部分?jǐn)?shù)據(jù)拆分到每天的花銷來(lái)看，新的業(yè)務(wù)每天花費(fèi)的成本為219.18美元。如果你再把這個(gè)數(shù)字乘以回款賬期，也就是60天，你就知道總共需要追加多少投資了。為了保險(xiǎn)起見(jiàn)，我習(xí)慣把回款賬期的天數(shù)再多加20%，也就是拿每日成本乘以72天的賬期，而不是60天。結(jié)論是：72天×219.18美元

天=15 781美元。