于是我根據(jù)這一周的數(shù)據(jù)，臨時(shí)停止了招聘。“我想保住每個(gè)人的飯碗，”我說：“讓我們靜觀其變吧?！蔽覀冊谄诖龢I(yè)績復(fù)蘇，但銷售額仍在繼續(xù)下滑。這種情況從一個(gè)星期持續(xù)到一個(gè)月，再到四個(gè)月，事實(shí)很明顯，我們面臨的不是什么自然的回落。市場發(fā)生了改變?？蛻魝冿@然已經(jīng)把所有該托管的文檔都已經(jīng)全部托管出去了。雖然我們的銷售額仍在上漲，但是年增長速度已經(jīng)從55%跌落到15%了。

為增長買單

讓我們重回之前的話題，談?wù)劯櫡卿N售數(shù)據(jù)的重要性，尤其是現(xiàn)金流數(shù)據(jù)的重要性。我的意思是，銷量好固然不錯(cuò)，但利潤高才是真正的優(yōu)勢，不過真正決定企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵還是現(xiàn)金流。這也是大多數(shù)初次創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家們跌倒的地方，他們無法理解為什么銷量的增加就意味著現(xiàn)金流的減少-而現(xiàn)金流的減少就意味著危機(jī)的到來。

按照慣例，我還是從實(shí)際案例來說。當(dāng)我第一次開始創(chuàng)辦公司時(shí)，對于銷售額和現(xiàn)金流之間的關(guān)系我完全沒有概念。我以為銷量就是一切。如果有人來找我，給我一筆百萬美金的訂單，我唯一的問題就是：“什么時(shí)候開始？”只要是能接到的業(yè)務(wù)我全做，而且是盡快去做，公司的業(yè)績開始瘋漲。在短短五年內(nèi)，我們的銷售額從零起步，迅速做到了1 280萬美元-這樣快的增長速度使我們輕而易舉地躋身于1984年《企業(yè)》雜志500強(qiáng)之列。我們的現(xiàn)金流一直存在問題，但一直沒有引起我的重視，當(dāng)時(shí)我正忙于銷售呢。

親愛的諾姆：

我的業(yè)務(wù)現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到了一定階段了，過去我只需要請兩個(gè)兼職會(huì)計(jì)幫我打理賬務(wù)，現(xiàn)在我需要一個(gè)全職的管理人員了。我已經(jīng)為改變做好了準(zhǔn)備，但我不知道每天應(yīng)該查看哪些數(shù)據(jù)。

加利

親愛的加利：

每一門生意都有其自身的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，我想你已經(jīng)知道什么是你的關(guān)鍵數(shù)據(jù)了。你怎樣判斷某個(gè)禮拜或者某個(gè)月的業(yè)務(wù)是好還是壞？銷量下跌時(shí)會(huì)出現(xiàn)什么征兆？多長時(shí)間能收回賬款？這全都是非常簡單的、常識(shí)性的東西。你的財(cái)務(wù)人員應(yīng)該幫你判斷出哪些數(shù)據(jù)是需要由你來監(jiān)控的，并且定期按時(shí)提交給你。當(dāng)你招聘管理人員時(shí)，在面試中就要確認(rèn)他/她是否能完成這個(gè)任務(wù)。如果你覺得自己對數(shù)字不太敏感，沒關(guān)系，直接說出來。把你的問題告訴這些候選人，如果他們給不出滿意的答案，就不要雇用他們。

諾姆