拿我的檔案托管公司的例子來說吧，那是在2003年的春天，我們公司的業(yè)務(wù)發(fā)生了迅猛的增長，每周一早上我都會(huì)收到一份長達(dá)兩頁紙的報(bào)告，這份報(bào)告涵蓋了我們公司業(yè)務(wù)的方方面面，除了其他信息外，檔案托管業(yè)務(wù)的報(bào)表中記錄了上一周存入的新箱子的數(shù)量。幾個(gè)月以來，曼哈頓地區(qū)客戶托管的箱子數(shù)量呈現(xiàn)穩(wěn)步上升趨勢-這部分客戶主要是律師事務(wù)所，會(huì)計(jì)師事務(wù)所以及醫(yī)院-這些客戶在“9?11”事件之后開始盡可能多地把他們的重要文檔保存工作外包給我們。這樣一年之內(nèi)，我們的業(yè)務(wù)量增長了55%。但是有一天早上看到報(bào)表的時(shí)候，我著實(shí)大吃一驚，上一周的新收箱子數(shù)竟然比上上周減少了70%。

這簡直讓我驚呆了。新收箱子的數(shù)量是業(yè)務(wù)中的關(guān)鍵數(shù)據(jù)-是一周以來實(shí)際總銷售額的可靠指標(biāo)。盡管新收箱子的數(shù)量只代表了總收入的一個(gè)方面，但在那時(shí)我已經(jīng)明白，我們的銷售額的增長應(yīng)該與任何指定時(shí)間段的新增箱子數(shù)量直接成正比。如果你在9月1日告訴我整個(gè)8月份增加了多少個(gè)箱子，我就能立刻告訴你8月份的實(shí)際銷售總額，實(shí)際誤差只有1%~2%。如果新箱子的數(shù)量下跌到如報(bào)表顯示的水平，那我們的總體增長率就會(huì)出現(xiàn)明顯的下滑。

這個(gè)信息非常重要，但如果不是因?yàn)槭孪劝l(fā)現(xiàn)了在新箱增加數(shù)的基礎(chǔ)上計(jì)算總銷售額的公式，我們是無法這么快得出結(jié)論的。在一開始的時(shí)候，誰也沒想到存在這樣的公式。我們有許多創(chuàng)收渠道，除了一直專注的托管服務(wù)外，我們還提供一些客戶自選的收費(fèi)服務(wù)，此外還有移出費(fèi)用、特殊項(xiàng)目的收費(fèi)等。新箱賬戶只占我們銷售總額的一個(gè)很小的比例。如果沒有掌握關(guān)鍵數(shù)字，我就得把每一項(xiàng)收入來源中的銷售額累加起來得出一個(gè)總量。而在實(shí)際操作中，我們要等到每月的賬單全部都做出來以后才能知道總體銷量是多少。

但是我并不想等那么長時(shí)間，如果我能找到與銷售總額成一定比值的數(shù)字，就根本不需要等。經(jīng)過幾年的研究，我只要瞄準(zhǔn)新箱數(shù)量就能根據(jù)公式算出銷售總額，這個(gè)數(shù)據(jù)與實(shí)際銷售總額總是八九不離十的。為什么是通過新箱數(shù)量呢？我也不知道，有點(diǎn)類似于只要知道百貨商店賣出鞋子的數(shù)量就能推算出這家店的銷售額。當(dāng)然，公式也起著重要作用。

我認(rèn)為每一種生意都有類似這樣的關(guān)鍵數(shù)字。我認(rèn)識(shí)的一位飯店老板是通過在晚上8點(diǎn)半的時(shí)候顧客等位的時(shí)間來推算出晚上的收入。我的朋友杰克?斯戴克是SRC控股集團(tuán)公司的合伙創(chuàng)始人以及CEO，也是開放式管理的先行者。他告訴我有一個(gè)齒輪制造公司的老板，通過發(fā)貨重量就能算出銷售額。僅僅是通過重量來計(jì)算，而不是通過賺到多少美元，或者做成幾筆訂單，或是齒輪類型的數(shù)量。