對于她的這種狀況只有兩種假設(shè)。一種假設(shè)是她銷售的產(chǎn)品的毛利率不夠高，沒法平衡她的花銷，她仍然在虧本。另一種假設(shè)就是她賺的錢并沒有存入銀行，而是揮霍到別處了。根據(jù)她的業(yè)務(wù)特點，第二種假設(shè)不太可能成立。她批發(fā)化妝刷、粉撲、化妝盒以及禮品系列，并把它們銷往美國的大型百貨商場。當(dāng)艾妮莎取得訂單后，就會給遠東的生產(chǎn)廠商下單，廠商生產(chǎn)出來之后直接把貨發(fā)到客戶手里，在艾妮莎收回貨款后，她再安排給廠商付款。

這下我明白了，她手頭的現(xiàn)金壓根兒就沒法入賬：她手頭根本就沒有現(xiàn)金。而且我懷疑她在應(yīng)收賬款方面有很大問題，同時在給供應(yīng)商付款方面也存在很大壓力。我猜測她接了一些低利潤的訂單。但是究竟是哪些訂單呢？為什么會這樣呢？是否是某些產(chǎn)品定價太低了呢？還是她針對某些客戶的讓利空間太大？由于她自己并沒有跟蹤銷售情況，所以我無法幫她找到原因。于是我讓她回去把最近三個月的銷售情況寫下來，上面要記錄每一個客戶的發(fā)票總額，以及每一批訂單的貨品成本。清單拿來以后，我只看一眼，就了解到她存在客戶問題。在一些訂單中，她實際上是在虧本經(jīng)營，而另一些訂單中，她所賺取的利潤太低，無法維持業(yè)務(wù)的良性運轉(zhuǎn)。

下一步，我給她一個表格，讓她根據(jù)產(chǎn)品種類記錄每一次的銷售額以及利潤額。每到月末，她都要分別寫下每一類產(chǎn)品的當(dāng)月以及當(dāng)年累計得出的銷售額、成本、毛利潤以及毛利率（也就是毛利潤占銷售的百分比），然后再算出總額。她每個月只花了不到30分鐘所做的這些工作，讓她一眼就能看到賺了多少錢，是怎么賺到的。同時她還另外做了一份記錄，用來跟蹤每一個客戶逐月的銷售額以及毛利潤。

這些報表無疑是很好的提示。艾妮莎后來告訴我，她感覺現(xiàn)實在她臉上重重地?fù)澚艘话驼?。她第一次明白?yīng)當(dāng)采取什么方法來賺錢，在這之前她一直都是在有限的條件下盡量湊合，從此以后她才開始了解如何進行控制。她面臨的并不完全是低利潤銷售的問題，她也擁有一部分相當(dāng)不錯的客戶和產(chǎn)品，卻被其他客戶和其他產(chǎn)品拖了后腿。我告訴她基本上有四種方法解決這類狀況：提價；縮減生產(chǎn)成本；向低利潤的業(yè)務(wù)說不；找到新的高利潤產(chǎn)品。艾妮莎決定四種方法都用上。

大家要了解一點，我并不認(rèn)為艾妮莎一開始的時候完全不應(yīng)該銷售薄利產(chǎn)品。就像我之前提到過，在剛開始創(chuàng)業(yè)的時候，我們要保持一定的靈活性。你得一點一點地發(fā)掘和整合各項業(yè)務(wù)，就好像我們玩拼圖一樣。剛開始的時候，通過薄利多銷的方式可以幫助艾妮莎與那些生產(chǎn)商建立良好的關(guān)系-由于她能提供大筆訂單，生產(chǎn)商也就愿意讓她賒賬，而這成為艾尼莎保持資金鏈完整和企業(yè)存活的關(guān)鍵所在。