另一個(gè)客戶的例子則讓我們發(fā)現(xiàn)了我們的開票程序需要改進(jìn)。這是一家醫(yī)院集團(tuán)，他們的采購訂單系統(tǒng)和我們的系統(tǒng)不匹配。而我們卻在不知情的情況下，強(qiáng)迫對(duì)方的財(cái)務(wù)人員按照我們的系統(tǒng)來執(zhí)行工作，而不是讓我們的計(jì)費(fèi)程序去適應(yīng)他們的付款程序。當(dāng)我們向客戶詢問怎樣才能更快收到他們的賬款時(shí)，他們告訴我們需要提交哪些信息，以什么樣的格式提交。我們立即在自己的系統(tǒng)中做了適當(dāng)?shù)男薷摹?/p>

還有一個(gè)例子是，我們的賬單沒有被送達(dá)給相關(guān)的人。在解決另一個(gè)問題的同時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)聯(lián)系人的名址更新不夠及時(shí)，在初次存留了聯(lián)系人的聯(lián)絡(luò)信息后，就沒有人再去更新信息，直到5年后需要續(xù)簽合同時(shí)才有人去查看這些信息。而與此同時(shí)，一些聯(lián)系人的個(gè)人聯(lián)絡(luò)方式已經(jīng)改變了，也可能換了部門，付款程序可能也變了，甚至連公司的名稱和地址都改變了，而我們并不清楚這些，或者可能我們的收款人員知道這些情況，而寄賬單的人卻不知道-出于安全考慮-處理錢款的員工沒有權(quán)限修改我們系統(tǒng)中的信息。因此我們開發(fā)了新的程序來協(xié)調(diào)部門間信息的交換，確保賬單投遞不再出錯(cuò)。

還有一些我們不太喜歡的客戶。主要是一些小客戶，我們的收款人員曾多次提起他們。這些客戶付款相當(dāng)不自覺，我們得一直跟在他們屁股后面催賬，通常得花半年到一年時(shí)間才能收回賬款，他們總是在需要用到箱子的時(shí)候才給我們付錢。

這種類型的客戶實(shí)際上是在從你的口袋里往出拿錢。一開始，客戶承諾一簽合同就給你付錢，而實(shí)際上你沒有拿到這筆錢，讓我們假設(shè)他的逾期賬款為1 000美元。如果他不及時(shí)支付，你就得向銀行多借1 000美元，銀行收你9分利，則年息為90美元，因此你這1 000美元的賬款實(shí)際上就只有910美元了。與此同時(shí)，你的財(cái)務(wù)人員每月花半小時(shí)給這個(gè)家伙打電話，聽他編造出各種蹩腳的借口和虛假的承諾，一年下來就是6小時(shí)，如果你給財(cái)務(wù)人員付的薪水是25元每小時(shí)，等于每年又在這類客戶頭上浪費(fèi)了150美元，也就是說那1 000美元的賬款現(xiàn)在變成了760美元。

看看這些和毛利率有什么關(guān)系吧。一般來說，這么小的客戶，毛利率至少應(yīng)該達(dá)到40%以上，如果低于這個(gè)利潤(rùn)率，即使對(duì)方按時(shí)付款，這個(gè)業(yè)務(wù)也不值得去做了。因此，以1 000美元為例，你應(yīng)該獲利400美元，但是因?yàn)樗锨焚~款長(zhǎng)達(dá)一年-從而導(dǎo)致你浪費(fèi)了260美元來支付銀行利息以及人力成本，這些費(fèi)用本來是不必產(chǎn)生的-你的毛利潤(rùn)現(xiàn)在為140美元。也就是只有14%的毛利率。我不好說別人的情況，但是如果我們自己的客戶全都這樣，那就只有關(guān)門大吉了！我不想和這樣的客戶打交道，所以我們只能叫他們要么付錢，要么走人。

最后，我們把120天以上賬期的客戶比例降低了50%。那些意向買家都覺得不可置信。他們堅(jiān)持要再派審計(jì)人員來查賬，而這些審計(jì)人員又再次證明了我們所言非虛，我們確實(shí)做到了。我們不只解決了當(dāng)下的問題，還實(shí)施了新的程序，防止今后再發(fā)生同樣的問題。雖然我們最后并沒有把公司賣給這些人，我還是要感謝他們指出了我們?cè)趹?yīng)收賬款上出現(xiàn)的問題，使我們變成了更合格的“銀行家”。

要 點(diǎn)

第一點(diǎn)：在向人籌錢之前，要確保你知道他們的投資意向和能接受的投資額度。

第二點(diǎn)：盡早和商業(yè)銀行經(jīng)理建立良好的關(guān)系，只要能從銀行借錢，就不要向貸款公司借錢。

第三點(diǎn)：銀行家也是商人。你希望你的客戶怎么對(duì)待你，你就怎么對(duì)待他們。

第四點(diǎn)：你的應(yīng)收賬款就是你放給客戶的貸款，要確保你的投資組合的健康度。