我當(dāng)時(shí)感覺(jué)到這里面還有機(jī)會(huì)，但是并沒(méi)有完全理解清楚。為什么其他的公司會(huì)沉睡呢？為什么他們還在繼續(xù)這種過(guò)時(shí)的業(yè)務(wù)呢？為什么它們還能保持原來(lái)的客戶群呢？最后我終于找到了答案：最大的客戶不會(huì)轉(zhuǎn)移他們的文檔。他們不想把檔案保存在那么遠(yuǎn)的郊外，就是怕萬(wàn)一他們突然急需一個(gè)特殊文件時(shí)，沒(méi)法及時(shí)拿到。

這就引出了創(chuàng)業(yè)成功的第三條準(zhǔn)則：準(zhǔn)確定位。我會(huì)在市中心建立大型的現(xiàn)代化托管中心，這樣一來(lái)，我利用現(xiàn)代化的設(shè)備和最新的技術(shù)為客戶提供檔案檢索服務(wù)，從而區(qū)別于老式的檔案托管公司；而我所處的位置離客戶特別近，這又使我在和業(yè)界巨頭的差異化競(jìng)爭(zhēng)中勝出一籌。

實(shí)際上，在任何形式的創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，合適的定位都非常關(guān)鍵，但其原因往往出乎人們意料。定位其實(shí)和保持高額毛利率有關(guān)系，你必須保證高額的毛利率，才能盡可能地拉長(zhǎng)創(chuàng)業(yè)初期的資金鏈，使業(yè)務(wù)成功運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。如果你是剛?cè)胄械男率?，那么你就不能去和別人比拼價(jià)格，這會(huì)使你早早出局。但是另一方面你又必須贏得客戶，這就意味著你得提高服務(wù)附加值。

那么，怎樣做到在利用現(xiàn)有資金，不增加直接成本，不削減毛利率的情況下，提高服務(wù)附加值呢？這就得通過(guò)市場(chǎng)定位來(lái)實(shí)現(xiàn)。例如，我意識(shí)到最新的檔案檢索技術(shù)能幫助我降低直接成本，我只要在建立托管中心的時(shí)候，把層高建得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高得多，就能夠在1萬(wàn)平方英尺的土地上放下超過(guò)15萬(wàn)個(gè)托管箱，而在他們的托管公司里，同樣的面積只能容納4萬(wàn)到5萬(wàn)個(gè)箱子。

以上就是我的成功創(chuàng)業(yè)三準(zhǔn)則：一個(gè)久經(jīng)考驗(yàn)的理念，一個(gè)面臨升級(jí)換代的行業(yè)和一個(gè)適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)定位。我知道人們會(huì)琢磨：“如果每個(gè)人都照你說(shuō)的準(zhǔn)則去行事，那我們到現(xiàn)在連車輪都沒(méi)發(fā)明出來(lái)。”當(dāng)然，他們是對(duì)的，我不想打擊那些有眼光的天才們，我全力支持行業(yè)創(chuàng)新和專利技術(shù)的發(fā)展，如果你是另一個(gè)托馬斯?愛(ài)迪生、弗雷德?史密斯或比爾?蓋茨，那就忘掉我的準(zhǔn)則，前進(jìn)，去改變世界吧。

但是我們中的大多數(shù)是平凡人，沒(méi)有什么太遠(yuǎn)大的抱負(fù)。只要公司能做起來(lái)，正常運(yùn)營(yíng)下去，我們就知足了。如果你是我們當(dāng)中的一個(gè)，請(qǐng)接受我的忠告：不要追逐什么新奇理論，跟著強(qiáng)大成熟的觀點(diǎn)走就行了。

購(gòu)買企業(yè)還是自行創(chuàng)業(yè)？

另一個(gè)不應(yīng)該被接受的建議是：最好不要白手起家去創(chuàng)業(yè)，買下一家公司就好了。很多人認(rèn)為這樣可以防范風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)約資金，一個(gè)成熟運(yùn)作的公司能幫助你更快達(dá)到目標(biāo)。千萬(wàn)別相信這個(gè)謬論！對(duì)于大多數(shù)初次創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家來(lái)說(shuō)-特別是對(duì)那些以前從來(lái)沒(méi)有參與過(guò)公司運(yùn)作的人來(lái)說(shuō)-腳踏實(shí)地親自運(yùn)作起來(lái)的公司生存的可能性更大。