第3章 為什么創(chuàng)業(yè)會失敗

人們在初次創(chuàng)業(yè)時總會得到這樣那樣的忠告，其中有那么多錯誤的建議，以至于我有時都想不通他們的企業(yè)是怎么存活下來的。比如，你總能聽到別人說，要想創(chuàng)業(yè)成功，就得有與眾不同的產(chǎn)品或服務，事實上幾乎沒有人能做到這一點?；蛘哂腥烁嬖V你，選擇一個競爭不那么激烈的行業(yè)去做，最好有一個屬于你自己的市場。我的建議則恰恰相反。我從來不愿意做第一個吃螃蟹的人，我喜歡有大批的競爭對手。是的，我也想與眾不同，但是在一個行業(yè)中賺到錢的人越多，我加入這個行業(yè)時的感覺就越好。我評估新業(yè)務時遵循三條簡單的準則，我想這三條準則對于80%的初次創(chuàng)業(yè)者來說，都是管用的。

第一條，要有一個被市場檢驗了100多年的理念。當然可能不需要100年那么長，重點在于這應該是一個久經(jīng)考驗的、能在市場中立足的理念，一個能被人們理解和接受的理念。而不是什么革新思路。為什么？因為只有通過市場錘煉出來的理念，才是最珍貴和最有價值的。

20世紀80年代早期，我在亞特蘭大推廣投遞業(yè)務時遇到了重重困難。我們向客戶郵寄傳單、到客戶辦公室遞送廣告，開展了一系列公關(guān)推廣活動。想讓人了解我們的投遞業(yè)務并非什么全新的技術(shù)。但在當時，亞特蘭大的公司是怎樣處理寄送業(yè)務的呢？他們讓秘書坐出租車去送包裹。秘書們不喜歡我們的服務-她們更喜歡離開辦公室外出辦事-公司卻并不了解她們的這一癖好。我們做出了種種努力想把秘書的這部分工作爭取過來，但我要告訴你的是，我們付出了高昂的代價，遭到了慘痛的打擊。相比之下，我更愿意加入到競爭更激烈的市場，和幾百家競爭對手齊頭并進。

當然，要想在競爭中浮出水面，你還是得有自己的特色。這就要提到第二條準則了：進入老化的市場。我的意思不是叫你進入“過時的”的市場，而是進入到大多數(shù)公司無法和客戶保持步調(diào)一致的市場。在這個市場中，客戶的需求可能已經(jīng)改變了，而供應商們還沒有察覺到?？赡芩麄儧]有掌握最先進的新技術(shù)。不管怎樣，市場需求已經(jīng)升級換代，而因循守舊的專業(yè)廠商卻并沒有發(fā)現(xiàn)這些變化，沒有及時跟上變化的腳步。

我的檔案托管公司CitiStorage就是一個很好的例子。當我開始研究這個行業(yè)時，我發(fā)現(xiàn)，除了幾家大的公司外，其他的檔案托管公司都處于休眠狀態(tài)。他們用陳舊的倉庫來存放客戶的閑置文檔，卻沒意識到這種方式已經(jīng)過時了。隨著大城市里辦公場地價格的上漲，客戶們開始考慮托管常用文檔-也就是那些他們時不時要用到的文檔。檔案托管業(yè)務開始向檔案檢索業(yè)務轉(zhuǎn)型，而大部分人卻沒有意識到這一點。除了兩家大公司，Iron Mountain和Pierce Leahy，這兩家公司后來成為了行業(yè)巨頭。他們及時察覺了這一轉(zhuǎn)變，在郊區(qū)建立起巨大的現(xiàn)代化的檔案托管中心。在這個過程中，他們一舉成為業(yè)界先驅(qū)。