臨界數(shù)量

在商場(chǎng)上，過(guò)于放松的心態(tài)是危險(xiǎn)的-你以為自己逃出了叢林，現(xiàn)在終于安全了，其實(shí)依然危機(jī)四伏。我這里說(shuō)的不僅僅是剛剛開始創(chuàng)業(yè)的公司，我指的是各種規(guī)模的企業(yè)，在它們的任何發(fā)展階段都存在這種可能。因?yàn)樵跇I(yè)務(wù)過(guò)程中經(jīng)常會(huì)發(fā)生結(jié)構(gòu)性的轉(zhuǎn)變，有可能是好的改變，也有可能是壞的改變。對(duì)于我來(lái)說(shuō)，生意是一個(gè)活的東西，活的東西就會(huì)變，人會(huì)變，樹也會(huì)變，生意也一樣會(huì)變。改變可能來(lái)自于客戶需求的變化，或客戶類型的變化，或出現(xiàn)了新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。變化的原因可能有無(wú)數(shù)種，但是當(dāng)變化發(fā)生時(shí)，你可能一開始并沒(méi)有察覺(jué)到，這些變化往往是隱藏在冰山深處，如果發(fā)生了不利的變化，而你又沒(méi)有及時(shí)察覺(jué)，那么你就有可能被它摧毀。

我讓博比和海琳開始跟蹤檢查他們的報(bào)表數(shù)據(jù)時(shí)，就已經(jīng)考慮到了這一點(diǎn)。我關(guān)心的不只是他們眼下的生存，我還希望他們能在一開始就觀察到業(yè)務(wù)的變化，這樣他們就會(huì)理解今后將面臨的諸多改變。當(dāng)然，我還有另一個(gè)目的，畢竟我們知道他們不可能永遠(yuǎn)處于創(chuàng)業(yè)階段，我們都想知道創(chuàng)業(yè)階段在何時(shí)結(jié)束，他們將在什么時(shí)候迎來(lái)我所說(shuō)的“臨界點(diǎn)”。

任何成功的創(chuàng)業(yè)早晚都要面對(duì)一個(gè)特別的門檻，這取決于業(yè)務(wù)中的某些要素什么時(shí)候達(dá)到相應(yīng)的水平。這些要素可能是客戶群的大小，可能是活躍賬戶的數(shù)額。人們可能面臨不下10種類型的臨界點(diǎn)，但是不論有多少種臨界點(diǎn)，都能用相同的業(yè)務(wù)術(shù)語(yǔ)來(lái)表示：能夠自我更新的平衡的現(xiàn)金流。我說(shuō)的平衡不是建立在損益表基礎(chǔ)上的收支平衡，我指的是業(yè)務(wù)發(fā)展到一定程度時(shí)，每個(gè)月自動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流足以維持業(yè)務(wù)的延續(xù)和發(fā)展，而無(wú)須向外尋求新的投資。

在所有的創(chuàng)業(yè)冒險(xiǎn)中，這是一個(gè)重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。在臨界點(diǎn)到來(lái)之前，那些羽翼未豐的創(chuàng)業(yè)公司還得靠外部資金來(lái)維持生存。就像胎兒靠臍帶來(lái)提供養(yǎng)分。在臨界點(diǎn)過(guò)后，你的下一個(gè)目標(biāo)就不再是判斷業(yè)務(wù)的可行性，而是把業(yè)務(wù)發(fā)展壯大，使之達(dá)到自給自足的水平。在這個(gè)時(shí)期，我們面臨的挑戰(zhàn)是如何在臨界點(diǎn)到來(lái)時(shí)做出正確的判斷。

在本例中，我們把博比和海琳業(yè)務(wù)的臨界點(diǎn)定義為他們的客戶基礎(chǔ)的改變-尤指他們的?？蛿?shù)量。通常我們發(fā)現(xiàn)，在經(jīng)過(guò)一段時(shí)期的合作后，客戶會(huì)產(chǎn)生忠誠(chéng)感，基本上都是自發(fā)地再次下單。有的客戶可能需要通過(guò)傳真或電話的催促，才會(huì)再次下單，這種客戶也被歸類為?？?。相應(yīng)地，一旦博比和海琳有了足夠廣泛的客戶基礎(chǔ)，他們會(huì)發(fā)現(xiàn)自己終于實(shí)現(xiàn)了能保證收支平衡的銷售業(yè)績(jī)。問(wèn)題是這個(gè)客戶基礎(chǔ)到底得有多廣泛，才能滿足他們的需要呢？其實(shí)，只要你把握了?？偷拇笾沦?gòu)買頻率，就能根據(jù)客戶數(shù)量來(lái)推斷銷售量了。也就是說(shuō)，可以根據(jù)目前的客戶規(guī)模來(lái)預(yù)估一年時(shí)間內(nèi)的大致銷量-比如說(shuō)，可以預(yù)估明年的銷售額。你不可能做到把每個(gè)月的銷量都預(yù)測(cè)出來(lái)，每個(gè)月的銷量都是不同的，但是旺季和淡季的銷量差距可以互相抵消，算出一個(gè)平均值來(lái)。我們現(xiàn)在掌握了博比和海琳的毛利潤(rùn)、費(fèi)用、壞賬率、回款賬期和付款賬期后，就可以對(duì)銷售生成的現(xiàn)金流做出預(yù)測(cè)了。