我的任務(wù)是讓他們更全面地看清形勢-同時還要保證博比專注于提高利潤。他和海琳都在努力奮斗，想把平均利潤率維持在40%以上，但他同時也一直在接受那些只有9%的毛利率的訂單。所以我讓海琳來負(fù)責(zé)利潤控制。如果一筆生意的利潤率低于20%，博比就得向海琳請示是否要接這筆訂單。通常海琳都會拒絕，博比就會努力爭取。他面前曾經(jīng)有一筆3 000美元的訂單，不過這筆生意的毛利率只有13%，能為他們增加390美元的銀行存款。海琳告訴他不能做，博比就非常不理解：“如果我們不賣東西，生意該怎么做下去??？”他就是不明白銷售怎么就會危及業(yè)務(wù)，這和他過去14年里學(xué)到的東西是完全矛盾的。

盡管如此，博比還是堅(jiān)持參與到我們的行動中。慢慢地，收入開始增加了，客戶群也開始擴(kuò)張。第一年年底，我們坐下來分析時，發(fā)現(xiàn)如果沒有博比的失業(yè)津貼，他們的賬面將虧損5 000美元。我一開始就警告過他們，在第二年，沒有津貼可拿，他們的日子將比第一年更加難熬，事實(shí)上也的確如此，當(dāng)他們遭遇到連續(xù)兩個月的銷量下滑時，他們的財務(wù)出現(xiàn)了危機(jī)。我給他們兩個選擇：再投入10 000美元的存款，或者兩個月不要領(lǐng)工資。他們選擇了后者。

盡管有這樣那樣的問題，博比和海琳還是慢慢開始掌握訣竅了，他們在連續(xù)一年半的時間里逐月監(jiān)控數(shù)據(jù)變化，按照不同的產(chǎn)品類別分別觀察其銷售狀況和毛利率，同時還跟蹤分析了10個不同類別的支出數(shù)據(jù)。我告訴他們：“隨著業(yè)務(wù)的增長，一般都會產(chǎn)生一些隱性的花銷，你們得注意到這些費(fèi)用，有些花銷是不可或缺的?！钡遣┍认矚g冒險，海琳也隨著時間的推移而變得自信起來。

親愛的諾姆：

我今年34歲，正在努力拼搏創(chuàng)業(yè)，我老有一種如履薄冰的感覺，要在創(chuàng)業(yè)的同時控制好各個環(huán)節(jié)是非常不容易的，我在廣告發(fā)布、現(xiàn)金管理，還有很多方面都犯了不少錯誤。只要你能說得出的環(huán)節(jié)，我都犯過錯誤。我想我最大的優(yōu)點(diǎn)也就是能吃苦而已。我希望我的現(xiàn)金流能跟得上我的那些愚蠢的花錢方式，讓我不至于徹底完蛋，在一切還不是太晚時，我需要做出改變。

斯科特

親愛的斯科特：

你的郵件讓我想起了我第一次做生意時的情景，當(dāng)時我33歲，我完全理解你的心情。不管你信不信，多年以后當(dāng)你回想起現(xiàn)在的情形，更多的是會抱有一些懷舊的情緒。這段經(jīng)歷能讓你看清自己的本質(zhì)。我希望你的生意不會失敗，但即使它失敗了，你也將從中學(xué)到很重要的東西，我相信你的下一次創(chuàng)業(yè)會很成功。所以，請堅(jiān)持下去。

諾姆