制訂商業(yè)計劃的另一個作用是確定需要多少啟動資金。這個數(shù)字會體現(xiàn)在現(xiàn)金流量表上。在大多數(shù)情況下，你將看到累積現(xiàn)金流量逐月減少，直到有一天業(yè)務(wù)量起來了，現(xiàn)金流開始增加。這只是一個書面假定，如果現(xiàn)金流沒有按計劃增加，那么這就是一個不可行的業(yè)務(wù)，你必須另謀出路。如果業(yè)務(wù)可行，那么，從理論上說，你需要的啟動資金數(shù)額就是你的現(xiàn)金流量表上最大的現(xiàn)金赤字的數(shù)額。如果你投入了這么多資金，那么你就不會遭遇現(xiàn)金短缺的困擾-理論上來說是這樣。但在實際情況中，我通常會把這個數(shù)值往上增加50%。在博比和海琳的案例中，看上去他們在情況最糟的月份里的現(xiàn)金缺口是15 000美元。但我告訴他們的是，這筆生意需要投入的資金可能在25 000美元，不過他們第一期只需投入15 000美元。

為什么我要有所保留？有兩個原因：第一，東西總是比你預想的要貴，而收益總是比你預想的要少。所以，你實際需要的資金量往往大于現(xiàn)金流量表上的計劃額度。此外，你還需要考慮到心理和感情因素，如果一開始你就被告知有可能需要追加投資，那么你的感覺就和自以為已經(jīng)投入充足資金的感覺完全不同了。

一個周全的商業(yè)計劃能幫助你在下一步行動中做出正確的選擇，因為你已經(jīng)了解了企業(yè)生存的基本要素。在博比和海琳的案例中，我把生存條件拆解成他們能夠理解的術(shù)語和他們能夠監(jiān)控的數(shù)據(jù)。他們明白了銷售電腦清潔設(shè)備和銷售磁盤的區(qū)別，前者的毛利率高達50%，而后者只有10%。他們開始懂得毛利潤、貸方、回款以及其他可能影響現(xiàn)金流的術(shù)語，同時也了解到?jīng)Q定他們的企業(yè)是否能長期生存的關(guān)鍵因素是現(xiàn)金流，從而判斷他們的業(yè)務(wù)在現(xiàn)實中是否像書面描述的那樣有價值。他們正在努力尋找著力點，想要全神貫注地打出一記好球。

我認為海琳已經(jīng)找到了著力點。她學習速度很快，相比之下，博比花了更長的時間，當然他也需要跨越更多的障礙，尤其是以銷售為中心的心態(tài)。

親愛的諾姆：

我的SOHO設(shè)計公司主要向我們的零售商銷售倉庫支架和相關(guān)設(shè)備。我試圖將毛利率保持在25%到30%之間，但是我不知道這是否合適。我一直在想如果我們減少開銷的話，能增加多少收入。

諾伯特

親愛的諾伯特：

你的關(guān)注方向是錯誤的，你應(yīng)該關(guān)注的是如果你的花費增加，你的收入將會減少多少。毛利率和凈利潤比銷售額重要得多。我覺得50 000美元的銷售額如果能產(chǎn)生20 000美元的毛利潤，勝過你在毛利潤不變的情況下賣出100 000美元的產(chǎn)品。為什么呢？因為這意味著你在工作更為輕松，發(fā)貨量更少，接觸的人更少的情況下，賺了同樣多的錢。如果我是你，我會去想辦法增加我的毛利潤，而不是降低它。也許你能把生意做得更好，也許你能降低運輸成本。是的，在某些情況下我們也許只能通過降價來解決問題，但是除非確定降價能帶來更大的額外銷量-這樣降價才值得-否則請不要考慮降價。