我接著分析：“一個(gè)月有20個(gè)工作日。也就是說(shuō)你每天要掙1 000美元，這個(gè)數(shù)字現(xiàn)實(shí)嗎？你的平均訂單額是40美元一單，這就意味著你每天要接25個(gè)訂單。一天的工作時(shí)間是8小時(shí)，那么你每小時(shí)必須有3個(gè)訂單，通過(guò)電話下單。相當(dāng)于每20分鐘一個(gè)訂單。整個(gè)月都如此，你能做到嗎？”我的目的是讓博比回到現(xiàn)實(shí)中來(lái)，我需要的是理性的規(guī)劃和有根據(jù)的猜測(cè)。博比終于意識(shí)到自己對(duì)于7月份的銷售預(yù)測(cè)相當(dāng)不靠譜了，于是他又做了一份新的計(jì)劃，然后我們反復(fù)討論，逐月分析，直到最終將全年銷售額確定下來(lái)。

接下來(lái)就是最關(guān)鍵的步驟了：確定毛利率。一旦你有了理性的銷售規(guī)劃，就可以按照產(chǎn)品類別把它們拆分開來(lái)，并且計(jì)算售貨成本（Cost of Goods Sold, COGS），或者，在服務(wù)行業(yè)中，表示為銷售成本。從銷售額里扣除COGS，得出來(lái)的數(shù)就是毛利潤(rùn)-可以用銷售額的一定百分比來(lái)表示-也就是你的毛利率。我認(rèn)為，毛利率是任何新業(yè)務(wù)中唯一的最為重要的數(shù)字。它決定了和你業(yè)務(wù)有關(guān)的一切-你需要多少資金、要達(dá)到怎樣的銷售量、你能負(fù)擔(dān)多少管理費(fèi)用、何時(shí)能確定業(yè)務(wù)的可行性，甚至可以通過(guò)毛利率的大小來(lái)確定這個(gè)業(yè)務(wù)到底有沒(méi)有可行性。

假設(shè)你要銷售一件商品，售價(jià)是1美元，而你的生產(chǎn)成本或采購(gòu)成本是90美分，那么你的毛利率就是10美分/件，或銷售額的10%。假定你每月需要支付5 000美元的管理費(fèi)用，那么月銷售額必須達(dá)到50 000美元?，F(xiàn)在，我們把賬期設(shè)置為3個(gè)月，也就是說(shuō)你要在3個(gè)月后才能收回這一筆應(yīng)收賬款。這表示你至少得投入100 000美元的資金，才能賺回這每月5 000美元的管理費(fèi)用，僅僅只是達(dá)到收支平衡，一般來(lái)說(shuō)這不是一個(gè)可行的業(yè)務(wù)。

毛利率是業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，起著決定性的作用。你得從毛利潤(rùn)中拿出錢來(lái)支付你的全部費(fèi)用-包括工資、租金、電話費(fèi)、燃?xì)?、水電、?fù)印等等一切費(fèi)用。如果毛收入是10美分，你得銷售10美元的商品才能負(fù)擔(dān)1美元的費(fèi)用，這樣才能達(dá)到收支平衡。如果你的毛利率能達(dá)到40%，則你只需要銷售2.5美元的商品就能負(fù)擔(dān)1美元的費(fèi)用。對(duì)于有限的資金來(lái)說(shuō)，這個(gè)差異至關(guān)重要。你的毛利率越高，為了達(dá)到收支平衡所必須實(shí)現(xiàn)的銷售額就越低，你的資金鏈能維持的時(shí)間就越長(zhǎng)。而對(duì)于大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)而言，時(shí)間就是生存的本錢。

這是博比和海琳必須掌握的最重要的一課，我告訴他們相關(guān)的步驟，教他們?nèi)绾伟唁N售額按類別拆分，如何計(jì)算售貨成本和毛利率，然后讓他們自己完成計(jì)算。最后得出來(lái)的是一張費(fèi)用明細(xì)及預(yù)估管理費(fèi)用清單。然后把銷售額和售貨成本以及管理費(fèi)用相扣減，他們自己就能完成一份月度損益表。然后我又教他們?nèi)绾巫鲈露痊F(xiàn)金流預(yù)測(cè)，這樣他們就能自己編制年度現(xiàn)金流量表了。我要做的只是領(lǐng)他們?nèi)腴T，剩下的事情就由他們自己回去做了，全部工作都用紙和筆完成，沒(méi)有電腦。

這就是全部的培訓(xùn)過(guò)程。當(dāng)你親筆寫出自己的全面計(jì)劃，親手計(jì)算各項(xiàng)數(shù)值，親自整理全年數(shù)據(jù)時(shí)，兩件事情發(fā)生了：第一，你開始找到做生意的感覺(jué)；第二，你開始了解什么是現(xiàn)實(shí)。你了解到銷售并不一定產(chǎn)生利潤(rùn)，賬面上的銷售或盈利不代表你真正賺到了錢，你開始逐漸掌握這其中的關(guān)聯(lián)。