諾姆

克服以銷售為主導的心態(tài)

幾乎所有的企業(yè)家在初次創(chuàng)業(yè)時都有以銷售為主導的心態(tài)。他們希望銷售額每月、每天，甚至每小時不斷增長。我本人也曾經(jīng)歷過除了每周銷售數(shù)據(jù)外，對其他事情一概不關心的階段。我的投資人也是一樣，他們當中有很多還是會計出身，卻從來不過問利潤情況。他們只關心銷售情況。這就是以銷售為主導的心態(tài)。這種心態(tài)的主要觀點就是：把全部精力都投入到銷售中去。這其實非常危險，特別是當你在地下室里干著小本經(jīng)營的買賣時，這種心態(tài)尤其不可取。

為什么呢？因為銷售不等于現(xiàn)金，而現(xiàn)金才是你賴以生存的基礎。一旦沒有錢，生意就完蛋了，一切都結束了。現(xiàn)在我們又回到現(xiàn)實中：你的資本金是有限的。如果你的毛利率不夠，無法達到收支平衡，你就得動用你的資本金來填補虧空。一旦過多動用資金，你的資金鏈很快就會斷裂。我們從中可以得出兩條最重要的規(guī)則，這兩條規(guī)則適用于所有的初創(chuàng)企業(yè)。第一條，保護你的資金。你的資金應該被運用到能在短期內(nèi)產(chǎn)生正向現(xiàn)金流的業(yè)務中。第二條，盡你所能維持高額月度毛利率。不要跟風去進行任何形式的微利銷售。

你可能會覺得這些規(guī)則看起來太簡單，但你必須嚴格遵守這些規(guī)則。在銷售為主導的心態(tài)控制下，人們很容易改變主意。博比?斯通就是個典型的例子。在過去14年半的漫長日子里，他所接受的訓練就是從銷售角度出發(fā)思考問題。他從未聽說過毛利率。他唯一的任務就是在不低于底價的情況下盡可能多地賣出商品，從來不去思考到底產(chǎn)生了多少毛利潤。

那么，當他發(fā)現(xiàn)在某些月份商品不太好賣時，他會做什么呢？按照他的計劃，我們知道他的月度銷售額應該達到20 000美元，這就是他的收支平衡點。現(xiàn)在一個月已經(jīng)過去3個禮拜了，他只銷售了10 000美元的商品。他著急了，開始給銷售代表們打電話催促，直到有一天突然發(fā)現(xiàn)有人愿意購買10 000美元的商品，但是要求他降價銷售。于是博比和客戶談判之后，給了客戶一個好價錢，交易成功了。博比很高興，因為他實現(xiàn)了銷售目標，在搬走了一噸貨物之后，他來到海琳面前，高興地說：“我們成功了，這個月的銷售額已經(jīng)達到預期標準了?！?/p>

但是他真的成功了嗎？首先，我們看到，他沒有達到收支平衡。在和客戶的談判中他把自己的毛利率縮減到了10%。在這個案例中，如果要達到收支平衡，則每銷售20 000美元的商品，毛利率就必須維持在40%以上，也就是至少8 000美元的毛利潤。他以40%的毛利率銷售了10 000美元的商品，又以10%的毛利率銷售了10 000美元的商品，整體贏利5 000美元，實際上他的平均利潤率是25%，而不是40%。這樣的利潤率根本不可能負擔所有的花費，這當中有3 000美元的缺口，而這個缺口只能用儲備金去填補。這樣的情況再持續(xù)5個月，海琳那15 000美元的投資就全部花光了。