“非常好！”我轉(zhuǎn)向海琳，“你在賠錢?，F(xiàn)在你該作出決定了。這個(gè)買賣在書面上看來的確具有可行性，但是你得削減費(fèi)用，還得向里面投錢，目前我不知道你得投入多少，但是一定是一筆可觀的費(fèi)用，需要?jiǎng)佑媚愕拇婵睿阏娲蛩氵@么做嗎？”據(jù)我了解，他們所需的資金都是從海琳的儲蓄賬戶里支出。她說她得好好想想。

第二天，他們向葆拉解釋說博比要加入進(jìn)來，而目前的業(yè)務(wù)量不足以同時(shí)聘請他們兩個(gè)人，然后解雇了葆拉。海琳告訴我她和博比都流淚了?！拔彝纯奘?，”海琳說，“因?yàn)椴┍葎倓傇獾竭@樣的待遇，而我們就要對別人做這種事情了?！边@確實(shí)很為難，但是如果他們想把業(yè)務(wù)進(jìn)一步開展下去，這是必須的一步，就像海琳說的，是“被現(xiàn)實(shí)一巴掌摑在了臉上”?，F(xiàn)在他們的地下室只剩下他們兩個(gè)人了，解雇葆拉意味著他們從此踏上漫長的經(jīng)營之路了。

制訂商業(yè)計(jì)劃

大多數(shù)人在初次創(chuàng)業(yè)時(shí)都心懷恐懼，這時(shí)就需要有一份商業(yè)計(jì)劃。有了商業(yè)計(jì)劃，這一過程就不再神秘了，商業(yè)計(jì)劃能幫助你將感情因素從現(xiàn)實(shí)問題中剔除出去。但是如果不了解現(xiàn)金流，你還是無法制訂出一份成功的商業(yè)計(jì)劃。而初次創(chuàng)業(yè)的人是很少關(guān)注現(xiàn)金流的，他們把現(xiàn)金流和銷售額或銀行存款混淆了。他們相信只要能賣出東西，就能走向成功，但事實(shí)上，你得正確地進(jìn)行銷售，才能免于破產(chǎn)。

為了避免失敗，首先得意識到你的資金是有限的。這條規(guī)則適用于每一個(gè)人，沒有人在創(chuàng)業(yè)初期就能調(diào)動(dòng)無限的資金。你必須確保：第一，你有足夠的資金來開始創(chuàng)業(yè)；第二，你的資金鏈必須足夠長，這樣你才有機(jī)會(huì)去判斷這個(gè)業(yè)務(wù)的可行性。對于可行性，我的解釋是，一項(xiàng)業(yè)務(wù)必須能夠賺取足夠的錢來支付賬單，保持收支平衡，靠其本身的贏利能力生存下去。從本質(zhì)上來說，商業(yè)計(jì)劃就是對于如何實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)的最佳預(yù)測。

現(xiàn)在，談到商業(yè)計(jì)劃，我不需要任何夸大其詞的表面文章，只需要一份經(jīng)過修改的切合實(shí)際的收入表和現(xiàn)金流量表。人們必須對全年的銷售情況逐月分析，做出合理的預(yù)估。這是我要求博比給我提供的材料，但是他給出的結(jié)論十分荒謬。他過于樂觀，這是十分典型的現(xiàn)象，第一次進(jìn)行創(chuàng)業(yè)冒險(xiǎn)的人都有這個(gè)通病，而與此同時(shí)他們還相當(dāng)怕死。這種心態(tài)不但荒謬，而且危險(xiǎn)，因?yàn)槿藗兛赡茉谶@種心態(tài)的引誘下，用不正確的方式花掉了有限的資金。

對于博比，我只能從灌輸最基本的知識開始。他建立商業(yè)規(guī)劃的基礎(chǔ)是他臆想中需要的銷售額，而不是他實(shí)際的銷售能力。他根據(jù)自己在老雇主那兒的銷售業(yè)績來判斷他未來的銷售額。他之前銷售的電腦清潔設(shè)備單價(jià)均在12 000美元至20 000美元之間，他腦子里對于未來的電腦配件銷售業(yè)務(wù)完全沒有概念，比如說，一個(gè)訂單可能只有40美元。因此，我只能讓他盡可能地關(guān)注要點(diǎn)。當(dāng)時(shí)是1992年1月份。

我問他：“我們想想7月份吧，7月份你能達(dá)到什么水平？”

博比回答：“20 000美元?！?