要事先行

過了好幾天，博比和海琳來到我家，按照我的要求帶來了他們過去一年來的銷售、成本、費用等等相關(guān)資料，換句話說，海琳把她所有的應(yīng)收賬款、已付費用和應(yīng)付賬款資料全都帶來了。我告訴他們，我們將在飯后討論這些數(shù)字，而在這之前，我想和他們談?wù)摗澳繕恕?，一直以來，我都?xí)慣于從談?wù)撋虡I(yè)目標開始。

現(xiàn)在我們知道，無論做什么生意，其初始目標都是盡可能久地生存下來，這樣才有機會去判斷它有沒有可行性。我不關(guān)心人們打算開展什么業(yè)務(wù)或者手頭有多少資金，如果不到現(xiàn)實世界中去嘗試，你永遠不會知道你要開展的業(yè)務(wù)是否能在市場上立足。畢竟，站穩(wěn)腳跟是第一步，然后才能繼續(xù)以后的發(fā)展方向，而我想要了解的，就是有關(guān)這之后的發(fā)展方向的問題。我想聽聽人們都是怎么想的，然而我聽到的都是些無法實現(xiàn)的目標、可能妨礙業(yè)務(wù)發(fā)展的目標，甚至是在其業(yè)務(wù)范疇內(nèi)根本不切實際的目標。我想了解到底是什么在驅(qū)動著人們。一般說來，感情因素比較常見。

博比和海琳希望能通過自己做生意來解決生存問題。這非常合理。但是博比當(dāng)時的想法不止如此。他真正想做的是報一箭之仇，給解雇他的公司一點顏色看看。有這種想法再正常不過了，但是這種想法除了可能會誤事之外，不會給他帶來任何好處。報仇和他們的長期目標一點關(guān)系都沒有，他們的長期目標是贏得財務(wù)自由，永遠不必再看人臉色。這樣一來，在目標明確之后，我們就可以把感情因素排除在外了。

目標一旦確立，我們就可以回到可行性這個話題上來了。我告訴博比和海琳：“瞧瞧，我不知道你們是不是真的在創(chuàng)業(yè)，也不知道你們是不是能把業(yè)務(wù)真正開展起來，但首先我們要看看這件事情是否值得去做，至少在書面計劃上得讓人感覺到這個業(yè)務(wù)是有成功機會的。”

博比立即開始講述他的市場計劃和業(yè)務(wù)規(guī)劃。我打斷他的話題，回頭問海琳掌握了哪些信息，她展開資料準備開始解釋。我對她說：“你不需要解釋，我看得懂?！蔽野奄Y料瀏覽了一遍，快速地計算了一下，然后告訴海琳：“你來看一下，你的助手葆拉去年賺的錢可比你要多。”我指著幾個數(shù)字給她看：“這是你去年的銷售額，這兒，是除去葆拉的費用之外，你所有的花費，兩個數(shù)字相減，博比，請你說說是多少?！?/p>

博比看了看，說：“10 000美元？”

“10 000美元，對嗎？現(xiàn)在看看這里，這是你支付給葆拉的全部工資，這是多少？”

“15 000美元?！?/p>

“現(xiàn)在你知道這意味著什么嗎？”我問道。

“我想這代表我們在賠錢?！辈┍日f。