第1章 怎樣獲得商業(yè)成功

1992年1月一個(gè)寒冷的夜晚，我開始了作為一名商業(yè)顧問和企業(yè)咨詢師的職業(yè)生涯。當(dāng)時(shí)我和我的妻子伊蓮正在一家飯館里約見我們的朋友博比和他的妻子海琳?斯通。他們提議去一家便宜的餐館。當(dāng)我們到達(dá)餐館時(shí)才知道，原來博比被辭退了，他原本是一個(gè)電腦設(shè)備銷售人員，這份工作他干了14年。博比焦躁不安，怒氣沖沖，一再向我們表示他以后絕不再為他人打工。他打算加入海琳的家庭作坊，他們在紐約州貝爾莫市北邊擁有一個(gè)地下室，海琳在那兒銷售電腦配件。

“這太棒了，博比，”我說，“你有商業(yè)計(jì)劃嗎？”

“什么是商業(yè)計(jì)劃？”博比問道。

“商業(yè)計(jì)劃就是把你想做的事和你的預(yù)期目標(biāo)展示出來，”我解釋道，“如果你想知道自己將要進(jìn)行的商業(yè)活動(dòng)是否可行，你就需要一份商業(yè)計(jì)劃。”

“當(dāng)然可行啦，”博比說，“海琳和她的助理葆拉已經(jīng)做了7年了，而她的助理現(xiàn)在正在外面做兼職，他們?nèi)钡木褪卿N售，而我認(rèn)為我就最適合做銷售了，怎么可能不可行呢？”

海琳完全不同意他的觀點(diǎn)，她說：“這個(gè)家伙瘋了，我們根本就沒錢，甚至連支付賬單的錢都沒有，我們正在申請房屋凈值貸款，這樣才有錢給我們最大的供應(yīng)商付清貨款?！?/p>

博比認(rèn)為海琳太過悲觀，而海琳則認(rèn)為博比根本不知道自己在說什么。于是我說：“這樣吧，拜托你們，不要草率行事，把你們所有的材料都給我?guī)?，我們坐下來好好研究一下你們的商業(yè)計(jì)劃到底有沒有可行性?！蔽乙詾槲姨岬男⌒〗ㄗh多少能讓他們有一點(diǎn)啟發(fā)，但是事實(shí)證明，他們有待接受全面教育。

實(shí)際上這是整個(gè)咨詢過程中最有趣的部分，我的意思是，當(dāng)時(shí)我并不清楚自己到底能將商業(yè)知識普及到何種程度。當(dāng)你面前坐著一對從來沒有做過生意，對商業(yè)規(guī)則和如何獲取商業(yè)成就一無所知的中年夫婦時(shí)，你是否有把握教會(huì)他們該如何處理，或是他們只能從現(xiàn)實(shí)中學(xué)習(xí)？我不確定，我花了“一輩子”的時(shí)間才學(xué)會(huì)我現(xiàn)在所掌握的這些商業(yè)知識，從一次次頭破血流的經(jīng)驗(yàn)中獲得了許多教訓(xùn)。我當(dāng)然不是在課堂上學(xué)到如何做生意的。盡管我擁有法律和會(huì)計(jì)的雙學(xué)位，但事實(shí)上，在實(shí)戰(zhàn)中我卻必須忘記過去在學(xué)校學(xué)到的許多東西。沒有人天生會(huì)做生意，當(dāng)你還是個(gè)孩子時(shí)，你能意識到自己正在學(xué)習(xí)如何經(jīng)商嗎？我一無所知，但是我非常好奇。