30年前，盒式磁帶錄像機剛剛面世，這也是一種具有顛覆力量的產(chǎn)品：人們認為它應該能錄下電視秀，以便使在錯過黃金時間后播放自己想看的節(jié)目成為可能。然而，隨著盒式磁帶錄像機日益普及，人們發(fā)現(xiàn)很難達到這個目的。這是因為盒式磁帶錄像機從來沒有真正地面向大眾―沒有人向美國消費者解釋這種東西的功用―連一兩次都沒有，更不用說三次四次不厭其煩了―沒有人向他們準確演示錄像機的工作原理，以及如何成為他們?nèi)粘Ｉ畹囊徊糠?，沒有誰手把手地在整個過程中的每一步都能給予他們指導。盒式磁帶錄像機所有的制造商在將這臺機器交到消費者手中時都面帶微笑，并在他們背上輕輕拍一下以示信任，可是卻把使用手冊拋到了一邊。任何攤販都會告訴你說東西不是這樣賣的。

曾幾何時，我到冷水大峽谷羅恩的家里，坐在他廚房的高腳凳上，他向我演示真正的推銷訣竅。他談到他剛與演員羅恩?西爾維（Ron.Silver）共進晚餐，此人在一部關(guān)于辛普森一案的電影里扮演羅恩的朋友羅伯特?夏皮羅（Robert.Shapiro）?！八麄儼蚜_恩?西爾維腦后的頭發(fā)給剃光了，結(jié)果露出了頭皮，因為你知道鮑勃·夏皮羅腦后也露著頭皮呢?！绷_恩說，“于是我對他說：‘你應該用龜列厚發(fā)膠了?！?龜列厚發(fā)膠是羅恩以前賣過的產(chǎn)品，可以使頭發(fā)濃密并能覆蓋住頭皮?！拔腋嬖V他：‘用龜列厚發(fā)膠能讓你看上去更瀟灑。當你出鏡時，最好噴點?！?/p>

就這一點而言，一般的推銷員都做不到。這個故事先放到一邊，暫且不論。我們來討論燒烤秀，身后的柜臺式長桌上正演示烹飪雞，緊接著演示烹飪小肋排。在他前面的桌子上，羅恩的面點師正在工作，他正在炸大蒜，以供我們午餐時享用。不過現(xiàn)在他與我談?wù)摰氖驱斄泻癜l(fā)膠，不可思議的是他不會向我透露我想了解的秘密。他快步走到房間另一端的一張桌子前，邊走邊對我說：“人們總是問我：‘羅恩，你怎么想出龜列厚這個名字的？’其實是我編出來的?？瓷先グ魳O了的頭發(fā)?！彼闷鹨宦牴揞^，“我們能做出九種不同的顏色。這是銀黑色的。”他又拿起一柄手鏡，舉在頭上以便看清自己的頭皮，“現(xiàn)在，我首先要做的就是在不需要的地方噴上發(fā)膠?！闭f著，他搖了搖罐頭，開始假裝在頭頂上噴，“之后我就要噴露出頭皮的地方了。”他指著露出頭皮處說道，“就這兒，很好?，F(xiàn)在我要讓這兒顯得干爽一些。要將一半都擦掉?！彼_始使勁擦著，突然間羅恩?波佩爾的頭發(fā)看上去就像完整無缺了?！巴?！”我叫了一聲。羅恩整個人顯得光彩照人：“你對我說‘哇！’大家都是這樣的反應?！?！’這就是人們所說的神奇效果?！?！’如果你出去”―他拽著我的胳膊，將我拉到室外。“如果你在明媚的陽光下或者在日光下，你不會注意到我的腦后露著一大塊頭皮，看上去就像真的頭發(fā)，不過這不是頭發(fā)。這是一種產(chǎn)品，簡直令人難以置信。隨便什么香波都能將其洗掉。你知道誰最適合使用這款產(chǎn)品嗎？艾爾·戈爾（Al.Gore）。你想知道用了之后是什么感覺嗎？”說著，羅恩沖我低下后腦殼。我里里外外打量著他的頭發(fā)，驚訝地叫了一聲：“哇！”不過作為攤販的羅恩·波佩爾并不滿足。我必須親手摸摸他的后腦殼才行。我摸了，感覺就像真的頭發(fā)一樣。