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20世紀(jì)50年代中葉，羅恩·波佩爾在芝加哥麥克斯韋爾大街跳蚤市場(chǎng)開(kāi)始擺攤賣(mài)他父親生產(chǎn)的廚具。那時(shí)他只有13歲。每天早晨，他都五點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)來(lái)到市場(chǎng)，各準(zhǔn)備50磅的洋蔥、甘藍(lán)和胡蘿卜，以及100磅的馬鈴薯。他從六點(diǎn)開(kāi)始叫賣(mài)，直到下午四點(diǎn)，一天毛收入有500美元。不到20歲，他就開(kāi)始在州縣集市做生意了，然后在所在州的沃爾沃斯連鎖超市設(shè)了最初的攤點(diǎn)，在華盛頓鬧市區(qū)的沃爾沃斯也設(shè)了攤點(diǎn)，那段時(shí)間正是沃爾沃斯連鎖超市在全國(guó)急劇擴(kuò)張的時(shí)候。他在商店里比經(jīng)理賣(mài)的“Chop-O-Matic”和“Dial-O-Matic”還要多。他在著名的泵房餐廳（Pump.Room）用餐，戴勞力士手表，租一天150美元的旅館套間。從當(dāng)時(shí)拍的照片看，他英俊瀟灑，一頭濃密的黑發(fā)，一雙藍(lán)綠色眸子，還有性感的嘴唇。幾年后他將辦公室搬到密歇根大街919號(hào)，人們叫他牛仔大廈的保羅·紐曼。梅爾?科雷是羅恩自大學(xué)時(shí)代一直交往的好友和第一個(gè)生意伙伴，回憶那段時(shí)間他去州立大街的沃爾沃斯連鎖超市羅恩租的攤位見(jiàn)他的情景。“他在催眠呢，”科雷回憶道，“有好多辦公室女秘書(shū)利用在沃爾沃斯吃午餐的時(shí)間觀察羅恩的一舉一動(dòng)，因?yàn)樗L(zhǎng)得太迷人了。他一亮相，這些人就跑來(lái)圍觀?！睅啄昵?，羅恩的朋友史蒂夫·懷恩（Steve.Wynn）作為海市蜃樓度假勝地的創(chuàng)始人，去看身陷囹圄的麥克爾?米爾肯（Michael.Milken）。他們?cè)陔娨暸_(tái)附近剛好遇到在拍羅恩的一部專(zhuān)題廣告片，制作人員在倒計(jì)時(shí)準(zhǔn)備開(kāi)拍呢，按慣例要從海濱用木板鋪成的小道拍起。史蒂夫·懷恩在海濱小道上邊漫步邊說(shuō)：“你不是花200美元，也不是180美元，更不是170、160……”這是個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的攤販?zhǔn)褂玫幕ㄕ校郝?tīng)上去之所以有吸引力，只是因?yàn)殚_(kāi)始的價(jià)格喊得很高?？墒?，羅恩采取的叫賣(mài)方法令人無(wú)法抗拒。隨著他將價(jià)格開(kāi)得越來(lái)越低，懷恩和米爾肯也許像美國(guó)那些了解利潤(rùn)率的人那樣，異口同聲地高聲大叫道：“停，羅恩！快停！”

羅恩是最棒的嗎？對(duì)這個(gè)一目了然的問(wèn)題作出回答的唯一一次嘗試，就是大約40年前在馬薩諸塞州的西斯普林菲爾德，當(dāng)時(shí)羅恩和阿諾德在東部各州巡展上賣(mài)刀具。而除他們兩人之外的第三個(gè)人弗洛斯蒂?維森（Frosty.Wishon）也在場(chǎng)，此人自命為時(shí)代傳奇人物。“弗洛斯蒂穿著入時(shí)，說(shuō)話很有特點(diǎn)，是一位很棒的推銷(xiāo)員?！绷_恩說(shuō)，“不過(guò)他自視過(guò)高，認(rèn)為自己是最棒的。于是我就說(shuō)：‘嗨，伙計(jì)，我們已經(jīng)秀賣(mài)10天了，每天11個(gè)也許12個(gè)小時(shí)。我們輪流秀賣(mài)，并對(duì)每人的賣(mài)貨額進(jìn)行比較。”在莫里斯　波佩爾的傳統(tǒng)里，這是為世人所熟知的“比槍法”，大家對(duì)結(jié)果都念念不忘。羅恩擊敗了阿諾德，但這不過(guò)是小事一樁而已―最多不過(guò)幾百美元的比試。與此同時(shí)，弗洛斯蒂?維森賣(mài)出的貨僅及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一半?！澳銦o(wú)法體會(huì)到弗洛斯蒂承受的壓力，”羅恩繼續(xù)說(shuō)道，“在秀賣(mài)臨近結(jié)束之際他才追上我，然后說(shuō)：‘羅恩，只要我活著，我絕對(duì)不會(huì)再與你合作了。’”

毫無(wú)疑問(wèn)，弗洛斯蒂·維森是一位魅力十足和有感染力的人，不過(guò)他認(rèn)為單靠這些就夠了―攤販的規(guī)則與名人背書(shū)規(guī)則如出一轍。當(dāng)麥克爾·喬丹推銷(xiāo)麥當(dāng)勞的漢堡時(shí)，明星是麥克爾·喬丹本人。但是當(dāng)羅恩·波佩爾或者阿諾德推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，他的貢獻(xiàn)是使“Chop-O-Matic”成了明星.。這畢竟是一種創(chuàng)新，代表的是用來(lái)切洋蔥和切肝片的不同方式：有賴(lài)于消費(fèi)者重新思考他們?cè)趶N房里的工作方式。同絕大多數(shù)偉大的創(chuàng)新一樣，這種方式打破了既有的廚房秩序。那么你如何說(shuō)服人們打亂既有的秩序呢？不單單是討好逢迎或者真誠(chéng)的態(tài)度，即使名聲再大和人長(zhǎng)得再漂亮也無(wú)濟(jì)于事。你必須向消費(fèi)者解釋這種新事物―不是一次兩次就行的，要三次四次不厭其煩。你必須向他們準(zhǔn)確演示它的工作原理以及為什么會(huì)這樣切東西，在用它切肝時(shí)要讓切片機(jī)服從手的指令，然后準(zhǔn)確地告訴消費(fèi)者如何才能讓切片機(jī)符合他們的使用習(xí)慣，最后還要讓他們明白這個(gè)自相矛盾的事實(shí)，即工具上的革命和創(chuàng)新不是以操作復(fù)雜為代價(jià)的。