在這一步驟中，對(duì)性能門檻和裁減范圍的了解將成為如何改變當(dāng)前產(chǎn)品和服務(wù)的關(guān)鍵因素。問(wèn)題的關(guān)鍵在于確保你能在每一個(gè)關(guān)鍵層面上都跨過(guò)基本的性能門檻，然后有選擇地提高消費(fèi)者最為看重的領(lǐng)域的整體表現(xiàn)，同時(shí)有意識(shí)地降低特定消費(fèi)者群體并不特別在意的某些方面的性能（見“自下而上地削減成本”，了解另一種略有不同的方法）。

例如，一家水泥公司將訂購(gòu)高強(qiáng)度混凝土用于澆筑支撐柱的客戶，與那些訂購(gòu)“質(zhì)量尚可”的混凝土用于澆筑墻面和樓梯的客戶區(qū)分開來(lái)。該公司還將那些追求高質(zhì)量服務(wù)與那些追求低價(jià)“基本服務(wù)”的客戶區(qū)分開來(lái)。這樣，這家水泥公司便針對(duì)不同類別的客戶提供了不同的產(chǎn)品和服務(wù)，而不是死守一種“一碼何以適眾足”的解決方案（指單一的、不適用于任何客戶群體的解決方案）。結(jié)果如何呢？公司每個(gè)部門都發(fā)展壯大了，而且也贏得了更大的利潤(rùn)。這就是以少博大！

自下而上地削減成本

企業(yè)通常是自上而下地削減成本，另一種方法則是自下而上地削減成本。那么需要投入多大的固定成本和可變成本才能達(dá)到此類業(yè)務(wù)的最低性能門檻呢？企業(yè)、渠道和其他合伙人需要實(shí)現(xiàn)多大的成本加價(jià)和利潤(rùn)率呢？這種籌備活動(dòng)確定了企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所需的最低價(jià)格成本。然后，企業(yè)可以選擇它希望投資的某種產(chǎn)品或服務(wù)特色，形成企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。令人意外的是，這種方法可能導(dǎo)致實(shí)際開支低于預(yù)算目標(biāo)，同時(shí)創(chuàng)造一種能與消費(fèi)者聯(lián)系得更為緊密的產(chǎn)品或服務(wù)。

企業(yè)應(yīng)該考慮的一些具體方面包括：

原材料：這一分析可能會(huì)強(qiáng)調(diào)，一些能夠提供“黃金標(biāo)準(zhǔn)”性能的原材料會(huì)帶來(lái)一些消費(fèi)者難以察覺的性能差異。也許你可能使用更少的原材料，或找到一種完全不同的方法來(lái)生產(chǎn)你的產(chǎn)品。

銷售人員：一些消費(fèi)者可能并不喜歡有經(jīng)常握手的非常親密的銷售流程。例如，一些小型企業(yè)可能希望找到一種更為簡(jiǎn)單的與客戶進(jìn)行接觸的方式，而不是像甲骨文公司提供的那種復(fù)雜的、專為客戶定制的解決方案。他們更喜歡Salfesforce.com、37signals或NetSuite提供的那種簡(jiǎn)單的解決方案，這樣可以方便他們采納意見，并迅速投入運(yùn)行。

售后服務(wù)：企業(yè)可能會(huì)花費(fèi)了大量的資金，卻反而向消費(fèi)者提供了錯(cuò)誤的售后服務(wù)。盡管一些消費(fèi)者在遇到問(wèn)題時(shí)非常希望與售后服務(wù)人員進(jìn)行溝通，但也有許多消費(fèi)者希望具備迅速、準(zhǔn)確地找到問(wèn)題答案的能力，并希望看到其他消費(fèi)者是怎樣解決類似的問(wèn)題的。例如，思科公司創(chuàng)建了網(wǎng)上論壇，在論壇上消費(fèi)者可以向其他消費(fèi)者請(qǐng)教問(wèn)題。