那時保健品市場的競爭遠(yuǎn)沒有現(xiàn)在這么激烈，尤其是保健品銷售的終端還是比較單一的。我們的補腎王產(chǎn)品從一開始只在食品小店銷售，到后來逐漸進入一些大型百貨商場和超市。隨著醫(yī)藥連鎖藥店的興起，城市消費者購買保健品的場所也有所改變，他們對藥店的信任度似乎要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于那些食品小店，我們的渠道戰(zhàn)略也開始調(diào)整，除了在農(nóng)村市場繼續(xù)占領(lǐng)食品小店這一策略不變外，上級命令我們補腎王產(chǎn)品必須進入城市藥店。

為此，我專門走訪了濟南朝陽國藥公司。朝陽公司那幾年的發(fā)展勢頭不錯，除了濟南有40多家直屬門店32家加盟店以外，在青島、臨沂、濰坊等二級城市也陸續(xù)發(fā)展了100多家加盟店。現(xiàn)在看來即便是200多家連鎖藥店也稱不上什么規(guī)模，但在當(dāng)時卻絕對是屬于一個航空母艦式的大經(jīng)銷商，所以我?guī)缀鮾A注了全部的精力，想讓補腎王進入，這樣的話，全年500萬的區(qū)域銷量指標(biāo)就可能完成得更輕松，并且有望超額完成。我連續(xù)跟朝陽公司談了幾次，雙方除了在賬期方面無法妥協(xié)之外，其他基本沒有問題。那時候還沒有進場費、貨架費和堆頭費這些說法，公司的要求是最遲給一個月的賬期，也就是說，這個月進的貨，下個月必須支付清全部貨款，而朝陽公司卻提出要三個月的賬期，雙方一時僵持不下。

一個周末的晚上，我再次邀請朝陽國藥公司的采購部經(jīng)理郭金龍在大富豪酒樓吃飯。我相信這個關(guān)于賬期的問題，作為采購部經(jīng)理的他絕對有這個決策權(quán)力。大富豪酒樓是濟南最豪華的酒樓之一，我知道我必須動用關(guān)系營銷才能將這個僵局打破，同時又能確保公司的利益。當(dāng)我們在約定的時間在包房里坐定下來，并且一口氣喝了三杯五糧液之后，我們就開始切入商業(yè)正題。以下是我們之間的對話：

我：郭經(jīng)理，您看我們這個事，還要請您老幫幫我，事成之后，我們兄弟倆還誰和誰??？您說是不是？（先捧他個火箭升天，再來一個利益的暗示，這是我搞定對手的一個絕招。）

郭：呃……這個事嘛，我還得請示請示，來，再干一杯……（典型的滑頭，妄想把責(zé)任推向上層，哼，俺可不吃你這一套！）

我：還請示啥嘛，這些小事還不是你郭經(jīng)理權(quán)力范圍的事？（夸大定位對方的權(quán)力，有時比祝福他健康之類的空洞話語更有效。）

郭：哈哈，你這家伙硬是要把我往絕路上逼啊?。ㄐΠ?，我知道你自己想走這條絕路的。）

我：哪里哪里，我對郭經(jīng)理您的能力也是久聞盛名，不然我怎么能緊盯著您老不放呢？來，咱們干了這一杯就是一家人了?。ň坪鹊迷蕉?，人對馬屁的需求就越強烈?。?/p>

郭：不，不，我好像不行了，喝得太多了……（我知道你喝多了，喝少了我還搞不定你呢，哼?。?/p>

我：郭經(jīng)理，這個是一點小意思，請您務(wù)必收下，不然我這個兄弟可要生氣的?。ㄎ野寻袃蓷l紅中華香煙的包裹遞給他，包裹內(nèi)還夾了一疊人民幣，那時流行這個東東，并且在話語中顯示了兩人之間的關(guān)系已經(jīng)是兄弟關(guān)系而非業(yè)務(wù)關(guān)系，這樣就徹底打消了對方收受禮物的擔(dān)憂。）

郭：不行，這怎么能行？（是真？還是假？反正，今兒個你是不行也得行，你這種外強中干的人，我搞不定你才怪?。?/p>

我：來我們喝酒！我把禮包往他身后一放，又逼著他端起酒杯。我相信，關(guān)于賬期這個問題過了今晚基本上已經(jīng)不是問題了。

為了更加穩(wěn)妥，酒后我特意安排他去了美桃洗浴中心……