渠道竄貨并非是新鮮事，只是各家有各家的難處，但擒賊要先擒王，你的態(tài)度不堅決，你的意志不堅強(qiáng)，你就無法有力地打擊這些渠道的叛亂分子。

補(bǔ)腎王終于順利進(jìn)入朝陽公司所屬的全部藥店終端，并且占據(jù)了較好的位置。由于補(bǔ)腎王在山東市場的影響，上架之后的動銷業(yè)績很好，每個終端平均保持每月有20多盒的銷量。按200個終端乘每月20盒，每盒供貨價88元計算（零售價為280元），光朝陽公司每月就能為我?guī)?5萬的業(yè)績，一年就是400多萬的銷售額，占到整個區(qū)域指標(biāo)的40%，而我為進(jìn)入這一渠道所花費的費用總計才花了1500元，比起幾十萬貨款兩個月的利息，這1500元真是算不了什么。

但事情并非總是一帆風(fēng)順的，在臨近第四季度時，區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)了一次大型的竄貨事故。在山東聊城、淄博和煙臺等地的小型食品小店和批發(fā)市場，出現(xiàn)了由浙江和武漢流過來的補(bǔ)腎王產(chǎn)品，受損害地區(qū)的幾個經(jīng)銷商紛紛上訴到總部，要求給個說法，而我作為這個區(qū)域的封疆大吏，責(zé)任自然難以推卸。我一方面答應(yīng)總部盡快查處，一方面把十幾個部下全部召集到青島商量對策。說實話，以前也發(fā)生過竄貨現(xiàn)象，但那只是幾件產(chǎn)品，經(jīng)銷商也沒在意，而現(xiàn)在的竄貨量大，而且涉及的區(qū)域范圍廣，并且經(jīng)銷商以此要挾總部，要求補(bǔ)償損失，并提出要延緩交付第三季度的部分貨款。這可不是鬧著玩的，如果處理不好，不但區(qū)域任務(wù)完不成，公司品牌威信會受到影響，整個渠道也會因此而受到嚴(yán)重的損害，這是一個區(qū)域經(jīng)理最不愿意看到的，所以我必須拿出最佳的處理方案，盡快搞定這場區(qū)域叛亂，將首要分子“繩之以法。”

在走訪了幾個受害地區(qū)之后，我發(fā)現(xiàn)這些外地沖進(jìn)來的貨不光有浙江和武漢的，還有從四川成都的，這真令我吃驚不小，想想從成都到山東，其物流成本費用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過直接從上?？偛堪l(fā)貨，可為什么還會有人舍近求遠(yuǎn)愿意從這么遠(yuǎn)的成都進(jìn)貨呢？我的第一判斷是這個要貨的人絕對不是我們的渠道成員，一定是那些專做批發(fā)生意的“野雞”經(jīng)銷商，但關(guān)鍵是，成都的貨又是從哪里來的呢？為此我專門帶著兩個助手飛往成都，先暗訪了成都蓮花池醫(yī)藥保健品批發(fā)市場，這是聞名全國的醫(yī)藥保健品行業(yè)的大型批發(fā)市場，因其巨大的產(chǎn)品輻射功能而成為很多中小企業(yè)青睞的目標(biāo)，因為這里的批發(fā)商會把他們的產(chǎn)品（哪怕是假冒偽劣產(chǎn)品）通過他們的批發(fā)渠道，流通到全國各地甚至國外。當(dāng)然，要想從口頭上獲悉產(chǎn)品來源也不是件容易的事，我只能暗暗記下批發(fā)我們產(chǎn)品的商戶數(shù)量，并以某地經(jīng)銷商的身份，要求其中的一家批發(fā)商提供100件補(bǔ)腎王產(chǎn)品，我問老板貨什么時候可以備齊，他說三天就可以搞定！然后我交了200元押金，留下成都的聯(lián)系電話，到市內(nèi)的各種終端去查訪，查訪結(jié)果還比較滿意，接下來是要找到竄貨的源頭，到底是誰把貨提供給蓮花池的批發(fā)商的呢？

通過總部銷售部的資料查詢，四川全省大大小小的經(jīng)銷商共有38個，其中一級經(jīng)銷商3個，他們分別是省醫(yī)藥公司、成都市中草藥批發(fā)公司和滿庭芳醫(yī)藥連鎖公司。這三家一級經(jīng)銷商分別控制著二線城市的38個二級經(jīng)銷商，覆蓋著全省不同區(qū)域和醫(yī)藥保健品終端。通過明查暗訪，很快就排除了滿庭芳醫(yī)藥連鎖公司和省醫(yī)藥公司，最后焦點集中在市中草藥批發(fā)公司。

成都市中草藥批發(fā)公司是補(bǔ)腎王最早開發(fā)的一個經(jīng)銷商客戶，當(dāng)時選中這家公司的原因是其擁有全省三分之一的二級城市批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，而當(dāng)時負(fù)責(zé)四川省業(yè)務(wù)的省區(qū)經(jīng)理急于打開市場就簽下了中草藥。當(dāng)時有口頭協(xié)議，人們擁有全省獨家經(jīng)銷資格，但后來由于業(yè)務(wù)發(fā)展需要，尤其是公司新的戰(zhàn)略調(diào)整，銷售指標(biāo)也一再提高，僅僅依靠一家經(jīng)銷商很難覆蓋全省網(wǎng)絡(luò)，其銷售任務(wù)自然很難完成，所以才在一年后又相繼與省醫(yī)藥公司和滿庭芳醫(yī)藥連鎖公司簽下經(jīng)銷協(xié)議，結(jié)果惹惱了中草藥公司，因為中草藥與省醫(yī)藥是一對老冤家。而由于多了兩家新競爭對手，中草藥的銷售增長開始停滯，其銷售指標(biāo)完成的可能性很小，所以才將產(chǎn)品進(jìn)入了蓮花池批發(fā)市場，這一沖，就帶出了區(qū)域性的產(chǎn)品竄貨。后來據(jù)查，從成都出去的產(chǎn)品還進(jìn)入了廣西和云南地區(qū)，只是影響面不大，沒有引起當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的注意而已。