經(jīng)銷商是一個(gè)復(fù)雜的群體，他們唯利是圖卻又老奸巨滑，但同時(shí)，他們內(nèi)心也有著太多的煩惱，甚至有時(shí)候也不乏真誠，這就要看你如何去應(yīng)對(duì)。能讓經(jīng)銷商俯首稱臣的人，是真正的營銷英雄。

當(dāng)時(shí)區(qū)域內(nèi)的一個(gè)地市級(jí)經(jīng)銷商老是在我面前訴苦，說公司對(duì)他的廣告支持太少，要我多多向上匯報(bào)，多給點(diǎn)支持，不然他明年要做競爭對(duì)手的鹿龜口服液了，還說那個(gè)公司的業(yè)務(wù)員找過他多次，開出的條件也很優(yōu)惠，利潤空間要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我們補(bǔ)腎王。我知道這家伙又在故意耍手段，便口頭上答應(yīng)如實(shí)反映情況，暗地里卻展開了調(diào)查，對(duì)他管轄的區(qū)域兜了個(gè)朝翻天。我發(fā)現(xiàn)這家伙的管轄區(qū)域不算小，有一個(gè)40萬人口的小城市和5個(gè)小縣，總計(jì)大大小小10個(gè)分銷商，而這10個(gè)分銷商，在區(qū)域內(nèi)僅有200多個(gè)銷售終端，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有滿足市場的開發(fā)需求。經(jīng)銷商是一個(gè)奇怪的群體，他們滿腦子就是賺錢，但究竟如何才能賺到錢他們又不是太懂。譬如眼前這個(gè)狡猾的家伙，如果把這個(gè)市場做深做透就是一塊大的肥肉。我決定幫幫他，讓他真實(shí)地感受到選擇補(bǔ)腎王是他的英明之處。隨后我花了整整一個(gè)月的時(shí)間幫助他發(fā)展了8個(gè)分銷商，這8個(gè)分銷商又開發(fā)出180個(gè)零售終端。下半年這個(gè)家伙的銷售額突飛猛進(jìn)，竟然成為全省銷售大戶，年底獲得了公司頒發(fā)的“五星級(jí)經(jīng)銷商”銘牌，并獲得了一輛價(jià)值5萬元的輕卡貨車大獎(jiǎng)。之后這家伙再看到我，總是一個(gè)勁地夸獎(jiǎng)我，并說我是個(gè)好經(jīng)理，是個(gè)優(yōu)秀人才，并總是把我往酒樓里拉，希望一直在這里管下去。這樣一來，各方面的合作自然不在話下，區(qū)域內(nèi)的渠道管理也是井井有條。所以說，管理經(jīng)銷商，首先要幫助他們解決實(shí)際問題，然后才能讓他們?nèi)?zhí)行公司的政策，不然，經(jīng)銷商們才不會(huì)聽你的。

做銷售的都知道，華東區(qū)域是快速消費(fèi)品市場最成熟的大區(qū)，素有得華東者得天下的說法，尤其是上海，幾乎成了所有廠家的夢想。但正因?yàn)槿绱?，一般的廠家不敢輕易踏雷池一步，在準(zhǔn)備不充分的情況下，絕對(duì)不敢貿(mào)然進(jìn)入大上海，這自然是跟上海這個(gè)城市的獨(dú)特消費(fèi)文化有關(guān)，因?yàn)樯虾Ｈ耸莻€(gè)復(fù)雜的人種，他們只崇洋媚外，從不信任上海以外的本國產(chǎn)品。要想占領(lǐng)上海人的心智，你必須付出高出其他城市數(shù)倍的廣告投入，因?yàn)樯虾Ｈ藢?duì)消費(fèi)品企業(yè)的判斷，除了產(chǎn)地之外，最重要的就是廣告，你廣告打得越兇猛，就越說明你這個(gè)企業(yè)的實(shí)力，而有實(shí)力的企業(yè)才能做出高質(zhì)量的好產(chǎn)品。上海人就是以這么一個(gè)簡單的邏輯來判斷一個(gè)陌生的產(chǎn)品和企業(yè)，然后才會(huì)慢慢地接受你。所以，實(shí)力一般的企業(yè)，往往因?yàn)橹尾涣她嫶蟮臓I銷開支而遭遇滑鐵盧，而一個(gè)產(chǎn)品一旦在市場上失敗一次，幾乎很難再起來，這是為什么很多企業(yè)對(duì)上海這個(gè)龐大的市場又愛又恨的原因所在。

通常華東大區(qū)是指以上海為中心的六省一市，這六省就是浙江、江蘇、安徽、山東、福建、江西。而我管轄的華東區(qū)域，幾乎與這個(gè)劃分有很大的區(qū)別，首先上海作為公司的大本營已被獨(dú)立出來，其次，福建被劃到了華南區(qū)域，而安徽和江西這兩個(gè)省基本上尚未開發(fā)出來，產(chǎn)品只是浮光掠影地在合肥和南昌兩個(gè)省會(huì)城市有一點(diǎn)自然銷售。也就是說，我管理的華東區(qū)域其實(shí)就是指江浙和山東三省。而山東是我做業(yè)務(wù)員的發(fā)跡之地，我對(duì)這個(gè)充滿豪爽之氣的膠東半島特別有感覺，在我近兩年時(shí)間的業(yè)務(wù)員生涯中，我已經(jīng)對(duì)山東人產(chǎn)生了一種特別的感情，我愿意跟他們交朋友，因?yàn)樗麄兘虝?huì)了我耿直的性格和豪爽的喝酒作風(fēng)，所以江浙兩省我每月會(huì)去一趟，然后交給我的部屬管理，大部分時(shí)間我都在山東省內(nèi)。別看這個(gè)省的經(jīng)濟(jì)總量不如江浙，但保健品的銷量一點(diǎn)也不差。那時(shí)我經(jīng)常在市場上遭遇三株的人，這幫人無比的牛，總認(rèn)為自己的品牌名氣響就高人一等。我在青島的幾個(gè)零售商幾乎都在賣三株的產(chǎn)品，好在我們的補(bǔ)腎王跟三株口服液的定位不同，他們的目標(biāo)人群是所有的人，而我們只是針對(duì)成年男性，所以基本上沒有太大的沖突。