6、積極投身工作。平時積極主動地投入到工作中去，不要怕有失誤、不要怕有困難，有失誤改正就行，有困難想辦法解決，沒有解決不了的困難。在工作中善于去發(fā)現(xiàn)新我、提煉自我價值，以增強(qiáng)自信。

心態(tài)問題7：對售樓工作認(rèn)識不夠——覺得是吃青春飯的，地位低下，職位卑微

典型特征

穿著不菲的套裝、化著精致的淡妝、簽著大額的合同、拿著高薪的收入——這是很多人對售樓小姐的印象?？墒鞘蹣切〗阕约簠s不這么看，她們有著自己的辛酸。

★有位售樓小姐告訴筆者：售樓小姐是個生命力很短的職業(yè)，因工作時間和待遇不穩(wěn)定，加上辛苦、委屈等原因，很多人干一段時間后就會轉(zhuǎn)行。所以，做售樓小姐吃的是“青春飯”,很多人在剛?cè)胄袝r就開始充電，為今后的轉(zhuǎn)行做準(zhǔn)備。

★山東東營市一位我的讀者是這么描述售樓工作的：售樓其實(shí)是一種體力活，與農(nóng)民沒有多大的區(qū)別，并且比農(nóng)民還累，農(nóng)民僅是身體累，而售樓是身體累加嘴累，遇上銷售勢頭好時，每天要帶幾十批客人看房，不斷地爬樓跑樣板房、現(xiàn)房、看環(huán)境。一次，一位中年男顧客想買一套房，他自己看后，第二天又帶著老婆來看，第三天還叫上了孩子一起來，沒隔幾天，該顧客又帶著同事、親戚來幫他參考，一月下來他來了8趟。每次都要陪著他爬一遍遍地看，一次次地講。多次看房后，該顧客仍猶豫不決，不管多晚，隨時都打來電話咨詢房子的細(xì)節(jié)，卻始終不下訂單。往往同樣的問題每天要解說上百遍，有時僅一個客戶就要和他講解一個多小時，說得口干舌燥，嗓子天天是啞的。

★許多買家都是多次置業(yè)者，有些人比售樓小姐還專業(yè)，這讓售樓小姐感覺壓力很大，許多問題很難回答。

★售樓小姐底薪800——1200元左右，以前的提成高，現(xiàn)在的提成下降了很多，賣一套房只有幾百至千元不等的提成，趕上經(jīng)濟(jì)危機(jī)或者樓盤本身質(zhì)量不好而滯銷，一個月也賣不出一套房，就靠那千把塊錢過活，日子緊巴巴的，生活中充滿了無奈。

★“周六、周日都必須上班，周一到周五選擇一天休息，可是這一天還往往因?yàn)榭蛻粢捶慷坏貌环艞墶Ｎ叶疾恢朗裁词欠偶倭?，因?yàn)榈焦?jié)假日客戶是最多的。有一次連續(xù)有好幾個客戶交了小訂都退了，我每天都在想到底出了什么問題，是自己的問題，還是房子的問題，或者是客戶的原因？因?yàn)樾量?，甚至想休息一段時間，可是只要休息兩天以上，不但成交少了，而且工作也可能沒了。周末不能參加朋友聚會，不能在節(jié)假日陪家人，不能穿高跟鞋，還要時刻保持高漲的熱情，經(jīng)常遭受客戶的指責(zé)、誤解和漫長的討價還價?！?/p>

原因剖析

售樓員的工作好像很簡單，坐在寬敞的售樓大廳、聽聽輕音樂、喝喝清茶、客戶就自己跑來了。推銷呢？也很簡單，將早已背得滾瓜爛熟的樓盤資料熱情的給客戶講解一番，然后回答幾個“小區(qū)周邊都有什么生活配套”“何時交樓”“沙盤上的園林景觀與實(shí)際的有沒有差別”之類的問題就行，看不出有什么挑戰(zhàn)性，看上去誰都能勝任，其實(shí)不然。

售樓工作的確是很辛苦的工作，每天跑上跑下爬樓梯無數(shù)趟，一天下來，早已筋疲力盡，體力稍差的，有點(diǎn)吃不消。每天重復(fù)同樣的話無數(shù)遍，枯燥無味不說，嗓子也說痛了，有時連喝口水的時間也沒有。公司不斷給壓力，每天都如臨大敵地工作著，要完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)，如果指標(biāo)沒有完成，不僅僅是傭金泡湯了，靠那幾百元的底薪，根本就無法生存，如果連續(xù)兩三個月都完不成公司指標(biāo)，就得卷起鋪蓋走人。

售樓職業(yè)鐘情年輕貌美的女孩，一般在20——26歲之間，當(dāng)然也有30歲的，但一旦跨越30歲這道門檻，就得退役改行了。女人好找工作的時間段，也就是20——30歲之間，過了30歲，找工作的難度就大多了，所以售樓員肩上的擔(dān)子好沉，如果在30歲之前還賺不到錢，就基本定型了，過了30歲，也該結(jié)婚生子了。售樓是曇花一現(xiàn)的職業(yè)，社會現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷無情，誰也無法逆轉(zhuǎn)。

工作上除了每天要擺出一副笑臉外，即使顧客刁蠻，甚至罵人，也得忍著，不斷陪笑賠禮道歉，此外，還得斗智斗勇，不敢有絲毫懈怠。

從開發(fā)商的角度來看，市場競爭不斷向縱深發(fā)展的結(jié)果之一便是產(chǎn)品的“同質(zhì)化”程度越來越高，服務(wù)在銷售中所起的作用越來越大，同時需要企業(yè)應(yīng)對市場變化的動作越來越靈敏，房地產(chǎn)市場早已由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場，處于與客戶接觸的第一線營銷人員在整個營銷體系中的作用也日益重要，售樓員的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)精神折射著公司的經(jīng)營理念、開發(fā)理念、價值取向；售樓員是市場動態(tài)的第一觀察與收集者，是客戶的實(shí)際要求、客戶對公司廣告和促銷等營銷手段反應(yīng)的第一感知者；是客戶資料信息的最佳收集、整理、深加工者?？芍^身兼多職。

售樓員是個沒有官職普通員工，所以也就沒有地位，那些來買樓的，一個個財大氣粗，吐出的話塞人，沒辦法，誰叫你是賣樓的！

這就是售樓員的客觀現(xiàn)實(shí)，是售樓員的工作寫照。

情景再現(xiàn)

〖情景A〗：

某大型MALL項(xiàng)目的售樓員郭芳一個月來沒有出一個單，心情非常低落，銷售經(jīng)理也找她談過話，給她施壓，要她趕緊出單。可現(xiàn)在連意向客戶也沒有，怎么出單？突然，她想起前幾天有個客戶來看過一間商鋪，但是意向不大，看了一下就走了。這時已經(jīng)顧不了許多了，郭芳找出客戶的電話，打過去，電話通了，她顯得有點(diǎn)緊張：“洪先生嗎？我是某某樓盤的置業(yè)顧問郭芳，現(xiàn)在沒有打擾你吧？”

“哦你好，有事嗎？你說吧?！睂Ψ讲焕洳粺?，這加重了郭芳的自卑。

“你前幾天來我們這看過一間商鋪，不知道你考慮得怎么樣？”

“感覺不太好。”郭芳最怕聽到客戶這樣的回答。

“是哪方面讓你感覺不太好呢，能說說嗎？也讓我們有個底，今后可以做得更好?！惫际切⌒囊硪??！拔医裉旖o你打電話，是告訴一下你，這幾天我們公司促銷，推出了一些優(yōu)惠政策?！?/p>

“優(yōu)惠不優(yōu)惠倒不重要，即使優(yōu)惠，也優(yōu)惠不了幾個錢，關(guān)鍵是我對們項(xiàng)目的前景不太看好，估計要旺起來，時間還很長?！笨磥磉@還是個財大氣粗的有錢主，一聽客戶這樣說，郭芳就感覺對方好強(qiáng)大，而自己好渺小。

“我們公司制訂出了一套完善的旺場計劃，并且已經(jīng)有幾家世界500強(qiáng)公司在簽約了。這點(diǎn)，你想你應(yīng)該放心。如果做不起來，我公司損失可就大了?！?/p>

“如果好的話，我就打算買個三五間，做投資用，我自己又不經(jīng)營。你肯定是那么說，但我有自己的主張，像我們經(jīng)商的，只要去那一看，就知道行情了，時間長了，我們可等不起。”買三五間？那得要多少錢啊，還是個大客戶呢，這人太有錢了。

“那你看好了哪一家的？”郭芳像一個溺水人，在拚命抓住一根稻草。

“看了好幾家，還在考慮，但估計不會選你們的項(xiàng)目，對不起呀，如果我需要的話，我會主動找你的，你呢，也別再打電話了。”

放下電話，郭芳眼淚就出來了，很委屈的樣子。

〖診斷〗：郭芳在處理這個客戶上，一是顯得有點(diǎn)操之過急。她是迫于公司壓力，為了完成任務(wù)而去工作的，所以就急于想抓根救命稻草。二是目的性太強(qiáng)。在接通客戶電話后，直奔主題，顯得商業(yè)味太濃，連簡單的寒暄也省略了。三是缺乏自信，在打電話前，就是抱著試方式看而不是必勝的心態(tài)，這等于在暗示自己不成功。郭芳是在被動地工作，而不是主動投入工作，所以就缺乏激情與信心。加上在她的心里，老感覺對方很有錢，而自己只是一個小小的售樓員，沒有信心去說服對方。要命的是，當(dāng)客戶提出異議時，沒有就此展開，沒有化解客戶的憂慮。這是注定會失敗的。售樓員在與客戶交談時，盡量不要去想這個問題，不要老去想對方很有錢，實(shí)力很強(qiáng)大，越這樣想，就會越自卑。

〖建議〗：從消費(fèi)者的角度來看，競爭激烈一方面使得消費(fèi)者有了從容決策、理性選購的機(jī)會，但真要在價格、品質(zhì)各方面都差不多的樓盤間做出最佳購買選擇，對于在建筑結(jié)構(gòu)、建筑材料、建筑規(guī)劃、環(huán)境設(shè)計、商業(yè)地段等方面?識有限的消費(fèi)者來說，還真不是什么輕而易舉的事，一般的消費(fèi)者這時多半會求助于親戚、朋友、同事。其實(shí)親戚朋友多半也并不是什么專家，他們的意見更多的只是起到了安慰劑作用而已，因此消費(fèi)者最渴望、最需要的是能有一位專家出來以客觀的態(tài)度、專業(yè)的知識，為其提供從區(qū)位優(yōu)勢、地段前景、建筑規(guī)劃理念、戶型之于人居活動的關(guān)系、小區(qū)共享空間的設(shè)置、綠化及環(huán)境設(shè)計等方面，理性、中肯的分析意見。

如果郭芳換一種思維方式，不管對方有多大的財力，他不是干房地產(chǎn)這一行的，始終是個門外漢，專業(yè)上肯定遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如自己，然后充分運(yùn)用自己的專業(yè)知識，去幫客戶做分析，事情可能就會出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。客戶不懂行情的事實(shí)，實(shí)際上就為售樓員提供了一個做專家的良好機(jī)會，銷售人員如果能站在買家的角度，給他做買樓顧問，那么就能把銷售工作做得非常出色。

〖情景B〗：有一次一個湖南的售樓小姐在網(wǎng)上找到我的QQ，在QQ里與我聊天，我將聊天內(nèi)容復(fù)制如下：

湖南售樓小姐：“周老師您好，很久前我就看了你書，記得你在書上說了這么一句話，你說20世紀(jì)是空姐世紀(jì)，21世紀(jì)是樓姐世紀(jì)，正是你這句話，加上許多朋友和我說，做售樓很賺錢，我就進(jìn)了房地產(chǎn)這個行業(yè)。”

我說：“做售樓很不錯呀?！?/p>

她說：“可能吧，不同的人有不同的看法，我干上這一行后，才知道這一行不適合我?！?