有一個(gè)做售樓工作三年漂亮女孩問我：“周教授，其實(shí)我有許多優(yōu)勢(shì)，比如我的外貌應(yīng)該屬于比較漂亮的一類，也讀了不少的書，可是我做售樓工作已經(jīng)三年多了，至今仍然感覺自信心不夠，每次接待客戶時(shí)，我第一個(gè)問題就在想，能買房的人都是成功人士，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而我一個(gè)小丫頭片子，無論如何也不能和他相比，這么一想，就自卑，一自卑，說話也說不順溜，所以我更多的時(shí)候是保持沉默，但做這份工作，又不能不說話，就盡量少說，很多客戶也都看出了這一點(diǎn)，說我過于害羞，其實(shí)不是害羞，是沒有自信?！?/p>

★缺乏經(jīng)驗(yàn)，一見到客戶就手忙腳亂，想好的臺(tái)詞也忘了。

★每次一遇上高傲的客戶，就緊張、發(fā)虛，話也不敢說

★人多的時(shí)候，就害怕，說話就會(huì)臉紅發(fā)燒。

原因剖析

如果想要知道自己的外貌， 我們可以照鏡子，從鏡子中看到真實(shí)的自我形象。但如果想要認(rèn)識(shí)自己的能力和性格，我們?cè)撛趺崔k呢？

有一些人說：“有時(shí)候，我覺得自己很能干，很聰明。但有時(shí)候我又會(huì)覺得自己很笨，連一件小事都做不好。我究竟是聰明的還是笨的呢？”發(fā)出這種感概的人，實(shí)際上是不知道如何正確地認(rèn)識(shí)自我。我們認(rèn)為一個(gè)人的自我認(rèn)識(shí)是否全面、正確，對(duì)他的工作和發(fā)展有著十分重要的意義。如果一個(gè)人看不到自已的價(jià)值，就會(huì)對(duì)自我失去信心，產(chǎn)生自卑感，一方面失去了生活和工作的力量，另一方面一旦遇到失敗和挫折就會(huì)一蹶不振。如果一個(gè)人只看到自己的長(zhǎng)處，看不到自己的缺點(diǎn)和弱點(diǎn)，就會(huì)盲目自信，夸大自我，目空一切。因此只有全面、正確地認(rèn)識(shí)自己，才能保證一個(gè)人的個(gè)性健全良好地發(fā)展。

在2000年前，在希臘帕爾索斯山南坡上，有一個(gè)馳名世界的戴爾波斯神托所，在它的入口處的一塊巨石上赫然鐫刻著幾個(gè)大字：認(rèn)識(shí)你自己。這就是古希臘哲學(xué)家們普遍認(rèn)為的人類最高智慧。

然而時(shí)至今日，人們不能不遺憾地說，“認(rèn)識(shí)自己”的目標(biāo)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有實(shí)現(xiàn)。

在現(xiàn)實(shí)生活中，如果自我被擴(kuò)大，就容易產(chǎn)生虛榮心理，形成自滿和自我陶醉。這種人喜歡炫耀、嘩眾取寵，不能客觀地評(píng)價(jià)自己。如果自我被貶低，就容易產(chǎn)生無能心理，認(rèn)為自己無用，一無是處。這種人本來可以才華出眾，成績(jī)超群，卻由于自我貶低，“非不為，是不能也”的自欺欺人的自我退縮傷害了自我。

做了三年售樓工作的漂亮女孩之所以“說話沒有底氣，總感覺低人一等”，是缺乏對(duì)自己的正確認(rèn)識(shí)，她自己也知道自己有許多優(yōu)勢(shì)，可是由于她沒有正視自己的優(yōu)勢(shì)，反而在接待客戶時(shí)，第一時(shí)間只看到自己的劣勢(shì)：經(jīng)驗(yàn)不夠，財(cái)富太少等，她的失敗就失敗在老拿自己的缺點(diǎn)去比客戶的優(yōu)點(diǎn)。如果換過來，她想著自己有漂亮的外貌，又有知識(shí)，這是一個(gè)人很大的資本，是很多客戶所不具備的，這樣一想，就會(huì)變得很自信、很坦然，也就不至于會(huì)感覺低人一等了，反而是高人一等。產(chǎn)生這一現(xiàn)象，是因?yàn)樗粩嗟刈晕野凳荆沿?cái)富年利過于重要。

缺乏經(jīng)驗(yàn)，一見到客戶就手忙腳亂，想好的臺(tái)詞也忘了。這是經(jīng)驗(yàn)不足的表現(xiàn)，經(jīng)歷得多了，就會(huì)有所改善。

每次一遇上高傲的客戶，就緊張、發(fā)虛，話也不敢說?？赡芷綍r(shí)還是有點(diǎn)自信的，但遇上高傲的人了，那點(diǎn)自信就迅速藏匿起來了。這與其社交圈有關(guān)，應(yīng)該拓展社交范圍，可以交往一些高傲的朋友，慢慢就好了。

人多的時(shí)候，就害怕，說話就會(huì)臉紅發(fā)燒。這是太在乎外界看法，總怕自己某方面做得不好而被人看不起。

情景再現(xiàn)

我曾經(jīng)認(rèn)識(shí)過這么一個(gè)售樓員，她姓錢，25歲，平時(shí)少言寡語(yǔ)、獨(dú)來獨(dú)往，很少在人多的地方出現(xiàn)，也沒有什么朋友，生活很簡(jiǎn)單，下班后就回到住，窩在自己的小天地里看電視。同事都覺得她怪怪的，不好相處。

認(rèn)識(shí)她以后，有一天她請(qǐng)我吃飯，聊天時(shí)我問她：“你為什么獨(dú)來獨(dú)往？不喜歡交朋友？”

她沉思了良久：“怎么說呢，其實(shí)人嘛是群體動(dòng)物，我內(nèi)心里也渴望有朋友，但是我總感覺與他們?cè)谝黄?，越發(fā)突顯出自己的許多不足和缺點(diǎn)，自己就越感覺自卑，我一個(gè)人，就不會(huì)有這種感覺，除了孤獨(dú)。有一次，我接待了一個(gè)客戶，這個(gè)客戶咄咄逼人，說話快人快語(yǔ)，很爽直的那種，在交流中，有一個(gè)問題，我答不上來，讓他差點(diǎn)把我給逼哭了，此后我更加害怕，一看到類似的客戶，心里就打冷戰(zhàn)?！?/p>

“那你知不知道，你這是一種自卑和逃避心態(tài)？如果你離群索居，只會(huì)讓你的問題越來越嚴(yán)重，多交些朋友，多把自己放到人群中去，與許多人相比，每個(gè)人都會(huì)有自己的不足與缺點(diǎn)，但這不正是學(xué)習(xí)、完善和提高自己的機(jī)會(huì)嗎？”

“我自尊心太強(qiáng)，會(huì)受不了?！?/p>

“怎么個(gè)受不了法？”

“會(huì)哭?！?/p>

“那就哭吧，發(fā)泄了就輕松了，哭過之后依然走向人群，慢慢就好了?！?/p>

〖診斷〗：人在缺乏自信的狀態(tài)下，是內(nèi)視性的，在潛意識(shí)里也就是只看到自己的不足，而看到別人的長(zhǎng)處。一對(duì)比，就加重了自卑感。這是沒有正確認(rèn)識(shí)自己的典型表現(xiàn)。不知道即使是偉人也有缺點(diǎn)的普通道理?？偤ε伦约旱娜秉c(diǎn)暴露在別人面前而讓人看不起，甚至被人笑話。膽怯、怕羞，如不愿拋頭露面、不敢接觸生人等，心靈很脆弱，長(zhǎng)此以往，會(huì)出現(xiàn)心靈扭曲，形成性格怪癖。

小錢自從經(jīng)歷了被一個(gè)客戶差點(diǎn)逼哭事件后，心理上的陰影更加嚴(yán)重，她沒有正確分析，也許那正是客戶性格的缺陷，明知道小錢答不上來還去窮追猛打，這就是個(gè)性過于強(qiáng)悍的表現(xiàn)，屬于性格缺陷，遺憾的是，小錢不但沒有把客戶的這一舉措看成是缺陷，反而認(rèn)為是自己的錯(cuò)，這對(duì)于本來就缺乏自我認(rèn)識(shí)的自卑的她來說，無異雪上加霜，但所有這一切，都是自己造成的，是心態(tài)沒有擺正。

〖建議〗：要解決這一問題，最好的方法，就是到社會(huì)中去，放松自己，多接觸一些人，多拿自己的優(yōu)點(diǎn)去比別人的缺點(diǎn)，而不是相反。平時(shí)多肯定自己，每次做了一件成功的事情時(shí)，就自己褒獎(jiǎng)自己，用自我認(rèn)同的方式來消彌自卑。

專家處方

我們是如何認(rèn)識(shí)自我的呢？社會(huì)心理學(xué)研究表明，我們是通過兩條途徑來認(rèn)識(shí)自我的，一是“自我比較”，另一是“社會(huì)比較”。　1、自我比較

所謂自我比較，就是把現(xiàn)在的自我和過去的自我、所追求的將來的自我進(jìn)行比較，如果三者之間基本一致，個(gè)體就會(huì)肯定現(xiàn)在的自我，對(duì)自我是滿意的、悅納的，并產(chǎn)生自信和自尊；如果對(duì)過去的自我不滿意，或覺得現(xiàn)在的自我與將來的自我有較大的差距，那么自我就會(huì)產(chǎn)生不平衡， 對(duì)現(xiàn)在的自我就會(huì)持否定態(tài)度，個(gè)體的自信心會(huì)動(dòng)搖，自尊心也會(huì)受到傷害。

對(duì)這種自我比較，心理學(xué)家詹姆斯提出了一個(gè)公式：自尊＝成就／目標(biāo)。公式中的“自尊”可以看做是自我對(duì)現(xiàn)在的自我的態(tài)度；“成就”是過去活動(dòng)的結(jié)果，因而標(biāo)志著過去的自我；“追求”即自我為自己設(shè)定的目標(biāo)，因而標(biāo)志著將來的自我。詹姆斯的這個(gè)公式， 概括了過去的自我、現(xiàn)在的自我、將來的自我三者的關(guān)系。如果已取得的 “成就” 與追求的 “目標(biāo)” 一致，甚至高于“目標(biāo)”，自信心就會(huì)較強(qiáng)，標(biāo)志著現(xiàn)在的自我充滿自信，自尊感就較強(qiáng)。 反之，如果“成就”低于自我設(shè)定的“目標(biāo)”。自信心和自尊感都會(huì)降低，并對(duì)現(xiàn)在的自我產(chǎn)生不滿意的感覺。

用“自我比較”的方式進(jìn)行自我評(píng)價(jià)時(shí)，可以嘗試采用這樣一些措施：一是回憶過去成長(zhǎng)經(jīng)歷中自己已經(jīng)取得的成績(jī)，如第一天上班就簽單了、接待的某一個(gè)客戶表?yè)P(yáng)自己了、上級(jí)對(duì)自己工作的肯定、幫助了一個(gè)需要幫助的人等等，通過對(duì)過去自我的肯定，從而增強(qiáng)對(duì)現(xiàn)在的自我的自信心和滿意度；二是把現(xiàn)在的自我與過去的自我進(jìn)行比較，比如過去不知道什么叫容積率現(xiàn)在知道了、過去遇上一個(gè)難纏的顧客就不知道如何應(yīng)對(duì)而現(xiàn)在游刃有余了、過去不知道如何突出樓盤的優(yōu)點(diǎn)現(xiàn)在知道如何去表述并且能很快抓住客戶的心了等等，從而使自己看到現(xiàn)在的自我的能力，增強(qiáng)自信心。三是基于對(duì)現(xiàn)在的自我的認(rèn)識(shí)，對(duì)將來的自我做符合實(shí)際的設(shè)想，為自己設(shè)定合適的目標(biāo)，不要把目標(biāo)設(shè)得過大以至無法實(shí)現(xiàn)，也不能設(shè)得過小很容易實(shí)現(xiàn)。

2、社會(huì)比較

自我認(rèn)識(shí)的另一條途徑就是社會(huì)比較。這是美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家菲斯汀格提出的。菲斯汀格認(rèn)為，個(gè)體對(duì)于自己的評(píng)價(jià)是通過與他人的能力和條件的比較而確定的，是一個(gè)社會(huì)化過程。他指出，個(gè)體為了適應(yīng)生活必須十分清楚地了解自己及周圍環(huán)境的情況，如果對(duì)自我不了解，就會(huì)產(chǎn)生不安與焦慮，甚至?xí)鹁o張，不知道應(yīng)該怎樣表現(xiàn)自己，尤其是當(dāng)個(gè)體處于一個(gè)新的環(huán)境，很想了解自己的能力與觀點(diǎn)在群體中有什么地位、產(chǎn)生什么作用時(shí)，社會(huì)比較就顯得更為迫切。

社會(huì)比較常常是在無意中進(jìn)行的。人們有一種心理傾向，總是不由自主地用別人的形象或某種特點(diǎn)來衡量自己，并據(jù)此對(duì)自己做出某種評(píng)價(jià)，或是自己優(yōu)于別人而沾沾自喜，或是因自己不如別人而自慚形穢。美國(guó)曾有人做過這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：先請(qǐng)一些想謀求職業(yè)的人就指定的幾個(gè)品質(zhì)進(jìn)行自我評(píng)價(jià)，然后把這些人分為兩組，在兩組求職者面前各出現(xiàn)一位先生， 在一組中出現(xiàn)的是一位衣著考究、神態(tài)自信、溫文爾雅、手提公文包的人；在另一組中出現(xiàn)的是落魄潦倒、畏畏縮縮、衣著骯臟的人。兩個(gè)假裝來辦事，等兩位先生走了之后，讓兩組求職者對(duì)自已的上述品質(zhì)重新評(píng)價(jià)。結(jié)果，見過“干凈先生”的那組的自我評(píng)價(jià)比第一次都降低了，而見過“骯臟先生”的那組人的自我評(píng)價(jià)比第一次評(píng)價(jià)都提高了。這個(gè)實(shí)驗(yàn)不僅證實(shí)了社會(huì)比較往往是無意識(shí)地過行的，而且也說明社會(huì)比較在形成和改變個(gè)體的自我認(rèn)識(shí)中的重要作用。

小錢就是一個(gè)具有典型性的代表，她每次出現(xiàn)在公共場(chǎng)所時(shí)，總是無意識(shí)的將在場(chǎng)人的優(yōu)越表現(xiàn)與自己進(jìn)行對(duì)比，然后進(jìn)行自我評(píng)價(jià)，一對(duì)比就發(fā)現(xiàn)自己與別人存在很大的差距，就覺得自己很低微，技不如人，自信心就因受到壓抑而降低。這是一種陰暗的自我心理暗示的結(jié)果。

我提供一個(gè)解決這一問題的方法：學(xué)會(huì)欣賞他人、肯定自己。

如何提高正確的自我認(rèn)知力？我們可以通過以下途徑來嘗試：

1、回顧經(jīng)歷。可通過回顧童年、少年期、剛參加工作期、剛進(jìn)入房地產(chǎn)銷售行業(yè)等一些經(jīng)歷，總結(jié)成功與失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)自己的個(gè)性特點(diǎn)。

2、比較。即以人為鏡，在比較中認(rèn)識(shí)自己。我們可以通過與同齡人、同事在個(gè)性、能力、與人交往的態(tài)度、情感表示方式等方面進(jìn)行比較，找出自己的特點(diǎn)，確定自己在同齡群體中的位置，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)自己。

3、他人評(píng)價(jià)。我們可以通過他人的評(píng)價(jià)來認(rèn)識(shí)自己。他人評(píng)價(jià)比主觀自省具有更大的客觀性。在實(shí)際生活中，年輕人常易犯的錯(cuò)誤是根據(jù)心理需要，只接受某些方面的評(píng)價(jià)，甚至有的人聽得進(jìn)贊美的話，聽不進(jìn)批評(píng)的話。

4、自省。自省是一種自我體驗(yàn)。人們往往可以在實(shí)際生活、學(xué)習(xí)、工作中，通過反思和自我檢查來認(rèn)識(shí)自己的個(gè)性特?、能力以及自己的優(yōu)缺點(diǎn)。

5、心理測(cè)驗(yàn)。我們還可以通過心理測(cè)驗(yàn)來了解自己。透過科學(xué)化的心理測(cè)驗(yàn)，可以幫助我們了解自己未知、別人未知的部分。心理測(cè)驗(yàn)可以幫助我們了解自己的氣質(zhì)和性格、價(jià)值觀、職業(yè)興趣與偏好等。