接近客戶(hù)有三個(gè)目標(biāo)：爭(zhēng)取他的注意，引起他的興趣，刺激他產(chǎn)生想進(jìn)一步了解你所提建議的欲望，為順利地轉(zhuǎn)入洽談準(zhǔn)備條件。

只有當(dāng)客戶(hù)集中注意力聽(tīng)你說(shuō)話，你才有可能做成買(mǎi)賣(mài)。

這個(gè)問(wèn)題要比你預(yù)料得嚴(yán)重，因?yàn)榭蛻?hù)經(jīng)常處于繁雜事務(wù)的包圍之中。他的腦子里可能還在想著別的令他頭疼的問(wèn)題。只要他的注意力被另外的事情分散著，你無(wú)論如何也不要急于談生意。

在不少情況下，一個(gè)很忙的老總都會(huì)這樣講：“你盡管講吧，我可以一邊簽署這些文件一邊聽(tīng)你講話。”

一個(gè)人在同一時(shí)間里只能做一件事。

他如果是在做別的事，就不可能聽(tīng)進(jìn)去你講的話，在你接近客戶(hù)時(shí)必須首先爭(zhēng)取到客戶(hù)的注意力。

你在短時(shí)間內(nèi)爭(zhēng)取到了客戶(hù)的注意，但如果他對(duì)你講的話題不感興趣，也會(huì)很快轉(zhuǎn)移注意力。倘若你沒(méi)有充足的理由吸引對(duì)方繼續(xù)聽(tīng)下去，對(duì)方對(duì)你所提建議的興趣就非常容易消失?？蛻?hù)會(huì)暗想：“他說(shuō)的這些對(duì)我有什么好處 我有無(wú)必要將寶貴的時(shí)間繼續(xù)用到他身上 ”

接近客戶(hù)時(shí)要善于創(chuàng)造條件讓他感到有理由聽(tīng)下去。

告訴他，他將會(huì)獲得哪些利益，你能為他解決什么問(wèn)題，為什么說(shuō)遇到了你會(huì)使他走運(yùn)，以及你能幫他賺多少錢(qián)，等等。

接近客戶(hù)的第三個(gè)任務(wù)往往是人們意料不到的，那就是把會(huì)見(jiàn)輕松順利地引入生意洽談。這種過(guò)渡應(yīng)當(dāng)處理得非常自然，讓他基本上意識(shí)不到。

掏出手槍?zhuān)斪】蛻?hù)的腦袋，這可以瞬間吸引他的注意力，但你會(huì)發(fā)現(xiàn)，若以此為起點(diǎn)來(lái)轉(zhuǎn)入洽談那將是相當(dāng)困難的。

應(yīng)當(dāng)把爭(zhēng)取獲得接見(jiàn)當(dāng)成是一種銷(xiāo)售活動(dòng)。

其任務(wù)首先是使有權(quán)安排你獲得接見(jiàn)的秘書(shū)產(chǎn)生一種樂(lè)于接受你的念頭。毫無(wú)疑問(wèn)，在使秘書(shū)產(chǎn)生這種念頭時(shí)，銷(xiāo)售員的神態(tài)是最為重要的。如果銷(xiāo)售員看上去不容忽視，他被安排接見(jiàn)的機(jī)會(huì)就大得多。被接見(jiàn)時(shí)要穩(wěn)重端莊、神采奕奕、目光炯炯，而不是鬼鬼祟祟，躡手躡腳。

你在等待客戶(hù)接見(jiàn)時(shí)可以做些其他的事情，這樣做可以幫助你保持鎮(zhèn)定，因?yàn)榈鹊臅r(shí)間長(zhǎng)了你會(huì)覺(jué)得浪費(fèi)了你在別處賺錢(qián)的時(shí)間而變得悶悶不樂(lè)。

一個(gè)銷(xiāo)售員在接待室里等候了一個(gè)多小時(shí)之后心中自然會(huì)有幾分惱怒，最后被叫進(jìn)辦公室時(shí)，即使他知道這種情緒若在客戶(hù)面前表現(xiàn)出來(lái)會(huì)給會(huì)見(jiàn)帶來(lái)完全不利的結(jié)果，他也很難掩飾自己的憤怒。

因此，在等候時(shí)最好為自己找點(diǎn)事干，可以給總部填寫(xiě)一份報(bào)告或者與其他銷(xiāo)售員聊聊天，這比坐在那里越來(lái)越焦灼和氣憤強(qiáng)得多。

有的銷(xiāo)售員在等待被接見(jiàn)時(shí)會(huì)向接待員索取該公司的介紹材料來(lái)讀，這樣做不但能給接待員留下好印象，而且還有可能獲取寶貴的信息。

現(xiàn)在，無(wú)論在哪家公司都會(huì)出現(xiàn)被傳達(dá)秘書(shū)拒之門(mén)外而不得與老總相見(jiàn)的情況。

“事先約好了嗎 ”

“沒(méi)有?！?/p>

那么你就無(wú)法和老總見(jiàn)面。

難道就沒(méi)有應(yīng)對(duì)秘書(shū)小姐的辦法嗎 你可以試試下列方法接近秘書(shū)小姐。

“我知道你的煩惱，你現(xiàn)在肯定正在因異性而煩惱，對(duì)不對(duì) ”

這樣一來(lái)，秘書(shū)小姐可能會(huì)因驚奇而產(chǎn)生好感?！罢?qǐng)您稍等！”說(shuō)著馬上會(huì)為你向老總稟報(bào)從而得以與老總相見(jiàn)。

你肯定詫異，怎么會(huì)這樣？

其實(shí)這沒(méi)有任何獨(dú)到之處，如果結(jié)了婚還能干秘書(shū)工作嗎 一般到這個(gè)年齡，說(shuō)她因異性煩惱，當(dāng)然可以猜個(gè)八九不離十。

女性一旦被培養(yǎng)為一種類(lèi)型，她們會(huì)比男性更為忠實(shí)地信守，并保持它。

在工廠的流水作業(yè)線上，多數(shù)是女工在從事著重復(fù)、單一動(dòng)作的操作。追根尋源，也正是由于具備這種素質(zhì)，秘書(shū)小姐也不例外。出其不意，攻其不備的接近方法，使對(duì)方不能正確判斷一瞬間發(fā)生的事。

當(dāng)你要與某公司老總約見(jiàn)時(shí)，問(wèn)秘書(shū)小姐“老總在嗎 ”如果給的是肯定回答，當(dāng)然好了。當(dāng)聽(tīng)到否定回答時(shí)，盡管你知道老總在公司，但秘書(shū)假稱(chēng)不在。這時(shí)，你可以表現(xiàn)出一副非常遺憾的神態(tài)，一邊說(shuō)：“真遺憾!”一邊請(qǐng)她吃口香糖，還可恭維道：“這會(huì)使你美麗的聲音變得更動(dòng)聽(tīng)!”接著放下口香糖便很快離去。第二次若效果還是不好，仍舊可用“口香糖”戰(zhàn)術(shù)。無(wú)論她愿意與否，都會(huì)使她產(chǎn)生好感的。不久，她必定會(huì)安排你與老總相見(jiàn)的。

現(xiàn)在，只需打聲招呼，她便會(huì)微笑著讓你自由通過(guò)，銷(xiāo)售成績(jī)自然會(huì)上升了。