銷售員經(jīng)常有會見活動，如何在一次次的會見活動中制造“美好的瞬間”，如何有禮有節(jié)地和客戶進行每一個動作的互動，如何讓客戶領(lǐng)略到職業(yè)銷售的魅力所在， 如何有效地達成合作，不可避免地成了需要我們經(jīng)常探討和學(xué)習(xí)的話題。

既講究實在，又講究藝術(shù)，才能夠取得會見的最佳效果。

下面介紹一些接近客戶的要訣。

一、問候時最好點名道姓

在一般對公司、商家的拜訪中，銷售員多半以自我介紹作為開場白，“抱歉打擾您，我是××公司的×××……”這樣的開場白太過普通，很難讓人有興趣繼續(xù)認(rèn)真聽下去，要想有不同凡響的效果，自然得使用不同凡響的銷售手段，尤其開場白的作用更為重要，有時候不按牌理出牌常常會有意想不到的效果。最好是第一句話就能深深吸引住客戶，接下來說明來意，促成合作就像順?biāo)浦垡话闶×Α?/p>

我們該如何開始我們的第一句話呢？

邁進會客室的門，你的第一句話可能是：“您好，見到您很高興?！钡@卻不如說：“王總，您好，見到您很高興?！?/p>

后者比前者要熱情得多，因為那一聲“王總”是針對此時此刻的那個人的，而前者好像是面對全世界的。

從銷售心理學(xué)角度來說，人們只會關(guān)心跟自己相關(guān)的事和物。

無疑，自己的姓氏必然是關(guān)心的內(nèi)容之一。

二、不要急于出示隨身帶的資料、書信或禮物

只有在你提及這些東西，并已引起對方興趣時，才是出示它們的最好時機。千萬不要把自己降格成為“快遞員”――隨時準(zhǔn)備讓對方接受資料，簽完字走人。

不要給對方出示任何還沒有涉及或者對方還沒有感興趣的資料。

另外，你得事先準(zhǔn)備好，當(dāng)對方詢問你所攜帶資料中的有關(guān)問題時，你應(yīng)給予詳細的解釋和說明。

銷售員乙經(jīng)常騎著自行車出外做直接拜訪。有一次他帶著公司的幾個新員工到住宅區(qū)開拓客戶，途中經(jīng)過一座橋正好在施工中。當(dāng)時，跟在乙后頭的新員工大喊道：“好危險哪!不要過去了吧!”乙卻大聲地回答：“沒關(guān)系!我先過去，你們跟著過來!”說完一馬當(dāng)先地向前騎去，不料才騎到橋中央就失去平衡，連人帶車一起滾到了河床上。

雖然沒造成大禍，但自行車摔壞了，身體處處都是擦傷淤青，有的地方還流著血，連衣服也東一個破洞、西一個破洞。

等他爬上來后，那些新員工紛紛對他說：“今天運氣不佳，還是回公司吧!”說完全都走光了。乙拖著劇痛的腳走到橋附近一戶人家去，見面就對來開門的太太說：“太太，我今天真倒霉，那座橋好危險哪!千萬不要過那座橋。”接著又將自己從橋上滾落的經(jīng)過對這位瞠目結(jié)舌、驚訝不已的婦人描述了一遍。

等他說完，婦人就問：“請問您是 ”

這時候他才開始自我介紹。

由于之前那一席話早就將初次見面的陌生、隔閡消除得干干凈凈，因此，他幾乎沒怎么說服對方，便順利簽下一份合約書。

當(dāng)時，他心想不論是不是苦肉計，此計大為可行，于是便如法炮制，在短短一天中成果豐碩。

三、若對方?jīng)]請你坐下，你最好站著

無論對方是怎樣的身份，你這樣做，無疑是在表示尊重。等到對方請時再坐，能反映出你的涵養(yǎng)。

坐下后不應(yīng)自己掏煙，如對方請你抽煙，你應(yīng)說：“謝謝。”

請記住，切莫把煙灰和火柴頭弄到地板上，那是很不得體的。

四、主動開始談話，珍惜會見時間

盡管對方已經(jīng)了解了你的一些情況和來訪目的，你仍有必要主動開口。卓越的銷售必備的能力之一就是主動，你要始終讓客戶感覺到你是重視他的時間的。

你甚至?xí)榈⒄`他的時間而感到難過和歉疚。

你可再次對某些問題進行強調(diào)和說明，即使對方已經(jīng)知道。

客戶是需要被不斷確認(rèn)和引導(dǎo)的，所以在很多的關(guān)鍵問題或者合作點上，你必須得時時提起并嘗試著每一次都得到客戶的確認(rèn)。

五、保持相應(yīng)的熱情

在談話時，你若對某一問題沒有傾注足夠的熱情，那么，對方會馬上失去談這個問題的興趣。

銷售是情緒的轉(zhuǎn)移和信心的傳遞。

客戶是在體驗中和你完成對話的，你需要保證你的情緒、想法和心態(tài)和客戶有共振、共鳴和共識，只有這樣客戶才會同樣傾注足夠的熱情。

銷售從來都是一個“調(diào)情”的過程：你需要時刻調(diào)整，調(diào)節(jié)交流互動的氣氛和客戶的情緒，保持相應(yīng)的熱情，甚至需要你盡量地使客戶發(fā)笑，以創(chuàng)造一個輕松的談話氛圍。

有時客戶會說出一些你無法接受甚至令你情緒失控的話語，你應(yīng)該做的是：當(dāng)憤怒難以抑制時，應(yīng)提早結(jié)束會見。

憤怒會使你失去理解他人和控制自己的能力。

這樣不僅無助于問題的解決，反而會把事情搞得更糟。