這點(diǎn)，新手多半能注意到。

可是有些老銷售員卻常常忽略這件事，因?yàn)樗麄冎豢吹窖矍暗睦妫涍@些利益是如何辛苦獲得的。

銷售員除了要做好客戶管理工作之外，還要把時(shí)間分配在開發(fā)新客戶與培養(yǎng)準(zhǔn)客戶上，如果只把重心放在眼前的事務(wù)上，結(jié)果業(yè)績(jī)會(huì)一落千丈。勤于眼前的事務(wù)，對(duì)目前的業(yè)績(jī)也許有好處，但以長(zhǎng)期來看，是弊多于利的。因此，不管工作有多忙，都要拿出一部分時(shí)間會(huì)見準(zhǔn)客戶，讓新舊事務(wù)交替運(yùn)作。

總之，當(dāng)你工作很閑，業(yè)績(jī)不上不下的時(shí)候，一定要強(qiáng)迫自己回到起點(diǎn)，把全部精神用在開發(fā)新客戶上，相信很快就能挽回頹勢(shì)。銷售員一旦回到起點(diǎn)，就等于重新投入現(xiàn)場(chǎng)銷售，只要發(fā)揮過去那種干勁，一定可以突破低潮的。

準(zhǔn)客戶卡是銷售作戰(zhàn)的最重要資料，所以都被視之為“極機(jī)密”的檔案。可是這么重要的資料，常因處理方式的好壞，而成為無價(jià)的瑰寶，或者一無用處的廢紙。

某位銷售員在某汽車銷售公司，前后整整工作了20年。

他平均每個(gè)月用1000張名片，50年下來，他累積的準(zhǔn)客戶已達(dá)2．8萬個(gè)以上。他把這些準(zhǔn)客戶依照成交的可能性，從A到F分級(jí)歸類，建立了準(zhǔn)客戶卡。

“A”級(jí)是在購(gòu)買邊緣的準(zhǔn)客戶。這一級(jí)的準(zhǔn)客戶，只要經(jīng)他勸說，隨時(shí)都可能掏錢買車。

一個(gè)準(zhǔn)客戶要從“F”級(jí)晉升到“A”級(jí)，雖然偶爾也有只見過一次面，在他充分的事先調(diào)查工作后，一步晉升的；但大多數(shù)都是歷經(jīng)數(shù)月或數(shù)年，一級(jí)一級(jí)爬升上來的。

“B”級(jí)是因某種因素而不能立刻購(gòu)買的準(zhǔn)客戶。但是這一級(jí)的準(zhǔn)客戶，只要稍待時(shí)日，都會(huì)晉升至“A”級(jí)。

“C”級(jí)的準(zhǔn)客戶與“A”級(jí)的相同，原本都屬隨時(shí)會(huì)購(gòu)買的準(zhǔn)客戶，但因信譽(yù)上的關(guān)系，目前被公司拒絕分期付款。

“D”級(jí)的準(zhǔn)客戶付首付沒有問題，不過經(jīng)濟(jì)狀況不太穩(wěn)定。由于汽車貸款需長(zhǎng)期繳納，若收入不穩(wěn)定，要長(zhǎng)期支付就成問題了。這類準(zhǔn)客戶則有待他們的經(jīng)濟(jì)狀況改善后再行動(dòng)。

總而言之，從“A”到“D”級(jí)的準(zhǔn)客戶的共同點(diǎn)是，對(duì)汽車性能有充分的了解，他們也都有買車的需要和意愿。該銷售員只不過就彼此間的不同點(diǎn)，加以分門別類，以便于自己的分析與辨認(rèn)。

這位銷售員從事了20年的汽車銷售工作，從來不勉強(qiáng)準(zhǔn)客戶購(gòu)買。如果忽視了這一點(diǎn)，而用種種軟硬兼施的方法，勉強(qiáng)準(zhǔn)客戶購(gòu)買的話，將會(huì)產(chǎn)生許多如中途解約的后遺癥，這是得不償失的。

身為汽車銷售員，最高興的事莫過于準(zhǔn)客戶主動(dòng)說：“你好!你來得正好，我左思右想，還是決定購(gòu)買汽車了。”

設(shè)法使準(zhǔn)客戶對(duì)汽車的相關(guān)性能和價(jià)格有正確認(rèn)識(shí)之后，再誘導(dǎo)他們自發(fā)前來購(gòu)買，這是汽車銷售員的任務(wù)。

“E”級(jí)的準(zhǔn)客戶對(duì)銷售的汽車的認(rèn)識(shí)還不夠，銷售員與準(zhǔn)客戶之間還有一段距離。這表示銷售員的努力不夠，還必須再下工夫進(jìn)行深入調(diào)查。

“F”級(jí)的準(zhǔn)客戶包括兩種：第一種是在一年之內(nèi)很難升級(jí)者，第二種是僅止于調(diào)查階段。

針對(duì)第一種“F”級(jí)準(zhǔn)客戶，需要根據(jù)實(shí)際狀況，再作調(diào)查，或繼續(xù)拜訪，以求能逐漸晉升等級(jí)。

至于第二種“F”級(jí)準(zhǔn)客戶，他們可能很富有，但由于還在進(jìn)行調(diào)查階段，所以尚未正式訪問。這些人很可能在面談之后，立即晉升至“A”級(jí)。

上述“A”至“F”級(jí)的準(zhǔn)客戶，不論哪一級(jí)，只要該汽車銷售員與他們一有接觸，就立即把資料詳細(xì)記在準(zhǔn)客戶卡上。諸如：

與準(zhǔn)客戶交往的情況：時(shí)間、地點(diǎn)、談話內(nèi)容、感想等。

若不能晤面，把原因詳細(xì)記下。

自己為準(zhǔn)客戶所做的服務(wù)工作。

自己對(duì)這次訪問的意見。

該銷售員通常會(huì)根據(jù)這些準(zhǔn)客戶卡上的記錄，回想當(dāng)時(shí)交談的情形與對(duì)方的反應(yīng)，然后邊想邊反省，并做下列兩件事：

（1）檢討準(zhǔn)客戶的內(nèi)容，加以修正或補(bǔ)充。

（2）改變自己的姿態(tài)，以便于更能接近準(zhǔn)客戶。

從準(zhǔn)客戶卡上，不但要看到準(zhǔn)客戶的全部情況，也要看出自己在這次銷售中的全部記錄，然后反省、檢討、修正，再擬訂出下一次的銷售策略。

除了上述的“A”至“F”級(jí)的準(zhǔn)客戶之外，還有該銷售員自己都無法掌握其未來動(dòng)向的準(zhǔn)客戶。他本打算將這些準(zhǔn)客戶歸入“F”級(jí)，但因?yàn)樽约旱呐Σ粔?，或是他們的條件不符，致使無法把他們歸類到“A”至“F”級(jí)上。

這位銷售員把這些無法歸類的準(zhǔn)客戶的資料整理成一堆，暫時(shí)束之高閣，等待時(shí)機(jī)。不過，每逢閑暇時(shí)刻，他會(huì)取出這些準(zhǔn)客戶卡，一一仔細(xì)重新檢查，看看過去的做法是否有遺漏或疏忽之處，以便給這些卡片新生命。