所以，銷售要把“客戶=人”的因素考慮周全了，你給客戶一撇，客戶就會(huì)很自然地給你一捺，由此便能形成一個(gè)“人”。

讓我們看看一些很有說(shuō)服力的“客戶=人”的例子吧！

有一天，某位銷售員拜訪了一個(gè)采購(gòu)商，結(jié)果發(fā)現(xiàn)他們畢業(yè)于同一所高中，而且都上過(guò)同一個(gè)老師的數(shù)學(xué)課。那位老師非常有個(gè)性，而且學(xué)術(shù)能力很高。

兩人仔細(xì)交流后，發(fā)現(xiàn)相互間的共同話題多得驚人。

在接下來(lái)的幾年中，他們像老朋友一樣合作，銷售員從采購(gòu)商那里拿到了數(shù)百萬(wàn)元的訂單。

還有一次，一位銷售員在浙江出差，無(wú)意中聽(tīng)到某位采購(gòu)商的秘書(shū)正打電話安排采購(gòu)商的10歲的兒子去參加一個(gè)演奏比賽。這位銷售員隨即詢問(wèn)了一些關(guān)于她兒子的情況。幾天后，銷售員出現(xiàn)在了比賽現(xiàn)場(chǎng)，觀看了這個(gè)“小音樂(lè)人”的精彩演奏。

一個(gè)月后，當(dāng)該位銷售員無(wú)意間向那位采購(gòu)商提起這件事時(shí)，當(dāng)天就拿到了來(lái)自公司的一份百萬(wàn)元的訂單。

相信這樣的例子在你們的工作中一定還有很多，現(xiàn)在請(qǐng)大家靜心反思一下其中的道理。

四、獲得客戶的認(rèn)同

“開(kāi)門見(jiàn)山、直奔主題式”的銷售方式常常會(huì)讓人感覺(jué)不夠?qū)I(yè)和缺乏人性化。

其實(shí)，銷售是靠感性的手段來(lái)完成理性的目的。

銷售過(guò)程中，閑聊是免不了的。

即便是閑聊，我們也應(yīng)該有目的地“閑聊”，在“隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的過(guò)程中，我們需要找到進(jìn)入客戶購(gòu)買圈內(nèi)的通道。

我們需要通過(guò)閑聊的方式打開(kāi)一個(gè)“縫隙”，從而順理成章地進(jìn)入下一個(gè)銷售產(chǎn)品或服務(wù)的階段。

這里有一個(gè)非常值得分享的案例。

A公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一是B公司。有一天，A公司一位銷售代表，到一家當(dāng)時(shí)已經(jīng)在使用B公司產(chǎn)品的公司，去拜訪負(fù)責(zé)采購(gòu)的公司副總經(jīng)理。一見(jiàn)面，他開(kāi)口就說(shuō)：“總經(jīng)理先生，你們采購(gòu)B公司產(chǎn)品，肯定在下面這些方面不太順暢吧？......是不是在下面這些方面不太好啊......”

如果你在現(xiàn)場(chǎng)，你一定會(huì)很切實(shí)地觀察到那個(gè)副總經(jīng)理的表情：難看，更難堪！

那個(gè)副總經(jīng)理只說(shuō)了句：“你把資料放這兒我們看看吧?！?/p>

他就被打發(fā)了出來(lái)。

親愛(ài)的朋友，你認(rèn)為他還有機(jī)會(huì)嗎？

他都做了些什么?。?/p>

如果我是那個(gè)客戶，一定會(huì)想：“你這個(gè)人在否定我，否定我做的事情和我的選擇、判斷能力，你一點(diǎn)都不尊重我！”

在這樣的情緒對(duì)抗下，雙方還怎么可能發(fā)生交易和合作！

人需要被人肯定，需要被尊重。

既然客戶是需要被認(rèn)同的，那么就需要問(wèn)一下客戶，以前的采購(gòu)哪里是比較滿意的？

至于為什么問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，道理很簡(jiǎn)單。這個(gè)問(wèn)題會(huì)讓客戶覺(jué)得自己是對(duì)的，是有眼光的。在他回答后，我們還需要給他一個(gè)肯定和認(rèn)可的回應(yīng)。這樣的話，他就更會(huì)覺(jué)得遇到知己了，即使他也知道以前是有失誤的。

五、做好客戶管理

所謂“塞翁失馬，焉知非?！保馑际钦f(shuō)人生的幸與不幸，不能光憑一時(shí)就下定論。因?yàn)樨\(yùn)之后，常常跟著好運(yùn)氣；好運(yùn)氣背后，又常常有壞運(yùn)氣在打轉(zhuǎn)。

銷售工作也有類似的情形，不會(huì)永遠(yuǎn)順利或不順利。因此，業(yè)績(jī)好時(shí)，不能得意忘形；業(yè)績(jī)不好時(shí)，不要太過(guò)悲觀。應(yīng)該讓自己的心情始終保持平靜狀態(tài)，冷靜地去思考下一步要怎么走。

通常業(yè)績(jī)無(wú)法突破的原因是沒(méi)有開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶。