對(duì)一個(gè)成績(jī)斐然的銷售員說(shuō)，頭一次提出成交要求就獲得成功的買賣，在他做成的所有買賣當(dāng)中只占1/10。他在簽合同前要做好被拒絕一次、兩次，甚至更多次的準(zhǔn)備。他根本不怕遭到對(duì)方的拒絕，那樣反而能增加他進(jìn)一步爭(zhēng)取成交的動(dòng)力。

面對(duì)拒絕，絕不能繞過(guò)去，更不能認(rèn)輸。

因?yàn)殇N售員來(lái)來(lái)去去都是單獨(dú)行動(dòng)，上級(jí)說(shuō)要這樣干、那樣干，結(jié)果怎么干還是要看自己的。

一、銷售是事半功十倍

喬?吉拉德曾經(jīng)說(shuō)：“我的定額完成法的基本原則在于：要在比別人提前一半的時(shí)間內(nèi)，完成超過(guò)平常人一倍的工作定額。也就是說(shuō)，別人在三個(gè)月內(nèi)完成3 000萬(wàn)元的話，我就要一個(gè)半月完成3 000萬(wàn)元，以此為目標(biāo)開(kāi)展銷售?！?/p>

因此，若要取得銷售的成功，以下兩個(gè)條件尤其重要：

一是制定使自己不能偷懶、退卻、辯解的計(jì)劃。

二是這種安排需用鐵的意志來(lái)堅(jiān)決執(zhí)行。

連續(xù)16年一直榮獲日本汽車銷售冠軍的奧城良治，在他的筆記本上事先都畫(huà)好20個(gè)方格，每上門推銷5戶，在格內(nèi)填入一個(gè)“正”字，只有20個(gè)格都填滿，才算完成一日的銷售計(jì)劃。

據(jù)說(shuō)，奧城良治規(guī)定自己每天推銷少于100 次就不回家。有時(shí)，到了晚上，還未完成計(jì)劃，他就堅(jiān)持著向行人進(jìn)行推銷。有一次，直到深夜一個(gè)行人也沒(méi)有的時(shí)候，他只進(jìn)行了95次推銷，為了完成計(jì)劃，他竟然拖著疲憊的身體走到警察局，向值夜班的警察推銷起來(lái)。

銷售員需要有鐵的意志和不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有機(jī)會(huì)走向成功。

三眼國(guó)際的總裁程得勝先生最開(kāi)始是做電腦軟件的銷售員，當(dāng)時(shí)老銷售員一見(jiàn)面就對(duì)他說(shuō)：“能推銷15戶就已是相當(dāng)可觀的了，并可以開(kāi)始期待有買賣了。這里有張畫(huà)了100個(gè)空格的卡片，不是現(xiàn)在要你立即全部涂掉，而是每推銷一戶用鉛筆涂掉一格。這個(gè)計(jì)劃只是你自己的，沒(méi)有必要告訴公司。當(dāng)然究竟怎么辦全在你自己?！?/p>

就像程得勝先生后來(lái)說(shuō)的：“并非為賣而銷售，已成為為記錄而銷售了。”

的確，正是這樣，為記錄而銷售成為程得勝先生邁向成功的第一步。

制訂這樣的計(jì)劃，劃有100個(gè)格子的卡片并不是目的，而是達(dá)到目的的手段。

銷售員能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，全靠鐵一般的意志。

二、做銷售需要堅(jiān)定的信念

全力以赴地去搞銷售，則必定能達(dá)到目標(biāo)。

要有無(wú)論如何也要完成的堅(jiān)定信念。

唯有如此，銷售員才會(huì)想盡一切辦法去與客戶接觸，無(wú)論如何都要說(shuō)服客戶購(gòu)買自己的商品。

1．將“不”作為成交的動(dòng)力

一個(gè)成績(jī)斐然的銷售員說(shuō)，頭一次提出成交要求就獲得成功的買賣，在他做成的所有買賣當(dāng)中只占1/10。他在簽合同前要做好被拒絕一次、兩次，甚至更多次的準(zhǔn)備。他根本不怕遭到對(duì)方的拒絕，那樣反而能增加他進(jìn)一步爭(zhēng)取成交的動(dòng)力。

每當(dāng)遭到客戶拒絕時(shí)，他并不停下來(lái)去反駁對(duì)方的決定，而是設(shè)法找出促成對(duì)方購(gòu)買決心的尚未利用的因素，繼續(xù)說(shuō)：“噢，對(duì)啦，我還有一點(diǎn)沒(méi)給您講清楚呢?！苯又阏归_(kāi)另一個(gè)銷售要點(diǎn)。

許多人都害怕如果要求對(duì)方成交的時(shí)間過(guò)早，做成生意的機(jī)會(huì)可能會(huì)被毀掉。然而，這種在客戶做好準(zhǔn)備之前就提出成交要求的過(guò)失并不像看上去那樣可怕。

一旦發(fā)現(xiàn)客戶尚未準(zhǔn)備好，還可以返回去重新推薦商品，再次爭(zhēng)取成交，這并不困難。