如果銷售員自己感覺“不能成交”，這種感覺就會(huì)傳達(dá)給買方，使他說(shuō)出“改天再說(shuō)吧!”這句話來(lái)拒絕你。

要想成為成功的人，首先必須有明確的人生目標(biāo)。

沒有人生目標(biāo)，也就沒有具體的行動(dòng)計(jì)劃；沒有行動(dòng)計(jì)劃，做事就會(huì)敷衍了事，臨時(shí)湊合，也就沒有責(zé)任感，更談不上什么堅(jiān)強(qiáng)毅力、斗志昂揚(yáng)了。

沒有目標(biāo)，才能和努力都不會(huì)有結(jié)果。

銷售員作為公司的一線人員，不能沒有自己的奮斗目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃，否則你的銷售工作便無(wú)從下手，即使是漫無(wú)目標(biāo)地走訪幾家客戶，成功率又會(huì)有多少 

結(jié)果當(dāng)然可想而知。

作為銷售員不要認(rèn)為自己是為公司做事，其實(shí)你是在為自己做事。若是為公司做事，必然是被動(dòng)的、消極的；若是為自己做事，目標(biāo)便可以自己確定，計(jì)劃可以自己實(shí)行，那么你的行動(dòng)便是積極的、主動(dòng)的。

同樣，作為公司也不能沒有目標(biāo)，比如三年目標(biāo)、五年計(jì)劃、十年藍(lán)圖等。

公司的領(lǐng)導(dǎo)首先要制訂奮斗目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃，否則員工就不知工作如何下手。

2．目標(biāo)決定方略

目標(biāo)不能定得太高，否則無(wú)法實(shí)現(xiàn)，就變成白日做夢(mèng)、癡心妄想，勢(shì)必影響斗志，使人情緒低落。

銷售員要先定下可行的目標(biāo)，然后分成若干具體步驟和階段，做好具體的行動(dòng)計(jì)劃，拾級(jí)而上。

每個(gè)人都有自己的目標(biāo)，但不是每個(gè)人最后都達(dá)到了他的目標(biāo)。這些人并不是沒有去努力爭(zhēng)取，而是不明白這樣一個(gè)道理：有一個(gè)遠(yuǎn)大的目標(biāo)時(shí)時(shí)激勵(lì)著自己，固然是成功所必需的條件；但是，如果沒有一個(gè)達(dá)到目標(biāo)的詳細(xì)計(jì)劃，那目標(biāo)就像是水中之月，可望而不可及。

行動(dòng)計(jì)劃猶如羅盤，具有引導(dǎo)每日銷售活動(dòng)的作用，就像羅盤為船只指引方向一般。銷售員必須根據(jù)行動(dòng)計(jì)劃來(lái)核對(duì)自己的工作狀況，查看每天的銷售方向是否有誤。

通常每月、每周、每日的計(jì)劃是固定的，而行動(dòng)計(jì)劃卻會(huì)因公司各期的營(yíng)業(yè)方針或政策而有所改變。

這種機(jī)動(dòng)性高的計(jì)劃，對(duì)業(yè)績(jī)影響甚大，因此有必要妥善擬定。

等計(jì)劃擬定好之后，接著就要依計(jì)劃去開展工作。在工作開展過(guò)程中，要不斷回頭驗(yàn)收成果，看自己的所作所為與計(jì)劃是否一致。如果不符合計(jì)劃，就要分析原因，尋找解決對(duì)策，以便下次計(jì)劃能順利實(shí)施。倘若工作比計(jì)劃早完成，就要認(rèn)真分析，這份計(jì)劃所設(shè)定的目標(biāo)是否太低，如果是，下次的計(jì)劃便要設(shè)定更高的目標(biāo)。

工作沒有計(jì)劃的人，通常都是漫無(wú)目的的懶漢。只要上司下達(dá)命令，或是客戶提出要求，他們均言聽計(jì)從，毫無(wú)異議。這種銷售員一輩子都在為別人疲于奔命，根本無(wú)法去做自己想做的事情。若再加上工作忙碌，就更沒有時(shí)間為自己而工作了。

四、隨時(shí)溝通，取得諒解

當(dāng)工作一件件接踵而來(lái)時(shí)，最好能及時(shí)處理掉。

如果無(wú)法立即處理，就要把實(shí)際困難告訴與此事相關(guān)的人員，并取得他們的諒解。絕不可圖一己之便，而造成客戶或同事的不便，否則會(huì)被認(rèn)定為無(wú)責(zé)任感的人。尤其是與人約定的事項(xiàng)，最好不要輕易更改，以免過(guò)去累積的信譽(yù)，霎時(shí)一掃而空。

1．發(fā)揮電話的功能

電話是銷售員不可缺少的工具。一般事務(wù)如無(wú)須親自說(shuō)明，就可通過(guò)電話轉(zhuǎn)達(dá)。與別人做業(yè)務(wù)談判時(shí)，也可靠電話來(lái)解決。

電話真是妙用無(wú)窮，不僅能解決問(wèn)題，又能省去兩三倍的時(shí)間，著實(shí)是銷售員的好幫手，銷售員應(yīng)善加利用。

像安排約會(huì)、接受訂貨和商品介紹等，都可用電話完成，訪問(wèn)客戶次數(shù)太少時(shí)，也能借打電話來(lái)彌補(bǔ)。雖然平常疏于和客戶見面，但只要勤于打電話，也能引起客戶的注意，以使客戶常記得你。

2．釋放熱情

熱情無(wú)疑是銷售員最重要的秉性和財(cái)富之一。

不管你是30歲、60歲，還是90歲，都要使生活充滿激情，激情能使人青春永駐。不管你是否意識(shí)到，每個(gè)人都具有火熱的激情，只是這種熱情深埋在人們的心靈之中，等待著被開發(fā)利用，為建設(shè)性的事業(yè)和有意義的目標(biāo)服務(wù)。

你要找到自己的熱情，正如找到信心和機(jī)遇那樣。

熱情要靠自己創(chuàng)造，而不能等待他人來(lái)點(diǎn)燃。缺少自身的努力，任何人都無(wú)法使你滿腔熱情；沒有自身的努力，任何人都無(wú)法幫你達(dá)成目標(biāo)。

熱情是一種動(dòng)能，它像螺旋槳一樣驅(qū)使你達(dá)到成功的彼岸 。

試問(wèn)，我們能在熱情中找到迷惑、失望、懼怕、頹廢、擔(dān)憂和猜疑嗎？

當(dāng)然不能！

不管是干什么樣的事業(yè)，要想獲得成功，首先需要的就是工作熱情。銷售事業(yè)尤其如此。因?yàn)殇N售員整日、整月，甚至整年地到處奔波，辛苦銷售商品，其所遭遇的失敗不用說(shuō)了，就是銷售工作所耗費(fèi)的精力和體力也不是一般人所能比的，可想而知，銷售員是多么需要熱情和活力。

可以說(shuō)，沒有誠(chéng)摯的熱情和蓬勃的朝氣，銷售員將一事無(wú)成。

所以，銷售員不僅要鍛煉健康的體魄，更重要的是要具有誠(chéng)摯熱情的性格。

熱情是銷售成功的首要條件，只有誠(chéng)摯的熱情才能融化客戶的冷漠拒絕，使銷售員“克敵制勝”。