二、頂尖銷售員要學會自我管理和教育

1．銷售員要有堅定的信念

銷售能力的優(yōu)劣，銷售的質(zhì)與量，具有決定性的影響力。

銷售員沒有所謂的先天資質(zhì)，銷售員要自己去創(chuàng)造、塑造!而最重要的條件就是銷售員工作時要具有高昂的士氣。

士氣高昂的銷售員比士氣低落的銷售員能發(fā)揮數(shù)倍的效率。人體內(nèi)隱藏著巨大的潛能，如果掌握了正確的運用方法，就能將潛能激發(fā)出來，取得令任何人都大吃一驚的成績。

有一家小紡織公司推行擴大銷售計劃，每6個月雇用一名銷售員，新雇用的銷售員必須先在辦公室學習商品知識和談判方法，然后跟著銷售教練到現(xiàn)場學習，最后才能得到該公司總經(jīng)理接見的機會。當總經(jīng)理對他講一些帶有鼓勵性的話時，他就等于領到了“銷售技術的畢業(yè)證書”。

有一年，該公司雇用了一名不成熟而且缺乏信心的年輕銷售員，這名銷售員在經(jīng)過前兩個階段的學習后，對自己能否勝任工作一點兒也沒有把握，正擔心總經(jīng)理不發(fā)給他“畢業(yè)證書”呢。

可是，那位總經(jīng)理在對他講了“你能干好的”之類的鼓勵性的話后，說道：

“你聽著，我打算讓你到大街對面的住處去銷售，以往我也總是把新來的銷售員派到那里去銷售。理由很簡單，因為那里有位老先生，他是個買主，什么時候都買我們的東西。但是，我要預先警告你，他是一個厚臉皮、令人討厭、愛吵嘴而且滿口粗話的人。你如果去見他，他肯定會對你大吼大叫，仿佛要把你吃掉似的。不過，你放心，他只是叫嚷一陣而已。所以，無論他說什么，你都不要介意。我希望你默不作聲地聽著，然后說：‘是的，我明白了。我?guī)砹吮臼凶詈玫募徔棙I(yè)務的商談說明，我想這個說明也一定是您想要得到的東西?！偠灾f什么都沒關系，你要堅持你的立場，然后講你要說的話。可不要忘記啊，他在什么時候，都會向我們的銷售員訂貨的?！?/p>

這位被打足了氣的年輕銷售員沖過大街叫開門進入屋里，報了自己公司的名字。

在前5分鐘里，他沒有機會講上一句話。因為那位老先生不停地給他講一些無關緊要的事情，一會兒教他某種菜的吃法，一會兒又教他一些莫名其妙的詞匯。好在這名銷售員事先得到過忠告，他耐心地等待暴風雨的過去。

最后他拿出商品說明書說：“是的，先生，我明白了。那么，這是本市最好的紡織業(yè)務的商品說明，這樣的商品說明，一定是您想要得到的東西?！?/p>

這樣一進一退的“進攻”和“防御”大約持續(xù)了半個小時。

半小時后，那個年輕的銷售員終于得到了該紡織公司有史以來最多的訂貨。

當他喜滋滋地把訂單交給總經(jīng)理時，他說：“您說的關于那位老先生的話沒錯。他是一個厚臉皮、令人討厭、愛吵嘴、滿口粗話的人。可是他真是個可愛的買主!這是我在公司任職以來獲得的最大的一批訂貨?！?/p>

總經(jīng)理看了一下訂單，滿臉驚訝地說：“你搞錯人了吧 那個老先生在我們遇到的客戶中，是最吝嗇、最討厭、最好吵架，而且是最愛說粗話的。我們這20年來總想讓他買點兒什么東西，可是他連1元錢的東西也沒有買，總之，他從來沒從我們這兒買過一件東西。”

那這個 “新手”為什么能成功呢 

毫無疑問，是總經(jīng)理的話使他充滿了信心。