老楊習慣三段論式的發(fā)言，第一段是開場白，對會議現(xiàn)在的進程作一個階段性總結(jié)，并對某些人的發(fā)言給予肯定和支持；第二段?老楊吸收與會人員的建議后形成自己的意見；第三段是安排會議決定的分工。

果然，老楊話鋒一轉(zhuǎn)，開始進入關(guān)鍵的第二段發(fā)言。老楊說，“我不知我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理們這幾次調(diào)查市場，有沒有去調(diào)查一下我們對手的弱點在哪里？人無完人，每個人、每個企業(yè)都有弱點，我們只有全面了解到他們的優(yōu)勢和劣勢，才能作出我們是戰(zhàn)、是棄的決定。前面我們收集的數(shù)據(jù)都是對方如何強大、如何攻不可破，那么，你們誰還收集到他們有哪個能致命的弱點？”

業(yè)務(wù)經(jīng)理們面面相覷，一時沒有人回答，因為大家在作這個市場調(diào)查前，早就在心里認為鄰省的市場不可開拓?所以采集數(shù)據(jù)時，都不由自主地采集一些能證明自己觀點的數(shù)據(jù)。這種做法在市場調(diào)查中很常見，當調(diào)查人事先有了比較強烈的主觀意見，那么他采集的數(shù)據(jù)就會有偏向性。

稍等了一下，業(yè)務(wù)經(jīng)理小張站起來說，“我發(fā)現(xiàn)他們有個弱點，在銷售終端調(diào)查的時候，該品牌假酒比率已經(jīng)接近30%?！崩蠗钯澰S地看了小張一眼，揮手讓他坐下，接著說道：“我常說看問題要看本質(zhì)，抓住了本質(zhì)就好解決問題。我們再來說一下，什么是營銷？從銷售的角度講，營銷的本質(zhì)就是‘賣’與‘買’的關(guān)系，解決了賣和買就解決了營銷的問題。先說‘買’，現(xiàn)在競爭對手的品牌知名度高，消費者愿意買，已經(jīng)形成消費習慣，但由于假酒多，消費者又是在膽戰(zhàn)心驚地買。所以他們在‘買’的上面文章沒有做好，我們還有很大的空間可做。我們有著十多年的本省市場管理經(jīng)驗，將現(xiàn)在的管理方式移植到鄰省，我們同樣能做到控制市場上的假酒。我們的白酒口感很不錯，價格上和對手相比也有優(yōu)勢，只要我們促銷宣傳的方式對路，消費者還是可以嘗試接受的。大家說對不對？”

業(yè)務(wù)經(jīng)理們互相看了一眼，都默默地點了點頭，這打假的事對于他們來說是輕車熟路了，不過是辛苦一些，在操作上沒有什么技術(shù)性和克服不了的困難。只要宣傳和推廣能跟得上，消費者的習慣可以慢慢地培養(yǎng)。