老楊看到大家都沒(méi)有反對(duì)的意見(jiàn)，接著說(shuō)，“那我們?cè)僬f(shuō)‘賣(mài)’的問(wèn)題，我調(diào)查發(fā)現(xiàn)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)在產(chǎn)品單一，只有一個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)?在低端市場(chǎng)和我們競(jìng)爭(zhēng)，不像我們有好幾種產(chǎn)品。他們這個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品，由于銷(xiāo)售量大、價(jià)格透明，銷(xiāo)售終端已經(jīng)沒(méi)有價(jià)差空間，酒店的毛利只有每瓶0.5~1元，雜貨店的毛利只有每瓶0.2~0.5元；二級(jí)批發(fā)的毛利更低，基本上是‘原價(jià)進(jìn)貨，原價(jià)出貨’，其利潤(rùn)主要來(lái)源于賣(mài)假酒?！?/p>

老楊說(shuō)到這里略停了一下，環(huán)視了一下業(yè)務(wù)經(jīng)理們，問(wèn)：“我剛說(shuō)的這些數(shù)據(jù)大家看是不是準(zhǔn)確？”業(yè)務(wù)經(jīng)理們?cè)谧髡{(diào)查時(shí)，也都聽(tīng)到過(guò)這樣的反饋，只不過(guò)將這些信息作為無(wú)用信息過(guò)濾掉了。老楊從大家的神情上看到，大家對(duì)這些數(shù)據(jù)沒(méi)有反對(duì)。于是又接著說(shuō)，“基于這種情況，現(xiàn)?是一級(jí)批發(fā)商很愿意賣(mài)，表現(xiàn)很積極，銷(xiāo)售量很大，返利很多；二級(jí)批發(fā)不情愿地賣(mài)，因?yàn)槎?jí)批發(fā)無(wú)利可圖，簡(jiǎn)直就是一個(gè)搬運(yùn)工，沒(méi)有利潤(rùn)，賣(mài)假酒又擔(dān)驚受怕；銷(xiāo)售終端也不愿意賣(mài)，利潤(rùn)太低。在相同規(guī)模的其他城市，光瓶白酒的正常毛利在酒店是每瓶1~2元，在雜貨店是每瓶0.5~1元?！?/p>

老楊接著說(shuō)，“我認(rèn)為鄰省的市場(chǎng)大有可為，他們?cè)谫I(mǎi)和賣(mài)上都有短板。雖然他們看起來(lái)很強(qiáng)大，只要我們抓住他們的弱點(diǎn)，有針對(duì)性地突破，肯定是能成功的。”老楊這時(shí)沒(méi)有忘記鼓舞一下士氣，提高了聲調(diào)，說(shuō)：“大家在一起和企業(yè)共同成長(zhǎng)，時(shí)間長(zhǎng)的有10年了，時(shí)短的也有四五年了，我們是一支特別能戰(zhàn)斗的隊(duì)伍，多少別人看起來(lái)不可能完成的任務(wù)，都讓我們實(shí)現(xiàn)了，我相信我們現(xiàn)在找到了對(duì)手的弱點(diǎn)，就一定能找到破解的方法?！?/p>

業(yè)務(wù)經(jīng)理們聽(tīng)了老楊深入的分析，心服口服，同樣的調(diào)查老楊不流于表面，能找到問(wèn)題的核心所在，再聽(tīng)到老楊鼓舞人心的話，大家點(diǎn)燃了斗志，開(kāi)始熱烈的討論。

會(huì)議最后決定將突破點(diǎn)放在“賣(mài)”字上。因?yàn)槿绻趶V告宣傳上比拼，即使短期大量投入也難抵對(duì)方品牌多年的積累。老楊和業(yè)務(wù)人員很快就制訂出一個(gè)讓二級(jí)批發(fā)商和銷(xiāo)售終端都更賺錢(qián)的銷(xiāo)售方案。商家是“在商言商”，只?拿出讓二級(jí)批發(fā)和銷(xiāo)售終端更賺錢(qián)、更愿意賣(mài)的產(chǎn)品，這就是新品牌的機(jī)會(huì)。同時(shí)對(duì)低端白酒市場(chǎng)而言，終端的推薦至關(guān)重要，終端老板簡(jiǎn)單的一句話就可以動(dòng)搖消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策。

老楊和他的員工們經(jīng)過(guò)兩年多的努力，他們的產(chǎn)品在鄰省也占領(lǐng)了半壁江山，站穩(wěn)了腳跟。

如今已經(jīng)不再是改革開(kāi)放初期，到處是未開(kāi)發(fā)的領(lǐng)域，遍地有待撿的黃金?，F(xiàn)在的每一個(gè)市場(chǎng)中，都已經(jīng)有成百上千家企業(yè)，更是有不少領(lǐng)域已經(jīng)被一些大的公司所壟斷。對(duì)于新公司來(lái)說(shuō)，發(fā)現(xiàn)對(duì)手的弱點(diǎn)至關(guān)重要，在對(duì)手的最弱環(huán)節(jié)，把自己做到最強(qiáng)，再大的對(duì)手，也有可?被打敗。