使用壽命長(zhǎng)。鐵皮機(jī)柜容易被腐蝕,其壽命基本上是兩年左右。而高分子復(fù)合材料防銹耐腐蝕性極強(qiáng)，可以保用至少25年。該公司產(chǎn)品有諸多優(yōu)勢(shì)，公司老板充滿信心，相信自己的產(chǎn)品一定會(huì)馬上占領(lǐng)市場(chǎng)，鋪向全國(guó)。但事實(shí)是,新產(chǎn)品上市半年，并沒(méi)有得到運(yùn)營(yíng)商的認(rèn)同。經(jīng)過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，該公司將自己的產(chǎn)品印裝成冊(cè)，讓業(yè)務(wù)員背下來(lái)，在銷售時(shí)直接背給客戶聽(tīng)。加上該公司業(yè)務(wù)員都是銷售新人，缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，根本不能將產(chǎn)品銷售出去。案例中該企業(yè)打不開(kāi)市場(chǎng)的原因，實(shí)質(zhì)上就是他們關(guān)注的是賣點(diǎn)，沒(méi)有從客戶角度考慮問(wèn)題：①銷售新人犯了直接向客戶背誦介紹產(chǎn)品的錯(cuò)誤。②業(yè)務(wù)員沒(méi)有因人而異制定銷售策略。同樣的產(chǎn)品，不同層面的人，其關(guān)注點(diǎn)是不同的。在企業(yè)中，高層經(jīng)理和中層經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)是不同的。高層經(jīng)理關(guān)注開(kāi)源節(jié)流，想辦法節(jié)約成本，他們不在乎眼前小錢，而中層經(jīng)理恰恰相反。如案例中，銷售人員面對(duì)的客戶大都是企業(yè)的中層經(jīng)理。由于銷售人員反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品壽命長(zhǎng)達(dá)25年，25年之內(nèi)不再需要更新機(jī)柜，只能碰壁。所以，面對(duì)不同層次的客戶，一定要陳述其關(guān)注的買點(diǎn)，據(jù)此將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)適當(dāng)進(jìn)行相應(yīng)的強(qiáng)化和弱化。也就是要做好充分準(zhǔn)備，靈活變通。第三，細(xì)節(jié)注意多一點(diǎn)?，F(xiàn)今營(yíng)銷已經(jīng)進(jìn)入多元化營(yíng)銷時(shí)代。包括： 服務(wù)營(yíng)銷。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，能帶出后續(xù)營(yíng)銷機(jī)會(huì)。 關(guān)系營(yíng)銷。通過(guò)與客戶之間搞好關(guān)系，換回客戶給我們的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。